售前項目整體策劃與實施流程(編輯修改稿)
2025-05-14 08:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售前準備流程（3）：內(nèi)容準備售前內(nèi)容準備：信息收集l 主題交流：— 符合所處銷售階段— 符合聽眾需求— 重點內(nèi)容突出（優(yōu)勢部分）— 前幾次交流銜接l 材料準備：— 提交物— PPT— 輔助說明資料（非常有效！）聽眾分析準備材料確定主題演練修改定稿TQCSS：內(nèi)容準備實戰(zhàn)方法T：客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶的對手趨勢；Q：客戶各級聽眾目前最關(guān)系的問題是什么？有什么樣的痛點？C：我們樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的利益。S：我們公司整體解決方案，方案特點 ，如何可靠實施方案。S：從客戶角度闡釋本項目的成功關(guān)鍵。演練：內(nèi)容準備實戰(zhàn)（TOCSS）以一個自己假定要準備的講表場景，描述自己將如何準備呈現(xiàn)的內(nèi)容：■ 演練內(nèi)容：— TQCSS方法■ 演練方法：— 按TQCSS表達順序，列車內(nèi)容提綱— 每個小組指定一人準備陳述— 準備時間：10分鐘— 講解時間：5分鐘售前PPT方面的常見問題 標準內(nèi)容，沒有正對性； 對客戶不了解甚至錯誤； 不成體系，結(jié)果不清晰； 內(nèi)容詳略不當，重點不突出； 內(nèi)容說服力不夠，打動不了客戶 文字太多，圖標太少 太死板（無亮點?。?太花哨（不注意） 。售前PPT制作的標準套路1) 明確售前PPT的目標2) 分析聽眾及其興奮點3) 決定PPT主題內(nèi)容4) 確立PPT的層次結(jié)夠5) 素材準備與PPT準備6) 初稿校對與修訂7) PPT演練與試講（重要場合建業(yè)做）8) 修改與練習(xí)專題：專業(yè)PPT制作幾大原則 內(nèi)容— 論點論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式）— 理論模型支持（如記憶曲線、CMMI、ITTL等）— 事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證）— 重點（讓內(nèi)容練習(xí)上客戶——FFAB）— 共鳴點（讓內(nèi)容練習(xí)上客戶——FFAB） 布局— 文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法）— 動畫— 亮點（印象深刻） 色彩— 色系（種類、多少）— 突出（顏色）— 注意點。售前準備流程(4)：演練售前演練：信息收集l 演練重點：— 競爭策略充分展示？— 主題演繹充分？— 內(nèi)容編排合理？— 過度自然？— 時間合適？l 演練方法：— 自己演練— 模擬試講！聽眾分析準備材料確定主題演練修改定稿售前準備流程（５）：修改定稿售前修改定稿：信息收集l 準備材料修改：— 根據(jù)演練情況針對性修改— 修改后再演練，知道合適l 定稿要求：— 清楚本次競爭重點— 注意本次講解重點！— 熟悉準備的材料— 理解表達方式與說服力聽眾分析準備材料確定主題演練修改定稿第四單元：售前實施流程（２）交互流程售前交互流程（１）正式呈現(xiàn)準備正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準備l 熟悉環(huán)境；l 回顧主題；l 演講材料熟悉；l 人員變化；l 確認交流時間（時間變化、與原來的差異）；l 確認交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）；l 深呼吸l 。呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn) 語言 表達 身體語言售前交互場面控制售前交互流程（２）：正式呈現(xiàn)“４＋２”法則①聽眾認識（交換名片）呈現(xiàn)準備場面控制②開場白呈現(xiàn)流程③主體內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn) 語言 表達 身體語言交互問題售前交互④結(jié)束語場面控制（一）聽眾認識（交換名片）目 的： 彼此認識（讓聽眾認識自己的重要?。 ∽R別和分析聽眾主要內(nèi)容： 在場全部聽眾認識（名片輔助，詢問與記錄） 辨識聽眾中的重要關(guān)鍵人物?。ㄇ捌跍贤ǎ ∽R別聽眾的身份（職位或部門） 識別支持者，反對者和中立者（前期溝通）要 求： 爭取認識在場的所有聽眾 重要關(guān)鍵人物一定要注意借助名片，筆記本現(xiàn)場記住每個人的稱呼非常重要！ 注意聽眾的身份與立場（二）開場白目 的： 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意 確定演講目標及主要內(nèi)容！主要內(nèi)容： 微笑著快步走到臺前 致歡迎詞、感謝詞 自我介紹、演講目的介紹 主要內(nèi)容介紹要 求： 簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi) 開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會?。ㄈ┲黝}內(nèi)容呈現(xiàn)目 的： 獲得相對競爭優(yōu)勢 表明對客戶的利益和幫助 獲得信任與信賴主要內(nèi)容： 背景介紹 第一個內(nèi)容（觀點、論據(jù)、解答疑問、過度到下一部分） 第二個內(nèi)容 第三個內(nèi)容 全部內(nèi)容回顧要 求： 展示你個人、公司、產(chǎn)品的專業(yè)性、相對優(yōu)勢 獲得信任與信賴首先認可你本人，在認可你公司，最后選你公司產(chǎn)品?。ㄋ模┙Y(jié)束語目 的： 希望客戶在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品服務(wù)（這是本次講標呈現(xiàn)的根本目的）主要內(nèi)容： 內(nèi)容回顧 強調(diào)演講目的 請求行動、支持、承諾 表示感謝和祝愿要 求： 簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心 重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！要讓聽眾形成深刻印象演練：內(nèi)容準備實戰(zhàn)（TOCSS）以一個自己假定的售前正式交流場景，在３分鐘內(nèi)完整演練一便：■ 演練內(nèi)容：— 開場白— 主題呈現(xiàn)內(nèi)容— 結(jié)束語■ 演練要求：— 達成每部分的目的— 主要內(nèi)容沒有遺漏— 準備時間：５分鐘售前交互流程（３）正式內(nèi)容呈現(xiàn)正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準備l 聽眾的反映；l 時間和節(jié)奏的控制；l 語言表達力和說服力；l 人表達方式和
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