【正文】 —— 注意要點 (1)這個階段的拒絕大多是客戶心中的疑惑，或是對險種一知半解所致。況且保險的內(nèi)容很多，您可以選一些險種來彌補公司投保的以及單位勞保的不足。 拒絕 —我沒有錢買保險 處理 —您真會開玩笑。（打完電話后） ?麻煩您再跟他說一聲，我?guī)砹?50萬想見他 5分鐘。我相信也很有利，能不能幫我安排一下？ ?我們公司已經(jīng)投保了。如果有什么事情我可以轉(zhuǎn)告。您看今天下午還是明天下午比較方便？ 拒絕 —你能不能在電話里講一講？ 處理 —好啊，我也想這樣做，但有時候在電話里即費時又費勁，到頭來還可能產(chǎn)生誤解，有道是耳聽為虛，眼見為實，有些內(nèi)容您還是親自過目一下比較好。不知您對保險有何要求？ ——電話約見的時候 —— 注意要點 （ 1）處理電話拒絕一定要直接、利索。如果您現(xiàn)在對我說您對保險有興趣的話，我會請教您為什么會對保險產(chǎn)生興趣的？ 拒絕 —我們已經(jīng)保過了 處理 —這太好了，如果我碰到的客戶都象您一樣有保險意識就好了。 問題舉例 拒絕 ——我不相信保險 處理 ——是啊，很多人都不相信保險，所以他們都不買，很多人看到別人生病住院賠到錢了，他們才相信，這還不晚；很多人看到別人三年五年到期拿錢了，他們才相信，這就虧了；還有人禍到臨頭了才希望有保險，那才晚了。即當(dāng)子女尚未成年（ 25周歲前）若被保險人身入，則享有身故保險金，并按子女當(dāng)時年齡開始給付高額育英年金（直到 25周歲），更享受豁免余下部分保費。 本計劃另可增加防止癌癥等十大重疾以及任何疾病末期的高額賠償?shù)目堤┯媱潯牡?21年起終身享有 5萬元保障。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 接觸的要點 寒喧 ——熱身 ——放松 醫(yī)師式提問：了解 律師式提問：引導(dǎo) 尋找購買點 切入購買點 接觸重在溝通 通過提問控制面談 通過傾聽了解實情 通過解說排除疑慮 通過肢體表達感受 通過觀察切入買點 接觸八步 1我有一套開門話術(shù) 2我必需讓客戶放松 3我知道如何去提問 4我認真聽客戶意見 5我有一些感性話術(shù) 6我知道他想要什么 7我舉些案例和證明 8我指出需求并建議 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 接觸開門話術(shù) 您是不是覺得聽我講講保險會讓您吃虧呢？ 如果今天我保證不需要你買保險，可不可以聽我介紹一下呢？ 我問完三個問題就走，可以嗎？你自己是否吃過保險的虧呢？你是否永遠不打算買保險？（那么你反感保險的最主要原因是什么？）如果將來要買的話你最先考慮為誰買，買哪種？ 我不曉得你對保險真下的看法，但我相信你心里一定有些疑問，能不能給我講講？ 您能否告訴我你以前見過的業(yè)務(wù)員是怎樣的？你不喜歡他們哪些做法？他們介紹過什么險種呢？ 我想您希望，也需要多聽一個人對你的保險計劃提些意見，做個參謀是不是？ 我接觸過的很多人都非常關(guān)心自己和家人，而你卻有些不同，有什么特別原因嗎？ 以你站在一名家長（老板，經(jīng)理）的立場上，你覺得保險對家人，對企業(yè)有何作用？ 萬能商品說明話術(shù) 特點 保障 利益 費用 優(yōu)勢 證明 準(zhǔn)客戶先生 /小姐，我想我已經(jīng)了解您需要什么了。 四 創(chuàng)造機會接近更高更好的拜訪層面。 您最不喜歡的業(yè)務(wù)員是什么樣的？ 您還沒買保險的主要原因是什么？ 如果將來您打算買的話首先考慮自己還是家人？ 您會選擇投資型的，儲蓄型的，還是醫(yī)療保障型？ 最后冒昧地問一下您的所有收入加起來每月在兩千元上還是下？ ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 陌生拜訪話術(shù)精選（三） 這位先生 /小姐您好，打擾您一下，我剛好經(jīng)過這里，看您不是非常忙的樣子，所以就進來跟您打個照呼。 陌生拜訪話術(shù)精選（一） 客戶：你找誰？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客戶：我不認識你。聲音太輕，顫抖，口吃結(jié)巴，甚至語無倫次，都是缺乏信心的表現(xiàn)。要從簡單的、大家都有興趣的問題問起。 關(guān)于提問 ?擅長提問，并鼓勵客戶多說，是讓準(zhǔn)客戶進入壽險推銷流程最快捷，最有效的方法。 ?在聽的過程中最好面含微笑，頻頻點頭，并隨時附和，表現(xiàn)出善解人意的樣子。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如何傾聽 ?一個急于說的人，很顯然是將自己的利益放在第一；而一個專心聽的人，才能發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需要。 ?經(jīng)常要用眼睛直視對方的眼睛，尤其是當(dāng)人們要拒絕的時候，你從他們的眼睛中就能看出來：目光回避，慌亂，不自然。 每天比別人多見一個 客戶 每天就多增加一次 機會 這就是超越別人一點 的秘訣 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銷售就是溝通 接觸是溝通的開始， 說明是溝通的過程， 促成是溝通的結(jié)果。 注意結(jié)交沒行業(yè)的推銷員，彼此交換客戶名單。 無論是街區(qū)設(shè)攤，還是企事業(yè)簡報銷售，都要盡力布置成 專業(yè)化的展示會，這樣才能在競爭中招攬到好的準(zhǔn)客戶。 服務(wù)老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要。因此要避免把精力過于集中在緣故市場。 王先生，為了更好的為您的朋友服務(wù)，能不能介紹一點他的情況：年齡？收入？愛好？家庭情況？（做好筆記） 王先生，您放心好了，您給我的名單我只是去咨詢一下，看我能幫他們做些什么？其實有我今天，全靠有您這么關(guān)心我的客戶，再次表示感謝。謝謝合作。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的朋友一定不會錯的。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險的時候，你是怎么想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務(wù)還有什么要求呢？（有要把重要的記下來）王先生，一般當(dāng)你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（四） ?王先生，謝謝您成為我的第 300個客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買保險，但還是有很多人排斥保險。（據(jù)你了解的情況隨意舉個例） 要求獲得推介的話術(shù)精選（二） ?王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。 通常我們對客戶的拜訪包括四種情形：初次接觸拜訪；二次促成拜訪；遞交保單拜訪；售后服務(wù)拜訪。 八旅游消閑文化業(yè) 生活水平的提高令人們有更多的時間去旅行和進行文體消閑活動，旅行社、相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)等行業(yè)會得到興旺。 四房地產(chǎn)業(yè) 福利分房已成為歷史，房產(chǎn)及咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展前景樂觀。請問，您已經(jīng)買過保險了嗎？您是否清楚您所買的保單內(nèi)容？有人幫您整理過保單嗎？” “謝先生您好，我是平安的張揚，這階段我正在您的公司作壽險服務(wù)。先從共同需求出發(fā)，再解決個別問題。 ?根據(jù)以往的成功案例，從老客戶檔案中，歸納出現(xiàn)最多的相同類型客戶，即自己的目標(biāo)市場。而緣故 關(guān)系絕非目標(biāo)市場。自己與該市場相通之處，服裝、言談、舉止、經(jīng)歷、喜好都有共同點，能夠調(diào)和一致。 明白 壽險對個人及家庭的意義和作用，并且 熟悉 平安的一些主要險種，和投保要求。 你：我相信我這里有一些讓他感興趣的內(nèi)容，更重要的是一些在關(guān)他私人計劃，謝謝你幫忙安排一下。 她：對不起，您是哪位？ 你：我姓間，黃總的一位好朋友讓我找他有要事談，麻煩你接 黃總。 我實在不想買保險。 對不起陳小姐，說了一個您不方便的時間，那么星期六可以嗎？我們約在麥當(dāng)勞吧。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話應(yīng)答術(shù) 請問您找誰？ 您好，您就是陳萍小姐嗎？很高興有機會認識您， 我是陳忠康陳總的好朋友平安公司的李明。 ?在電話約訪中多使用二擇一問句，并確保始終能回到約訪的目的，獲的見面的機會。 敬祝 平安 順意 您誠意的朋友 李明敬上 電話約訪技巧 ?使用電話的目的，就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時間和地點，而不是在電話中直接進行推銷。 謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進。如果您實在覺得不方便的話不妨給我打一個電話， 66996—12323，但我真心希望成為您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成為您朋友的李明敬上 結(jié)束 尊敬的高強經(jīng)理： 您好！ 我是平安保險公司的李明，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在壽險方面確實有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理菁英之所以考慮壽險是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理人員帶來實惠型的投資還本險種；為普通員工則提供實用性強、價廉物美的醫(yī)療保障。我干直銷這一行時間也不短了，但“享受”到這樣的待遇還是頭一回，這確實對我是個打擊。 信中可夾帶精美的問候卡片，自己的名片或彩頁簡介，介紹公司的宣傳資料。 信函開拓以經(jīng)過選擇的一些特別客戶為對象，盡量以私人口吻親筆來寫，避免留給對方這是一封大量印發(fā)的，只不過是具上我的名字的信這種感受。 1在社交活動中認識的人 ——在某舞會上，在朋友的聚會中，在俱樂部里，在各種協(xié)會 /社團等。 從愛人或男 /女友那里認識的 ——他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居。 我的鄰居 ——以前的老鄰居，現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的鄰居，同學(xué)、朋友家的鄰居。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 對挫折的態(tài)度 48%的業(yè)務(wù)員在第一次拜訪遭受挫折后退縮 25%的業(yè)務(wù)員在第二次拜訪遭受挫折后退卻 12%的業(yè)務(wù)員在第三次拜訪遭受挫折后放棄 5%的業(yè)務(wù)員在第四次拜訪遭受挫折后放棄 10%的業(yè)務(wù)員，鍥而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成敗的經(jīng)驗，最終成為勝利者。 ?設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是在可達成的基礎(chǔ)上再加一點需要付出努力的難度。 ?有效達成目標(biāo)的做法是將目標(biāo)分為短期，中期和長期，然后分階段完成。 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 ——公司、企業(yè)的實權(quán)人物，及高收及者（律師、醫(yī)生、會計師、高工、藝員、廣告人等） ——團體購買，即企業(yè)單位集體購買 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)