直真節(jié)點軟件公司售前技巧與項目管理培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-28 07:16:01 本頁面
【正文】 判斷 需求 分析 交流 （ 1） 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競爭分析 ?商機(jī)判斷 ?行業(yè)趨勢 ?需求引導(dǎo) ?痛點分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項目策劃 ?方案準(zhǔn)備 ?技術(shù)交流 ?投標(biāo)準(zhǔn)備 ?講標(biāo)呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細(xì)則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險評審 ?實施交接 8 售前項目整體策劃 項目分析 商機(jī)定位 整體競爭策略 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 階段 4 階段 1 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 階段 2 階段 3 動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 9 ? 項目背景分析 ? 客戶分析 ? 項目背景分析 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ? 項目干系人分析 ? 競爭狀況分析 ? 分析項目的全部參與者 ? 識別主要競爭對手 售前項目整體策劃 —項目分析 10 售前項目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 ?需求 ?時間表 ?預(yù)算 ?決策人、決策過程 ?競爭 ?關(guān)鍵評估項 11 售前項目 SWOT分析方法 優(yōu)勢（ Strength） 機(jī)會（ Opportunity） 劣勢（ Weakness） 威脅（ Threat） 12 ? 商機(jī)判斷 – 商機(jī)重要程度 – 商機(jī)成功的可能性大小 ? 商機(jī)定位 – 竭盡全力獲取 – 重要參與 – 獲取資料 售前項目整體策劃 —商機(jī)定位 13 售前項目整體策劃 —整體策略 ? 輸入 – 售前項目六大關(guān)鍵信息 – 公司相對競爭優(yōu)劣勢 – 本售前項目的商機(jī)定位 ? 售前項目整體策略 – 總體競爭策略 – 優(yōu)勢展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點 ? 輸出 – 本項目總體競爭策略 – 售前階段劃分 14 競爭六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實施 ?價格 ?服務(wù) 售前項目整體策劃 —競爭策略 15 ? 競爭階段劃分的主要依據(jù) ? 招標(biāo)項目的時間表 ? 公司優(yōu)勢展示步驟 ? 客戶干系人的接觸順序 ? 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) ? 競爭相對狀況 ? 各階段競爭重點 ? 競爭情報收集與分析 ? 階段目標(biāo)實現(xiàn)方法 ? 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 ? 每個階段競爭目標(biāo) ? 每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標(biāo) 售前項目整體策劃 —競爭階段 欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！ 16 售前項目整體策劃 —動態(tài)調(diào)整 ? 商機(jī)再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨立競爭 /聯(lián)合競爭 –
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