【文章內(nèi)容簡介】 協(xié)同、創(chuàng)新能贏嗎客戶對方案評估計劃到達(dá)權(quán)利頂層的渠道客戶組織內(nèi)誰希望我們贏得項目客戶組織內(nèi)誰希望我們贏得項目 ?他對我們有哪些支持的表示他對我們有哪些支持的表示 ?我們的支持者是否愿意而且有能力在客我們的支持者是否愿意而且有能力在客戶內(nèi)部為我們說話戶內(nèi)部為我們說話 ?他是否還在權(quán)力位置上，是否可以作為他是否還在權(quán)力位置上，是否可以作為我們的權(quán)力層主要支持者我們的權(quán)力層主要支持者 ?我們是否制定了方案評估計劃我們是否制定了方案評估計劃 ?我們是否已經(jīng)和客戶內(nèi)部的主要線人溝通方案評估計劃我們是否已經(jīng)和客戶內(nèi)部的主要線人溝通方案評估計劃 ?客戶內(nèi)部的主要線人是否同意這個計劃客戶內(nèi)部的主要線人是否同意這個計劃 ?54專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新是否值我們的去競爭 ?n… 去爭嗎？短期收益遠(yuǎn)期收益盈利風(fēng)險度戰(zhàn)略價值55專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新遠(yuǎn)期受益 盈利 去爭嗎風(fēng)險度短期受益項目金額項目金額 ?超出我們的盈虧平衡點超出我們的盈虧平衡點 ? 何時項目可完結(jié)何時項目可完結(jié) ?時間分配上是否合算時間分配上是否合算 ? 什么情況可能導(dǎo)致項目的失敗什么情況可能導(dǎo)致項目的失敗 ?什么是為客戶實現(xiàn)項目價值的關(guān)鍵因素什么是為客戶實現(xiàn)項目價值的關(guān)鍵因素 ?什么情況下項目可能因為客戶方因素而導(dǎo)致失敗什么情況下項目可能因為客戶方因素而導(dǎo)致失敗 ?假如項目失敗，將對我們的業(yè)務(wù)造成什么影響假如項目失敗，將對我們的業(yè)務(wù)造成什么影響 ?未來一年和三年內(nèi)，該客戶是否有其他潛在的銷售機(jī)會未來一年和三年內(nèi)，該客戶是否有其他潛在的銷售機(jī)會 ?超出我們的盈虧平衡點超出我們的盈虧平衡點 ?項目對我們的未來受益有什么潛在影響項目對我們的未來受益有什么潛在影響 ?我們是否已經(jīng)全部考慮了客戶的潛在機(jī)遇和價值我們是否已經(jīng)全部考慮了客戶的潛在機(jī)遇和價值 ?我們?nèi)绾伪ＷC客戶把口頭承諾兌現(xiàn)為合同我們?nèi)绾伪ＷC客戶把口頭承諾兌現(xiàn)為合同 ?這個項目預(yù)計的利潤是多少這個項目預(yù)計的利潤是多少 ?超出我們的盈虧平衡點超出我們的盈虧平衡點 ?假如要給客戶折扣，將會對盈利造成什么影響假如要給客戶折扣，將會對盈利造成什么影響 ?有什么方法可以增加這個項目的盈利有什么方法可以增加這個項目的盈利 ?56專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新準(zhǔn)則 問題22戰(zhàn)略價值，這個項目還可以為我們帶來什么利益 ?，這個項目會有什么影響 ?，而贏得其他的公司的項目 ?和服務(wù)產(chǎn)生何種影響 ?57專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新金蝶用友國外其他的 ERP如何能取到美人女不是我們攻擊對手的結(jié)果金蝶58專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新而是我們的項目控制過程 n得更好才贏得了對方的芳心59專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新團(tuán)隊制勝ERP不是單，是團(tuán)隊作戰(zhàn)客戶經(jīng)理需要化時間內(nèi)部行銷，取得高層支持，清除障礙，獲得資源。隊員要找能干的人，而不是像自己的人或關(guān)系好的人學(xué)會欣賞、贊美和感激別人去出責(zé)任病毒（必須遵循游戲規(guī)則）60專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新要贏一定要知道 ====六棵樹n… 去爭嗎？企業(yè)組織樹項目組織樹客戶問題樹客戶需求樹項目關(guān)系樹客戶目標(biāo)樹61專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新了解組織樹的意義幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人62專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新好處、風(fēng)險建立組織關(guān)系圖 不建立組織關(guān)系圖避免您不認(rèn)識的關(guān)鍵人物突避免您不認(rèn)識的關(guān)鍵人物突然對項目產(chǎn)生對您不利的影響然對項目產(chǎn)生對您不利的影響把資源和精力集中到正確的人身上把資源和精力集中到正確的人身上對客戶內(nèi)部情況更深刻地了解對客戶內(nèi)部情況更深刻地了解節(jié)省更多時間和精力用于其他方面節(jié)省更多時間和精力用于其他方面風(fēng)險風(fēng)險可能花費大量時間搞清楚客戶可能花費大量時間搞清楚客戶內(nèi)部的組織和個人之間的關(guān)系，內(nèi)部的組織和個人之間的關(guān)系，覆蓋面過寬覆蓋面過寬風(fēng)險：風(fēng)險：浪費時間和不合適的人討論不合適的議題浪費時間和不合適的人討論不合適的議題可能發(fā)生您以為贏了但實際你卻輸?shù)袅说那闆r可能發(fā)生您以為贏了但實際你卻輸?shù)袅说那闆r可能令你倉促面對意想不到的競爭對手可能令你倉促面對意想不到的競爭對手63專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新客戶組織關(guān)系圖要素建立組織架構(gòu)圖建立組織架構(gòu)圖標(biāo)出各人在項目中的角色標(biāo)出各人在項目中的角色標(biāo)出各人立場的彈性標(biāo)出各人立場的彈性標(biāo)出接觸情況標(biāo)出接觸情況標(biāo)出對您的支持度標(biāo)出對您的支持度標(biāo)出各人影響力標(biāo)出各人影響力 : 職能架構(gòu)和私人圈子職能架構(gòu)和私人圈子標(biāo)出影響力關(guān)系線標(biāo)出影響力關(guān)系線64專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新65專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新A=審批人 U=用戶 D =決策人 E=評估人66專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新I V P C LI 革新派V 理想主義者P 使用主義者C 保守派L 頑固派人的立場彈性67專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新68專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新你跟組織的關(guān)系69專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新70專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新對你的態(tài)度71專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新72專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新做到有的放矢權(quán)利關(guān)系圖個人影響力關(guān)系圖73專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新某國營大企業(yè)，項目金額 100萬74專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新實現(xiàn)更多的銷售：你是中心項目管理？75專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新實現(xiàn)更多銷售 :尋求更多的銷售機(jī)會向業(yè)務(wù)人員推銷業(yè)務(wù)解決方案，而不僅僅是向 IT人員銷售 IT解決方案爭取盡量多的在客戶組織內(nèi)曝光的機(jī)會76專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新實現(xiàn)更快的銷售 :與客戶建立暢通高效的溝通渠道盡早對銷售機(jī)會進(jìn)行評估對客戶的購買周期施加影響和正確的人談?wù)撜_的話題爭取直接接觸客戶組織內(nèi)最有權(quán)勢的人銷售隊伍的分工合作和溝通要暢通無阻77專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新爭取把對手打倒 :整個團(tuán)隊對客戶統(tǒng)一口徑平衡您的優(yōu)勢和弱點有明確的總體策略，分步實施最大限度爭取客戶組織里的支持者78專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新競爭戰(zhàn)略針對一個銷售機(jī)會從五種戰(zhàn)略中選擇一個確定最適合的戰(zhàn)略，使整個項目小組口徑協(xié)調(diào)一致，避免個人行為和整體策略產(chǎn)生沖突針對銷售機(jī)會項目的背景、客戶和競爭對手的分析對于確定競爭戰(zhàn)略是必不可少的79專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新好處、風(fēng)險建立競爭戰(zhàn)略 不建立在項目團(tuán)隊內(nèi)達(dá)成明確共識在項目團(tuán)隊內(nèi)達(dá)成明確共識防止犯總是采取正面進(jìn)攻這種代價高昂的方防止犯總是采取正面進(jìn)攻這種代價高昂的方式的錯誤式的錯誤有利于團(tuán)隊關(guān)注于為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的有利于團(tuán)隊關(guān)注于為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的增值服務(wù)上，而不是陷入單純向客戶推銷產(chǎn)增值服務(wù)上，而不是陷入單純向客戶推銷產(chǎn)品本身和以價格為競爭手段的陷阱品本身和以價格為競爭手段的陷阱當(dāng)競爭對手不值一提時，可以節(jié)省時間當(dāng)競爭對手不值一提時，可以節(jié)省時間風(fēng)險風(fēng)險假如運用不當(dāng)，銷售隊伍可能會過分假如運用不當(dāng)，銷售隊伍可能會過分關(guān)注在如何打擊競爭對手，而會忽略關(guān)注在如何打擊競爭對手，而會忽略客戶的真正需求客戶的真正需求假如沒有足夠的背景信息支持，假如沒有足夠的背景信息支持，有可能會制定不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略有可能會制定不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略風(fēng)險：風(fēng)險：戰(zhàn)略不明確，不統(tǒng)一，有可能為競爭對戰(zhàn)略不明確，不統(tǒng)一，有可能為競爭對手留下可乘之機(jī)手留下可乘之機(jī)方向性不足可能造成決策時不夠果斷，方向性不足可能造成決策時不夠果斷，錯失良機(jī)錯失良機(jī)不利于在項目隊伍內(nèi)達(dá)成一致口徑不利于在項目隊伍內(nèi)達(dá)成一致口徑80專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新正面進(jìn)攻正面進(jìn)攻分割包圍分割包圍側(cè)翼進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻防守防守培育開發(fā)培育開發(fā)進(jìn)攻態(tài)勢進(jìn)攻態(tài)勢陣地戰(zhàn)態(tài)勢陣地戰(zhàn)態(tài)勢81專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新進(jìn)攻態(tài)勢 陣地戰(zhàn)態(tài)勢戰(zhàn)略環(huán)境 有明確的迫切的因素促動您認(rèn)為有足夠的競爭實力沒有明確的動因驅(qū)動您不確定有足夠的競爭力正面進(jìn)攻 側(cè)翼進(jìn)攻 分割包圍 穩(wěn)固防守 培育開發(fā)類型變通手段 解決方案 改變游戲規(guī)則 局部優(yōu)勢 絕緣 投入名氣威望 認(rèn)同并擴(kuò)展 和平共處 孤立對手 延遲運用環(huán)境 ? 3:1 優(yōu)勢? 規(guī)模優(yōu)勢? 速度時間優(yōu)勢? 突然性? 自身特長? 對手弱點? 相對價值? 內(nèi)部支持? 入門階段? 以個別部門、某個分點為突破口? 以某個功能為突破口? 強調(diào)兼容性? 據(jù)高臨下? 以靜制動? 市場投入? 保持曝光?以美好前景引導(dǎo)客戶選擇替代方案注意 ? 聲勢浩大? 意圖明顯? 資源充足? 掌握時機(jī)? 選擇好突破點? 成本因素? 為將來行動打下良好基礎(chǔ)? 擴(kuò)展影響力? 自我保護(hù)?投入和回報的平衡?建立信任感? 團(tuán)結(jié)內(nèi)部支持82專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新采用進(jìn)攻態(tài)勢明確嗎？為什么客戶要采取某個行動 ?何時是客戶作出最后決定的時間 ?假如項目推遲，會造成怎樣后果？項目按時完成，客戶會有什么好處？項目對客戶業(yè)務(wù)有什么可量度的影響？167。是否有明確的迫切的因素促動（或者創(chuàng)造這樣的條件）？167。是否有足夠的競爭實力？83專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新是否有足夠的競爭實力？明確嗎？正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn)：是否已經(jīng)明確制定？ 關(guān)系網(wǎng)：各方面的人物關(guān)系是否理順打通？獨有的價值：我們是否能用有別于競爭對手的方法解決客戶的問題？167。方案適應(yīng)性：我們是否能解決客戶167。頭疼的問題（關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題）？資源需求：我們是否掌握足夠的資源，以應(yīng)付贏得項目的各種需要？84專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新正面攻擊戰(zhàn)略定義在客戶明確感受并認(rèn)同您在解決方案、價格和市場威望占有明顯絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行正面直接接觸的策略注意要點? 必須和競爭對手有 3:1 的競爭優(yōu)勢（需要客戶也體會到并認(rèn)同）? 要求規(guī)模、速度和行動突然性? 要求充足的資源支持? 聲勢浩大、意圖明顯?運用得最多但又是容易被擊敗變通模式解決方案 名聲威望? 擁有特有的功能或者性價比? 獨有的技術(shù)? 全面解決方案能力至關(guān)重要 ? 要求關(guān)系基礎(chǔ)和經(jīng)驗? 聲望為主要因素? 客戶注重省心和成功率多于對其他因素的關(guān)注85專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新2023年新華信咨詢 70萬202302年自己開發(fā) +委外開發(fā)02使用用友 U8，財務(wù)上線03年底招標(biāo) ERP漢康惡標(biāo)中標(biāo)（ 20萬）04年實施 10個月漢康，庫存成功04年 12月 2號，我們開始調(diào)研匯報05年 2月 2號，上線， 5月數(shù)據(jù)全部準(zhǔn)確。12個模塊 70萬，二期估計 50萬左右某電子企業(yè) — 正 面進(jìn)攻86專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新定義引導(dǎo)客戶的采購準(zhǔn)則的側(cè)重點，轉(zhuǎn)換到對您的方案有利的因素上注意要點? 不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們? 注意選擇時機(jī)? 選擇正確的突破點? 不要在建立新的游戲標(biāo)準(zhǔn)后，又留下對手進(jìn)入的空間變通模式改變規(guī)則 認(rèn)同并擴(kuò)展? 由 A 到 B? 改變或者突出某個準(zhǔn)則? 由 A 到 A+? 增加新的準(zhǔn)則，擴(kuò)大覆蓋范圍側(cè)翼進(jìn)攻87專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新專業(yè)、務(wù)實、協(xié)同、創(chuàng)新某制動器廠 項目金額 90萬30天內(nèi)成交，競爭對手培養(yǎng) 12年，主要競爭對手 QAD、金蝶所有競爭對手已經(jīng)參觀客戶完畢試一試帶來新的機(jī)會搞定關(guān)鍵人物改變游戲規(guī)則 集團(tuán)總部要求必須與金算盤接口（ QAD中國沒有研