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公司產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)講解課件-在線瀏覽

2025-07-28 23:28本頁(yè)面
  

【正文】 對(duì)金錢的敏感度如何? 名字等于財(cái)富 你能不能寫出一百個(gè)名字? 讓我們?cè)龠^(guò)濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人 你擁有比你想象中更多的名單 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 緣故市場(chǎng)大搜索 我的直系親屬,以及常來(lái)往的親戚 ——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 … 我的同學(xué)和老師 ——從小學(xué),初中,高中 /中專 /職校 /技校,到大學(xué) /大專。 我由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的店主、員 ——理發(fā)店,雜貨店,洗衣店,裁縫店,五金店,超市,書報(bào)店,藥店,洗染店 … 我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的 ——工作 /辦公室同事,工會(huì)主席,醫(yī)務(wù)室醫(yī)師,經(jīng)理 /老板 /廠長(zhǎng),秘書,門衛(wèi),銷售客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同業(yè)朋友,或部隊(duì)?wèi)?zhàn)友 … 跟我有同樣愛(ài)好的人 ——游泳,玩球,下棋,集郵,烹調(diào),逛街,讀書,攝影,健身,跳舞,唱歌,聽(tīng)音樂(lè),各種收藏。 由父母、兄弟姐妹、其他親戚認(rèn)識(shí)的 ——他們的同事,好友,同學(xué),鄰居。 由乘車,買車,修車而認(rèn)識(shí)的人 ——乘客,出租車司機(jī),賣車的店員 /經(jīng)理,修車鋪老板。 1因共同的宗教 /信仰,政見(jiàn) /黨派而經(jīng)常在一起的人。 1由個(gè)人進(jìn)修,夜校讀書而認(rèn)識(shí)的同學(xué),老師。 試試看,你還能想出三個(gè)名字 你認(rèn)識(shí)的人比你想象的更多的多! 如何就用信函進(jìn)行銷售 在推銷 過(guò)程中運(yùn)用信函的主要目的,就是為電話預(yù)約鋪路,而更重要的則是與準(zhǔn)客戶的銷售面談打下良好的基礎(chǔ)。 推銷中的信函因功用不同而形式內(nèi)容各異。 一封有效的信函常應(yīng)該:寫上準(zhǔn)客戶的尊稱,提到共同認(rèn)識(shí)的人,對(duì)自己的簡(jiǎn)單介紹,寫明所能提供的服務(wù),最好是設(shè)問(wèn)幾個(gè)能勾起購(gòu)買欲的問(wèn)題,約個(gè)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn),以爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。 最后是關(guān)于信封和郵票,要越別致越好。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 尊敬的先生 /女士: 您好! 今天冒昧地去拜訪您,萬(wàn)沒(méi)想到您會(huì)如此對(duì)待我。干我們這一行本來(lái)就非常辛苦,冬天凍手腳,夏天一身汗,還不是為了將健康和愛(ài)心奉獻(xiàn)給客戶!使我們的客戶有健康的身體,享受人生! 可今天我卻遇到這樣的誤會(huì)和不理解,說(shuō)實(shí)話回到家后我非常傷心 … 我真不想干這一行了,因?yàn)槲乙彩侨?,我也需要他人的理解和尊重!但我轉(zhuǎn)念又想到:大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長(zhǎng)起來(lái)的。也怪我不好,來(lái)的不是時(shí)候,在此向您表示歉意,對(duì)不起! 這樣一想,我對(duì)自己準(zhǔn)備放棄這一行的想法感到非常羞愧,連這點(diǎn)考驗(yàn)都過(guò)不了,還能做什么大事呢?所以我準(zhǔn)備于星期六再往府上造訪,哪怕您再次對(duì)我表示不歡迎,我也會(huì)坦然面對(duì),當(dāng)作是鍛煉一下自己的承受能力。 我們更有一次性繳完所有保費(fèi)并快速還本的商品頗受精明人士的歡迎。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 …… 尊敬的高總,我決水會(huì)要求您一定買我們的商品,我僅希望透過(guò)我的介紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用,隨信附上名片,界時(shí)我另電話預(yù)約。 敬祝 平安如意 事業(yè)發(fā)達(dá) 平安壽險(xiǎn)顧問(wèn) 李明 敬上 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 準(zhǔn)客戶先生 /小姐 您好: 非常高興有機(jī)會(huì)與您交流對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和意見(jiàn),同時(shí)也要向您抱歉,由于我的建議未盡周全而有能使您滿意,以拖延您應(yīng)盡早享有保險(xiǎn)保障的時(shí)間。 與您的相識(shí)與相處,對(duì)我的工作無(wú)疑累積了寶貴的經(jīng)驗(yàn),感謝您的信任并期待您的善意回應(yīng)。 ?打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問(wèn)題,預(yù)備對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是絕問(wèn)答。 ?語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定,接口要快,面對(duì)拒絕可以有作正面回答并學(xué)會(huì)幽默。 ?你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了 ?先有一封自薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要在電話的一開(kāi)始就自然提到。 ?確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地,甚至每星期固定,集中精力作電話約訪和回訪。您好,我就是幾天前寫信給您的李明,我一直希望在您方便的時(shí)候與您見(jiàn)個(gè)面, 您看明天上午好呢還是下午? 您有什么事情? 是這樣子的,陳小姐,我有一很好的理財(cái) 構(gòu)想,它和以前的故壽險(xiǎn)內(nèi)容有些不同,我希望當(dāng)面來(lái)征求您的意見(jiàn),您看今天下午四點(diǎn)半可以嗎? 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。您看今天還是明天比較方便? 這兩天都沒(méi)空。或著您來(lái)定個(gè)時(shí)間吧? 我真的很忙啊。因此我先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約,相信我不會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間的,如果來(lái)正好不巧的話我馬上就會(huì)走的。 我明白您的意思,您想我們見(jiàn)面就是為了買保險(xiǎn)嗎?我們還有許多有關(guān)理財(cái)方面的咨詢向您介紹呢。 你:小姐您好,請(qǐng)幫我接黃岡黃總。 或:我是平安的小劉,黃總知道我會(huì)有電話給他,麻煩你接黃 總,謝謝。 你:謝謝你小姐,我跟黃總談的內(nèi)容對(duì)您也很有利,但我想先聽(tīng)聽(tīng)黃總的意見(jiàn),我大概要過(guò)多少時(shí)間再打過(guò)來(lái)? 她:你如果是談保險(xiǎn)的話,我們可能不需要了。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 尋找業(yè)務(wù)來(lái)源中心 培養(yǎng)業(yè)務(wù)來(lái)源中心 造就業(yè)務(wù)來(lái)源中心 什么是業(yè)務(wù)來(lái)源中心? 能夠 經(jīng)常 提供準(zhǔn)客戶名單,而且 經(jīng)常 介紹有壽隊(duì)需求的準(zhǔn)客戶。 了解 你, 信任 你,并愿意 幫助 你不斷獲得成功。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 關(guān)于建立目標(biāo)市場(chǎng) ?設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)是為自己找到適合個(gè)人發(fā)展的舞臺(tái)。 ?選定的活動(dòng)區(qū)域范圍不宜大,便于拜訪和服務(wù),可以有效利用時(shí)間。 ?要尋找容易接近的對(duì)象,這會(huì)有經(jīng)常拜訪的機(jī)會(huì)。 ? 對(duì)市場(chǎng)前景要做調(diào)研,最好有兩年可挖掘的業(yè)務(wù)量。 ?目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)群體具有共性(職業(yè)、語(yǔ)言、文化、民族、愛(ài)好等),有共同需求(特殊需求),并有相互關(guān)聯(lián)和影響。 先列出幾個(gè)潛在市場(chǎng),然后分析 所需要的銷售技巧,再刪除自己不適合的市場(chǎng),余下一到兩個(gè)進(jìn)行嘗試。 ?有時(shí)候看起來(lái)越是棘手的市場(chǎng),也是越少人進(jìn)入的市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷法則 在熟悉目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)準(zhǔn)客戶群生活、工作習(xí)慣的基礎(chǔ)上,尋找出他們的共同屬性及共同需求,累積相似的推銷經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一套專門的接觸技巧,專門的應(yīng)對(duì)話術(shù),以及專門的服務(wù)方式。如此不斷地拷貝成功的案例,從而提高 3倍的拜訪勝率。這段時(shí)間我們正在對(duì)教育工作者對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法和需求作抽樣調(diào)查。您的同事蔣華南購(gòu)買了我們公司的重病醫(yī)療保險(xiǎn),他覺(jué)得很不錯(cuò),而他認(rèn)為這種價(jià)廉物美的險(xiǎn)種您可能也會(huì)有興趣,因此讓我來(lái)訊問(wèn)您的意見(jiàn)? 自我市場(chǎng)定位 問(wèn)題一 我的性格特征是什么?有何受人歡迎之處? 問(wèn)題二 我有哪些興趣愛(ài)好?有何一技之長(zhǎng)? 問(wèn)題三 我以前從事過(guò)的工作,或曾涉及過(guò)的范圍有哪些? 問(wèn)題四 我一直感興趣,和向往的工作或行業(yè)是什么? 問(wèn)題五 我的親戚、朋友中有什么有價(jià)值的社會(huì)關(guān)系? 問(wèn)題六 我平時(shí)喜歡跟哪些人(職業(yè)、年齡、性格等)接觸? 問(wèn)題七 我最不愿意或擅長(zhǎng)跟什么樣的個(gè)人 /團(tuán)體打交道? 問(wèn)題八 我現(xiàn)有客戶中最多的是在哪個(gè)行業(yè) /公司 /社區(qū)? 問(wèn)題九 我現(xiàn)在最主要靠哪些方法促成? ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 ——市場(chǎng)研討 —— 1本地區(qū)受景氣影響的夕陽(yáng)行業(yè)是哪些? 2本地區(qū)不受景氣影響的現(xiàn)最興旺的行業(yè)? 3本地區(qū)未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ氖笮袠I(yè)? 讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)立于不敗之地的奧秘 到朝陽(yáng)行業(yè)去推銷 到夕陽(yáng)行業(yè)去增員 經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測(cè)未來(lái)中國(guó)最有前途的十大行業(yè) 一耐用消費(fèi)品銷售行業(yè) 隨著國(guó)民收入的上升,電腦、電視機(jī)、照相機(jī)等產(chǎn)品以每年 10%的速度遞增,這些產(chǎn)品的銷售需要大量人員。 三室內(nèi)裝飾業(yè) 買房熱引導(dǎo)室內(nèi)裝飾熱,現(xiàn)階段城市居民平均裝修住房費(fèi)用為每戶 2萬(wàn)元左右。 五郵電通訊業(yè) 目前中國(guó)的電話裝機(jī)率僅 4%,更有迅猛發(fā)展的移動(dòng)通訊市場(chǎng),可預(yù)見(jiàn)這是未來(lái)最大的生意之一。 七“銀色”行業(yè) 我國(guó)老齡人口將達(dá) ,我國(guó)正步入老齡社會(huì),老人保健食品、藥品、服裝、眼鏡等都具有廣闊的市場(chǎng)。 九女性用品業(yè) 女人的錢最好賺,“美麗”是每個(gè)女性的夢(mèng)想,因此這個(gè)行業(yè)不會(huì)衰落。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 獲得客戶的推介 ——拜訪客戶的第二主題 根據(jù)對(duì)準(zhǔn)主顧來(lái)源的最新調(diào)查數(shù)據(jù)表明:透過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹的占 36%;來(lái)自影響力中心的占 21%;由親友或社團(tuán)介紹的占 12%… 若要無(wú)斷炊這虞,唯求獲得推介。而我們每次結(jié)束拜訪前都應(yīng)做的是:要求推介,獲得名單。我不知道在你的親戚朋友中還有誰(shuí)已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)?(先提個(gè)好問(wèn)題)你知道的有哪幾個(gè)呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能沒(méi)買過(guò)的親友中,介紹三個(gè)給我認(rèn)識(shí),讓我們先來(lái)談?wù)勀愕母绺纭#蛻粢话悴粫?huì)承認(rèn))好您是否能告訴我三個(gè),您周圍比您收入還高的人嗎? ?王先生,依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn),能不能告訴我您最看好的,也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位?或:除了您以外,您覺(jué)得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位? … ?為什么你覺(jué)得他們不錯(cuò)?他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣?結(jié)婚有孩子嗎?對(duì)家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)?什么時(shí)間,在哪里拜訪他們比較方便?(以上問(wèn)題讓客戶答一個(gè)再問(wèn)一個(gè)) ?(當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時(shí))楊先生您好,我向我的好朋友,也是您認(rèn)識(shí)的王群先生請(qǐng)教,誰(shuí)是他認(rèn)為最出色的同行,他馬上就提到您的名字,因此今天特意拜訪您,我們能不能相互交換一張名片呢? ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 要求獲得推介的話術(shù)精選(三) ?王先生,您知道的,象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見(jiàn)面,但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。在說(shuō)再見(jiàn)之前還有一件事要靠您幫助。其實(shí)他們是不知道該選擇什么,心中有一些疑問(wèn)無(wú)人解答。 ?王先生,我很珍惜我們之間的緣分,因此我相請(qǐng)您吃個(gè)便飯,好好聊聊。您先不一定要告訴他們我是做保險(xiǎn)的,好嗎? ?王先生,當(dāng)您遇到突發(fā)、重大的事件要請(qǐng)人幫忙時(shí),最先想到的是哪三個(gè)人?是這樣的,我們公司為客戶著想,推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”。您在這張卡上寫三個(gè)關(guān)系密切的家人或朋友的姓名,聯(lián)系地址及電話。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 獲得推薦名單以后幾件重要的事 王先生,您能將您推薦的人名親自寫在我的筆記本里嗎(準(zhǔn)備好筆記本和筆,很誠(chéng)懇的) 王先生,您能不能現(xiàn)在就打個(gè)電話幫我聯(lián)絡(luò)一下。(你應(yīng)該邊撥電話邊講)好,電話通了,王先生請(qǐng) —— 王先生,您能不能在我這張名片上簽個(gè)名,那我到您的朋友那里就不會(huì)被認(rèn)為是冒充的了。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 如何獲得推介的方法 一、通過(guò)贈(zèng)送薄禮的方法 二、通過(guò)事先布雷的方法 三、通過(guò)緣故關(guān)系的方法 四、通過(guò)給予惠利的方法 五、通過(guò)抬高贊美的方法
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