銷售計(jì)劃管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-08 11:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 年銷售額百分比法 二、下年銷售額百分比法 ?銷售單位法 ? 銷售費(fèi)用 =上年度銷售費(fèi)用 /上年度產(chǎn)品銷售數(shù)量 本年度計(jì)劃產(chǎn)品銷售量 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法（標(biāo)桿法） ? 銷售費(fèi)用 =競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 本企業(yè)預(yù)期的市場(chǎng)占有率 ?目標(biāo)任務(wù)法 ? ； ? ； ? ，這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。 ?投入產(chǎn)出法 投入產(chǎn)出法，就是把一系列內(nèi)部部門在一定時(shí)期內(nèi)投入（購(gòu)買）來(lái)源與產(chǎn)出（銷售）去向排成一張縱橫交叉的投入產(chǎn)出表格，根據(jù)此表建立數(shù)學(xué)模型，計(jì)算消耗系數(shù)，并據(jù)以進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析和預(yù)測(cè)的方法。 零基預(yù)算法 (Zerobase budgeting,ZBB) ?零基預(yù)算法 , 是指在編制預(yù)算時(shí)對(duì)于所有的預(yù)算支出，均以 零為基底 ，不考慮以往情況如何，從根本上研究 分析每項(xiàng)預(yù)算 有否支出的必要和支出數(shù)額的大小。 ?詳細(xì)討論預(yù)算期內(nèi)需要 發(fā)生那些費(fèi)用項(xiàng)目 ，并對(duì)每一費(fèi)用項(xiàng)目 編寫一套方案 ， 說(shuō)明開支和額度 。 ?對(duì)每一費(fèi)用項(xiàng)目 進(jìn)行成本 效益分析 ，將其投入與產(chǎn)出進(jìn)行比較，以評(píng)價(jià)每個(gè)費(fèi)用開支方案，然后將各個(gè)費(fèi)用開支方案在 權(quán)衡輕重緩急 的基礎(chǔ)上 分成若干層次，排出先后順序 。 ?結(jié)合預(yù)算期間可動(dòng)用的資金來(lái)分配。 制定費(fèi)用管理制度的原則 ?銷售代表無(wú)凈損益 ?對(duì)銷售人員公平合理 ?不妨礙有益活動(dòng)的開展 ?費(fèi)用的報(bào)銷和支出程序應(yīng)該有清晰的流程 ?易于管理、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、避免歧義 ?費(fèi)用由公司控制并消除虛報(bào) 銷售人員費(fèi)用控制的方法 ?銷售人員自己支付費(fèi)用 ?無(wú)限額支付制度 ?限額支付制度 ?組合制度 本章小結(jié) : 銷售計(jì)劃包括銷售量計(jì)劃 、 利潤(rùn)計(jì)劃 、 費(fèi)用計(jì)劃 、 促銷計(jì)劃和銷售活動(dòng)計(jì)劃等 。 在所有計(jì)劃中 ， 銷售目標(biāo)是重點(diǎn) ， 它必須與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略相適應(yīng) .銷售目標(biāo)的制定要遵循一定的程序 。 銷售目標(biāo)的制定方法有 7種 。 執(zhí)行銷售計(jì)劃的有效手段是實(shí)行銷售目標(biāo)管理 (SBO)。 制定銷售計(jì)劃的肅提是搞好銷售預(yù)測(cè) 。 銷售預(yù)測(cè)有 6個(gè)步驟 ， 其方法有購(gòu)買者意向調(diào)查法 、 推銷人員綜合意見法 、 高級(jí)管理人員估計(jì)法 、 專家意見法 、 市場(chǎng)試銷法和模擬分析法等 。 銷售配額具有導(dǎo)引 、 控制 、 激勵(lì)和評(píng)價(jià)等作用 。 銷售配額有銷售量 、 銷售活動(dòng) 、 銷售利潤(rùn) 、 專業(yè)進(jìn)步和綜合配額等 5種 。 制定配額要遵循公平 、 可行 、 綜合 、 靈活和可控的原則 。 銷售活
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