銷售循環(huán)概述ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-16 00:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的需求。 新人育成之一 職前教育 如何有效地收集客戶資料 語言的引導(dǎo)與控制 注意聆聽 新人育成之一 職前教育 溝通的層次 ?隨意性層次 ?事實性層次 ?深層次 新人育成之一 職前教育 溝通心理學(xué) 情感 信任 新人育成之一 職前教育 感性資料收集 深層次 事實性層次 新人育成之一 職前教育 有關(guān)客戶的基本資料 個人及家庭的資料 個人的資產(chǎn) 確定的養(yǎng)老金及紅利、投資、個人及家庭的收入等 負(fù)債 保險 政府的計劃 新人育成之一 職前教育 客戶信息處理 根據(jù)資料確定需求： 對安全的需求的線索是關(guān)心未來。 對愛及感情的需求的線索是對家人的關(guān)心，是關(guān)心他人的證明。 對社會認(rèn)同感的需求，對聲望的企盼，身價的體現(xiàn)。 關(guān)心經(jīng)濟(jì)、財產(chǎn)及財富投資理財方式渠道等。 新人育成之一 職前教育 銷 售 流 程 準(zhǔn)客戶開拓 客戶服務(wù) 遞送保單 方案說明 方案設(shè)計 尋找購買點(diǎn) 收集客戶資料 接洽 約訪 新人育成之一 職前教育 尋找購買點(diǎn) (1) 新人育成之一 職前教育 確定客戶的購買點(diǎn)： 養(yǎng)老 健康 意外 投資理財 高額保障 產(chǎn)品組合 … … 新人育成之一 職前教育 銷 售 流 程 準(zhǔn)客戶開拓 客戶服務(wù) 遞送保單 方案說明 方案設(shè)計 尋找購買點(diǎn) 收集客戶資料 接洽 約訪 新人育成之一 職前教育 設(shè)計解決方案 新人育成之一 職前教育 何為設(shè)計解決方案 指一個專業(yè)的壽險銷售人員根據(jù)自己所獲取的準(zhǔn)客戶的信息分析準(zhǔn)客戶的需求，并運(yùn)用適宜的商品方案來幫助客戶解決上述需求的過程。 新人育成之一 職前教育 設(shè)計解決方案的意義 代理人針對客戶需求提供解決方法并注重基本需求，目的在于客戶的需求，解決客戶的問題并達(dá)成銷售。 我們要注意的就是最能打動準(zhǔn)客戶的是其心中最重要的需求被滿足，使銷售順利完成。 新人育成之一 職前教育 如何更好地為客戶 設(shè)計解決方案 要注意目標(biāo)市場的細(xì)分及目標(biāo) 市場細(xì)分后準(zhǔn)客戶基本需求的分析。 客戶需求的優(yōu)先排序。 合理的保障與交費(fèi) 新人育成之一 職前教育 方 案 說 明 新人育成之一 職前教育 方案說明 主要是將由收集到的準(zhǔn)客戶資料分析所得的客戶的需求出發(fā)，來設(shè)計的保險保障方案進(jìn)行更有效的說明。 新人育成之一 職前教育 方案說明的意義 代理人在這個步驟中要做的主要是解釋制訂計劃的依據(jù)以及客戶未來可獲得的利益。 在這個過
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