《直真節(jié)點(diǎn)軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材》-文庫(kù)吧
2025-04-26 07:16 本頁(yè)面
【正文】 目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 2 階段 3 動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 9 ? 項(xiàng)目背景分析 ? 客戶分析 ? 項(xiàng)目背景分析 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ? 項(xiàng)目干系人分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ? 分析項(xiàng)目的全部參與者 ? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 售前項(xiàng)目整體策劃 —項(xiàng)目分析 10 售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 ?需求 ?時(shí)間表 ?預(yù)算 ?決策人、決策過(guò)程 ?競(jìng)爭(zhēng) ?關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) 11 售前項(xiàng)目 SWOT分析方法 優(yōu)勢(shì)（ Strength） 機(jī)會(huì)（ Opportunity） 劣勢(shì)（ Weakness） 威脅（ Threat） 12 ? 商機(jī)判斷 – 商機(jī)重要程度 – 商機(jī)成功的可能性大小 ? 商機(jī)定位 – 竭盡全力獲取 – 重要參與 – 獲取資料 售前項(xiàng)目整體策劃 —商機(jī)定位 13 售前項(xiàng)目整體策劃 —整體策略 ? 輸入 – 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 – 公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) – 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 ? 售前項(xiàng)目整體策略 – 總體競(jìng)爭(zhēng)策略 – 優(yōu)勢(shì)展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) ? 輸出 – 本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略 – 售前階段劃分 14 競(jìng)爭(zhēng)六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實(shí)施 ?價(jià)格 ?服務(wù) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競(jìng)爭(zhēng)策略 15 ? 競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù) ? 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 ? 公司優(yōu)勢(shì)展示步驟 ? 客戶干系人的接觸順序 ? 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) ? 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況 ? 各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析 ? 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 ? 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 ? 每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ? 每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競(jìng)爭(zhēng)階段 欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！ 16 售前項(xiàng)目整體策劃 —?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 ? 商機(jī)再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng) /聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng) – 積極參與 /不積極參與 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 – 競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn) – 重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 17 售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法” 準(zhǔn)備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽眾 信息收集 18 信息收集 ? 講標(biāo)時(shí)境 – 時(shí)間 – 地點(diǎn) – 境況 – 前幾次講標(biāo)情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢(shì)時(shí) – 處于劣勢(shì)時(shí) – 情況不明時(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 – 目標(biāo)客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務(wù)談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責(zé)： 宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目 腳踏實(shí)地工作 19 ? 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)） 重點(diǎn) ? 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) ? 項(xiàng)目背景 基礎(chǔ) ? 項(xiàng)目干系人 ? 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 公司競(jìng)爭(zhēng)策略 ? …… 售前信息收集的幾方面
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