《直營零售店鋪客戶服務(wù)培訓教程》-文庫吧
2025-04-26 07:11 本頁面
【正文】 風格 ,主動出擊去贊美顧客 ,例如 :“小姐你的膚色這么健康 ,穿亮色的衣服肯定適合您 ” 。 當招呼未引起顧客注意時，怎么辦？ 2020/7/6 16 發(fā)掘顧客需求 光臨門店的顧客類型 目標客 快 意向客 準 閑散客 舒 2020/7/6 17 發(fā)覺顧客需求的兩大要點 贊美 贊美 詢問 2020/7/6 18 ?說出來的需求 ?真正的需求 ?沒有說出來的需求 ?滿足后令人高興的需求 ?秘密需求 學會預(yù)測顧客需求 2020/7/6 19 例舉顧客的五種需求 顧客說： “ 想買一條價格較高的連衣裙 ” ，他的五項需求可能是： 說出來的需求 顧 客想要一條價格較高的連衣 裙。 真正的需求 沒有說出來的需 求 顧客想要的連衣裙，面料不錯、款式好，雖然價格并不低。 想要獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)的推薦，貴的東西就要好的服務(wù)。 滿足后的需 求 顧客買連衣裙時，附送 一雙襪子。 秘密需 求 顧客想被她的朋友看成是識貨的人或身材很好的人。 2020/7/6 20 當顧客對我們話題不感興趣或反感時，怎么辦？ 馬上停止話題或者轉(zhuǎn)移話題： 面帶微笑，等待下次打開話題的機會。當然有時我們也可以贊同顧客觀點，順顧客意思講。 我們誤解顧客的需求時，應(yīng)該怎么辦： 例如 “ 王小姐，不好意思，那您是需要什么款式與風格呢？ ” 或者是 “ 哦！這件衣服和您想要的衣服完全是不同風格嗎？那您平時穿什么樣風格呢？ 2020/7/6 21 介紹 （引導試穿） 你怎樣通過介紹去滿足顧客需求？ 當顧客置身貨品當中挑選時，他期待什么？ 怎樣用好ＡＢＣ法則？ 2020/7/6 22 什么是 FAB法則 ？ 特性是描述商品的一些特征 特性是有形的，可以被看到、嘗到、 摸到和聞到 特性回答了 “ 它是什么？ ” 特性（ Feather）： 因為 …… 2020/7/6 23 優(yōu)點（ Adventage）： 所以 …… ? 優(yōu)點解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點是無形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到 優(yōu)點回答了 “ 它能做什么？ ” 2020/7/6 24 利益（ Benefit）： 對您而言 …… 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或更多的購買動機，即告訴顧客： 將如何滿足他們的需求 利益也是無形的 利益回答了 “ 它能為顧客帶來什么好處？ ” 2020/7/6 25 推介商品的最佳方法 FAB句式＋例子 ? 請記住： 特性 優(yōu)點 利益 ● 介紹的重心不在于衣服本身如何，而要不斷給顧客描繪當你擁有這件衣服后，你會有什么樣的 “ 感覺 ” 。 ● 別人看你又會有什么樣的 “ 感覺 ” ？ ● 學會贊美顧客。 2020/7/6 27 什么叫物有所值？ \保修 \做工 2020/7/6 28 介紹貨品成交中斷時應(yīng)對對策實例演練 :
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1