mochabsm售前技巧及方案編寫要點(編輯修改稿)
2025-06-21 18:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點 目錄 售前技術交流的目的和技巧 2. 技術交流與匯報的技巧 1. 技術交流與匯報 3. 用戶需求控制規(guī)范和引導 最終目的： ? 協(xié)助銷售成單 階段目的： ? 通過交流匯報，建立用戶對產(chǎn)品的認同感 原則： ? 交流重點是產(chǎn)品的亮點 ? 根據(jù)用戶的需求和關注點來演示 目錄 1. 技術交流與匯報 3. 用戶需求控制規(guī)范和引導 技術交流、演講、匯報： 技術交流： ? 通俗的說法，次數(shù)應該是最多的，可以包含演講 ? 在交流中給用戶做好產(chǎn)品功能及亮點的傳遞，依賴于對產(chǎn)品的熟悉和豐富的表達能力 ? 在交流中除了做好產(chǎn)品功能的傳達外，用戶對項目的真實想法、對產(chǎn)品的評價、對競爭對手產(chǎn)品的評價等等都可以獲取到，這些可以為成單打下良好的基礎 ? 挖掘并控制用戶需求，形成記錄 ? 做好對用戶需求的引導工作，而不是強硬的說不行 ? 切忌隨意承諾，如“這個功能我們可以在實施中二次開發(fā)實現(xiàn)”等 ? 心態(tài)很重要，心態(tài)平和，語氣就會平緩，思考也會更加靈活 技術交流、演講、匯報： 演講： ? 正式場合下，一定注意著裝 ? 了解清楚聽眾的角色，有多少領導、在項目中會起到多大影響等 ? 注意演講氛圍的營造，注意與參與人員的交互，領導在場的情況下一定注意度的把握，不能說得太炫，又要把意思傳達 ? 歡迎演講過程中的提問，控制演講過程中的提問 ? 建立用戶對產(chǎn)品、公司的認同感 ? 以用戶關注點出發(fā)重點講解 ? 切忌直接攻擊競爭對手 ? 我們推銷的是：產(chǎn)品功能、帶給客戶的利益、客戶需求的滿足 ? 正式且隨意 ? 最好站立姿勢進行 技術交流、演講、匯報： ? 跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀 ? 找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點 ?既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術優(yōu)勢和特點 ?產(chǎn)品在技術上的優(yōu)勢和特點 ?從用戶角色的層次上取不同的交流點 演講前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，過程中要放松，不要報著“上考場應考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到臺上，看見人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了。 技術交流、演講、匯報： 匯報： ? 通常會在 POC之后進行匯報 ? 主要將產(chǎn)品在用戶處進行測試的過程以及發(fā)現(xiàn)的問題結(jié)合起來，揉在產(chǎn)品 DEMO中向用戶傳達出去 ? 匯報前需要借助的環(huán)境務必全面檢查，確保環(huán)境正?？捎? ? 注意聽者的感受，增進交流 ? 突出亮點，但要避免陷入技術死角，尤其是用戶領導在的情況下 ? 弱化產(chǎn)品弱勢 ? 避免與用戶爭論 ? 匯報思路一：按照運維人員角色為切入點，可以根據(jù)是否有領導在場而調(diào)整順序 ? 匯報思路二：按照產(chǎn)品功能，從總覽到具體功能，可以根據(jù)用戶的關注點不同而調(diào)整順序 目錄 2. 技術交流與匯報的技巧 1. 技術交流與匯報 《產(chǎn)品不實現(xiàn)需求的判定原則》 用戶需求控制規(guī)范： 用戶需求的引導： ? 要引導別人，先要說服自己。依靠對產(chǎn)品功能的充分理解，結(jié)合用戶需求，如果不能直接滿足用戶要求，可通過已有功能變通滿 ? “這個問題不好說”， “大概、也許、可能吧”，你自己模模糊糊，還想說服別人，結(jié)果不但沒有說服別人，反而被別人說服了 ? 引導時，要順應用戶的心理，找好切入點，在用戶所能接受的信息體系內(nèi)進行說服，千萬注意不要與其核心信念相抵觸，同時語言和思路要合乎邏輯，只有這樣才能使人信服 ? 自由取舍論：對我有利的我就說，對我不利的我就不說。以這種方式來影響用戶的態(tài)度 ? 理性：事實 +邏輯。功能、案例、實力、性價比、與同類產(chǎn)品的對比優(yōu)勢等，必須清晰且嚴謹 ? 感情和人格：不管大環(huán)境是否對自己有利，在引導時必須營造好引導的小環(huán)境，誠實可信、實事求是 ? 利益：不是你要如何，而是用戶要如何，從用戶的角度出發(fā)思考問題 歡迎大家，課程內(nèi)容簡介 五 . 售前 POC的目的和技巧 一 . 產(chǎn)品版本以及產(chǎn)品定位介紹 二 . 售前角色定位和職責 三 . 售前工作中獲取幫助的途徑 四 . 售前技術交流的目的和技巧 六 . 售前 DEMO的演示和技巧 七 . 售前方案的樣例與編寫要點 目錄 售前 POC的目的和技巧 1. POC目的介紹 POC在項目成單過程中的重要意義： ●通?；诩夹g交流，在用戶對產(chǎn)品已經(jīng)有感性認識的情況下進行POC的運作，忌初次與用戶接觸就進行 POC ●以 POC的形式將客戶現(xiàn)場的 IT資源進行監(jiān)管，突出產(chǎn)品在安裝、配置、發(fā)現(xiàn)、使用等方面的優(yōu)越性 ●一個好的 POC效果可以在很大程度上增加用戶對產(chǎn)品的認識程度和滿意度 ●在 POC過程中與用戶各方面保持良好的協(xié)作關系，讓用戶對于技術能力、產(chǎn)品實力、對用戶的服務態(tài)度等方面有一個滿意的評價 ???? 通過 POC試用，增加用戶對產(chǎn)品功能和使用方面的了解，促進成單！ 目錄 1. POC目的介紹 硬件要求： ? CPU： 2GHZ或更高 ? 硬盤： 2G以上，建議 10G以上 ? 內(nèi)存： 2G以上（如果需要 ITOM等安裝于同一臺機器，則需要 4G以上） POC條件準備： 軟件要求： ? 操作系統(tǒng)： Windows Server 2022 （企業(yè)版 SP2） ? JDK： JDK ? 數(shù)據(jù)庫：可支持 Oracle、 mysql， POC時只建議考慮 MySQL 用戶環(huán)境： ? 核心設備需要支持路由（用于拓撲發(fā)現(xiàn)） ? 提供所要監(jiān)控的資源列表（包括網(wǎng)絡設備、主機、應用等 ,可參見環(huán)境調(diào)查表） ? 需要用
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