售前技巧與項(xiàng)目管理(編輯修改稿)
2025-03-28 10:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? …… 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識(shí)水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽眾立場 ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)） ? 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 交流主體 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 材料準(zhǔn)備 ?提交物 ? PPT ?輔助說明材料（非常重要！有效?。? 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢(shì) – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價(jià)值 – 如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂） ? 尋求認(rèn)同感（值得信賴） ? 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 ? 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì) ? 客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ ? 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 ? 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點(diǎn) ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 演練方法 ?自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） ?模擬試講 售前修改定稿 ? 準(zhǔn)備材料修改 ?根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 ?修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ?清楚本次競爭重點(diǎn) ?注意本次講解重點(diǎn)！ ?熟悉準(zhǔn)備的材料 ?理解表達(dá)方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 表達(dá) 場面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事）
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