【正文】 以下的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況 69 積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績(jī)總結(jié)（續(xù)） 健康狀況 持續(xù)積極銷售系統(tǒng) 健康狀況 “ 是 ” 的個(gè)數(shù) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 第三者銷售管理（ 10題） 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評(píng)估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 價(jià)格工具 70 評(píng)估準(zhǔn)則 持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作 綠區(qū) 黃區(qū) 紅區(qū) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 5 3或 4 0至 2 第三者銷售管理（ 10題） 8或 10 5或 7 0至 4 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評(píng)估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 2 4或 5 4或 5 1 3 2或 3 0 0至 2 0或 1 價(jià)格工具（ 3題） 3 2 0或 1 口是 口否 專營(yíng)分銷商 批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號(hào)的 11處） 71 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 ? 基礎(chǔ)工作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營(yíng)分銷商） 口是 口否 姓名 廠址 城市 銷售系統(tǒng)類型 銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績(jī)板是否已在此開始運(yùn)作？ 可否讓我看看你的路線?。? 客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？ 可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？ 可否展示入個(gè)拜訪步驟？ 72 第三銷售管理 （批發(fā)協(xié)作，專營(yíng)分銷商） ? 是 否 可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營(yíng)分銷商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績(jī)？ 可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表 專銷資料收集表？ 第三者不可銷售競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定） 可否展示與第三者的協(xié)議書？ 第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營(yíng)分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？ 分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從正龍銷售主任 經(jīng)理之指示？ 是否有一個(gè)程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？ 我們是否有權(quán)使用客戶資料？ 我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？ 直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過 25%（專營(yíng)分銷商）或 75%（批發(fā)協(xié)作）？ 專營(yíng)分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動(dòng)階段最低基本要求 73 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 區(qū)域大學(xué) 目標(biāo)設(shè)訂 是 否 跟蹤評(píng)估 是 否 業(yè)務(wù)員有否接到目標(biāo) 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)？ 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是否符合目標(biāo)設(shè)訂的準(zhǔn)則（聰明的）？ 有否放置區(qū)域業(yè)績(jī)板？ 是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評(píng)估？ 區(qū)域業(yè)績(jī)板上的資料有否更新？ 是否所有被跟蹤的評(píng)估都與目標(biāo)連系？ 銷售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績(jī)板上資料而提供反饋？ 74 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） 輔導(dǎo) 是 否 銷售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對(duì)一指導(dǎo)記錄？ 有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？ 銷售經(jīng)理是否有每個(gè)業(yè)務(wù)員的檔案？ 檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點(diǎn)？ 銷售經(jīng)理有否過去一周的組會(huì)議程？ 75 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） ? 價(jià)格工具 ? 是 否 ? 專營(yíng)分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動(dòng)階段基本要求 可否展示你給零售現(xiàn)有的價(jià)格文件？ 可否說(shuō)明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？ 可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價(jià)格結(jié)構(gòu)？ 76 銷售系統(tǒng)資料收集表 一月 人民幣 每月銷量（原箱計(jì)） 白象直銷 白象批發(fā) 平均每原箱毛利 白象直銷 白象批發(fā) 每月補(bǔ)貼 折扣 直銷線路總計(jì) 每月每直銷線補(bǔ)貼 每原箱折扣 77 白象專賣銷售員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 客戶代表總計(jì) 司機(jī)總計(jì) 裝卸工總計(jì) 臨時(shí)或兼職工總計(jì) 車隊(duì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 自購(gòu)車輛 自購(gòu)運(yùn)輸車 貨車總計(jì) 平均每部車輛購(gòu)買價(jià) 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月每輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（主注明） 78 租賃車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 租賃運(yùn)輸車 貨車總計(jì) 每月平均每部車輛租金 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月第輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（請(qǐng)注明） 其它銷售車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它銷售車輛總計(jì) 平均購(gòu)買價(jià) 每月每輛汽車運(yùn)作費(fèi)用（如燃料、維修、牌費(fèi)等） 行政管理人員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 行政管理 主管 文員 會(huì)計(jì) 其它（請(qǐng)注明） 79 倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 倉(cāng)庫(kù)裝卸員工 每月每員工薪金及福利 每月租金 每月水、電、煤費(fèi)用 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 辦公室費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 每月租金 每月電話費(fèi) 每月用品 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它費(fèi)用（請(qǐng)注明）如利息費(fèi)用等（每月計(jì)） 80 銷售系統(tǒng)利潤(rùn)表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 白象直銷 白象批發(fā) 總原箱 白象直銷邊際貢獻(xiàn) 白象批發(fā)邊際貢獻(xiàn) 路線邊際貢獻(xiàn) 路線補(bǔ)貼 折扣 邊際貢獻(xiàn)總計(jì) 81 銷售系統(tǒng)利潤(rùn)表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 白象專買銷人員 自購(gòu)車輛費(fèi)用 租賃車輛費(fèi)用 其它車輛費(fèi)用 折舊 車輛費(fèi)用 倉(cāng)庫(kù) 行政管理 辦公室 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用總計(jì) 其它非營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 稅前營(yíng)利 82 。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進(jìn)一步的措施以達(dá)到執(zhí)行的操作標(biāo)準(zhǔn)。小區(qū)數(shù)目多比少為好 ? 小區(qū)應(yīng)由一組 3位數(shù)字號(hào)碼來(lái)識(shí)別，這里假設(shè)沒有一個(gè)片區(qū)會(huì)多過 34000個(gè)售點(diǎn) ? 小區(qū)號(hào)碼不應(yīng)該是連續(xù)號(hào)碼。 5. 確保價(jià)格制定與溝通 , 客戶拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等的傳送 6. 按照白象標(biāo)準(zhǔn) , 記錄客戶檔案 7. 區(qū)域支持 ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 (活動(dòng) ,定價(jià) ) ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報(bào)告和日歷 ? 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會(huì)議 ? 與中國(guó)區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略 , 尋求新的信息 33 COBO Title: Customer Representative 員工職責(zé) 業(yè)務(wù)代表 角色 :對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé) : 1. 銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品 , 包裝 ,進(jìn)行促銷活動(dòng) 2. 爭(zhēng)取最佳銷售位置 3. 爭(zhēng)取推銷市場(chǎng)設(shè)備 4. 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) , 在客戶開發(fā)方面若遇困難 ,尋求客戶開拓代表的支持 5. 管理存貨水平 , 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 6. 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 7. 按白象標(biāo)準(zhǔn)擺放 , 輪換貨架 , 陳列和設(shè)備 8. 充分利用售賣點(diǎn)材料 9. 送貨和服務(wù) 10. 按計(jì)劃完成客戶 ?莘霉ぷ的拜訪 11. 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷 ) 12. 堅(jiān)持作好銷售線路卡的登記等工作 13. 確保車輛正常運(yùn)作 (直銷 ) 14. 衡量業(yè)績(jī)和解決問題 15. 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表 16. 參加解決問題的會(huì)議 17. 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng) ,定價(jià) ) 34 第四部分 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 35 啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃 1. 公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷售系統(tǒng)時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)確保項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。 職責(zé) : 1. 客戶 (零售 ) 直