直真節(jié)點(diǎn)軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-05 07:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20 分析聽(tīng)眾 ? 聽(tīng)眾的基本情況 ? 聽(tīng)眾知識(shí)水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽(tīng)眾立場(chǎng) ? 聽(tīng)眾的各類(lèi)需求 ? 聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)） ? 聽(tīng)眾可能的疑慮 21 售前內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 交流主體 ?符合所處銷(xiāo)售階段 ?符合聽(tīng)眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 材料準(zhǔn)備 ?提交物 ? PPT ?輔助說(shuō)明材料（非常重要！有效?。? 22 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專(zhuān)注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢(shì) – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶(hù)的價(jià)值 – 如果達(dá)成合作，給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶(hù)自己覺(jué)得公司值得信賴(lài) 23 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂） ? 尋求認(rèn)同感（值得信賴(lài)） ? 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶(hù)考慮了） 例：技術(shù)交流 24 ? 客戶(hù)所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶(hù)自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)主要對(duì)手的趨勢(shì) ? 客戶(hù)各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ ? 我們的樣板客戶(hù)遇到的類(lèi)似問(wèn)題、解決方案、客戶(hù)獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 ? 從客戶(hù)角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 25 售前演練 ? 演練重點(diǎn) ?符合所處銷(xiāo)售階段 ?符合聽(tīng)眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 演練方法 ?自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） ?模擬試講 26 售前修改定稿 ? 準(zhǔn)備材料修改 ?根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 ?修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ?清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?注意本次講解重點(diǎn)！ ?熟悉準(zhǔn)備的材料 ?理解表達(dá)方式與說(shuō)服力 27 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 表達(dá) 場(chǎng)面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語(yǔ)言 身體語(yǔ)言 28 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來(lái)的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問(wèn)交流的方式） ?深呼吸 ?…… 29 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 —’4＋ 2’法則 聽(tīng) 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開(kāi) 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問(wèn) 題 結(jié) 束 語(yǔ) 30 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽(tīng)眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語(yǔ)言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 31 售前語(yǔ)言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀(guān)點(diǎn)） ?語(yǔ)言方式：專(zhuān)業(yè) VS通俗 ?過(guò)渡（無(wú)用詞、語(yǔ)言與 PPT的配合） ?說(shuō)服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話(huà)的重
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