研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-05 12:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出某個(gè)準(zhǔn)則 ? 由 A 到 A+ ? 增加新的準(zhǔn)則，擴(kuò)大覆蓋范圍 側(cè)翼進(jìn)攻 26 定義 把一個(gè)銷售機(jī)會(huì)拆分為幾個(gè)小的部分，把重點(diǎn)放在您認(rèn)為有把握的某個(gè)或某幾個(gè)子項(xiàng)目上 注意要點(diǎn) ? 注意著眼于擴(kuò)展空間 ? 要求有內(nèi)部支持 ? 選擇合適的突破口 ? 監(jiān)控資源的運(yùn)用和成本 變通模式 局部?jī)?yōu)勢(shì) 和平共處 ? 針對(duì)某個(gè)部門、分部或者某項(xiàng)特定功能需求 ? 建立一個(gè)橋頭堡，為將來(lái)擴(kuò)展打下基礎(chǔ) ? 解決方案和客戶目前環(huán)境完全兼容 ? 在某個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻魩?lái)額外價(jià)值，且在這個(gè)領(lǐng)域不需要也面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 分割包圍戰(zhàn)略 27 陣地戰(zhàn) 穩(wěn)固防守戰(zhàn)略 定義 保護(hù)您不受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊 注意要點(diǎn) ?把您的關(guān)系打通到客戶最上層的人物 ? 支持您的合作伙伴，這樣當(dāng)您需要的時(shí)候，他們也會(huì)支持您 ? 不斷對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)您的方案獨(dú)有的價(jià)值和可靠性 ? 不要把您的溝通驅(qū)動(dòng)限制于您的支持者，也不要漏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng) 變通模式 絕緣 孤立對(duì)手 ? 改善與客戶的關(guān)系 ? 支持合作伙伴 ? 增加您的曝光率 ? 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 分散競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精力 ? 淡化削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力成果 28 培育開發(fā)戰(zhàn)略 定義 建立前沿陣地，為將來(lái)直接接觸客戶打下基礎(chǔ) 注意要點(diǎn) ? 當(dāng)沒有明確促成因素或者您沒有贏得競(jìng)爭(zhēng)的條件下適應(yīng) ? 為將來(lái)的機(jī)會(huì)作好準(zhǔn)備，而不是倉(cāng)促的投入競(jìng)爭(zhēng)，白白浪費(fèi)資源 ? 不間斷的積累背景和客戶資料 ? 把重點(diǎn)放在在客戶管理層建立信任感上 ? 平衡您的投入和回報(bào) 變通模式 投入 延遲 ?當(dāng)沒有明確促成因素時(shí)運(yùn)用 ?建立在客戶中的形象：傾聽、研究和等待 ? 需要市場(chǎng)投入支持 ? 當(dāng)您沒有取勝把握時(shí)運(yùn)用 ? 向客戶推銷將來(lái)的有吸引力的替代方案前景 ? 要求有客戶內(nèi)部支持 29 開 始是 否 有 明 確 的 迫 切 的 因 素促 動(dòng) （ 或 者 創(chuàng) 造 這 樣 的 條件 ） ？有 否 足 夠 的競(jìng) 爭(zhēng) 實(shí) 力 ？有 否 有 3 : 1 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) ？能 否 改 變 或 擴(kuò) 展 客 戶 的購(gòu) 買 準(zhǔn) 則 ？是 否 有 可 能 贏 得 項(xiàng) 目 的部 分 并 有 利 可 圖 ？是 否 在 客 戶 內(nèi) 部 有 需 要維 護(hù) 的 利 益 ？是 否 存 在 潛 在 利 益 或 其他 戰(zhàn) 略 價(jià) 值 ？正 面 攻 擊側(cè) 翼 攻 擊分 割 包 圍穩(wěn) 固 防 守培 育 開 發(fā)NNNNNNNYYYYYYY戰(zhàn)略制定流程圖 30 總結(jié)： 故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 －－孫子兵法，謀攻篇 營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)越來(lái)越取決于信息，而非銷售力量 31 有關(guān)銷售的技巧 任何成功的項(xiàng)目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項(xiàng)目應(yīng)該是兼顧各方利益 1. 分析太過(guò)籠統(tǒng)，不具體； 2. 分析太表面化，不深入； 3. 對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 4. 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求； 5. 多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 6. 客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義； 7. 客戶某些需求是不可能或無(wú)能為力提供幫助的，但銷售人員仍 8. 費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品； 誤區(qū) 32 在任何時(shí)候都要珍視客戶 以對(duì)待最好的朋友的方式對(duì)待客戶 聆聽客戶，并破譯客戶需求 提供客戶所需要的 引導(dǎo)客戶了解他們的需求 向客戶提供一些超過(guò)他們預(yù)期的服務(wù) 誠(chéng)懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶 一流銷售人的信條 33 去釣魚，您最需要什么？ 魚餌？魚桿？魚鉤？ 啤酒？ 釣魚船？ ? …… 魚 ! 不要浪費(fèi)時(shí)間在不合適的潛在
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1