酒店項(xiàng)目整體策劃案(編輯修改稿)
2025-05-14 12:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 協(xié)調(diào)流程、向上級(jí)匯報(bào)的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開(kāi)展，能第一時(shí)間反饋至最高決策層。 第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃 一、營(yíng)銷(xiāo)主目標(biāo)定位： 提高市場(chǎng)占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)； 追求利潤(rùn)最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)； 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。二、 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)的物定位： 建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，以整體形象推廣營(yíng)銷(xiāo)為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂(lè)部的各類(lèi)設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)； 企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂(lè)部的對(duì)外整體形象。三、 市場(chǎng)定位： 建議把市場(chǎng)定位于市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上，在具體實(shí)施時(shí)，采用馬斯洛的五層次消費(fèi)論來(lái)進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。 地理－－潛在客戶(hù)均為身在上海的本地人、港、澳、臺(tái)、及國(guó)外駐滬人仕； 人口－－潛在客戶(hù)的數(shù)量； 心理－－潛在客戶(hù)的內(nèi)在心理特點(diǎn)； 行為－－潛在客戶(hù)的外在行為表現(xiàn)形式。四、產(chǎn)品定位： 核心部分－－即俱樂(lè)部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容； 形式部分－－即俱樂(lè)部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等； 附加部分－－即俱樂(lè)部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。 產(chǎn)品的組合－－即會(huì)員卡能提供的各類(lèi)設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。五、價(jià)格定位： 成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來(lái)確定初步的定價(jià)； 需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)確定定價(jià)； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià)。 價(jià)格策略―― 建議針對(duì)不同的服務(wù)設(shè)施進(jìn)行不同的定價(jià)策略，如泳池、健身房可定中等價(jià)格，spa可定稍高價(jià)位，高爾夫定高價(jià)位、中餐定中等價(jià)位、西餐定高等價(jià)位、酒吧定低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式，以便于客戶(hù)選擇組合消費(fèi)，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)水平上升。 建議針對(duì)不同的俱樂(lè)部類(lèi)型采用不同的價(jià)格策略，如對(duì)交通路家庭俱樂(lè)部，采用整體價(jià)位低、高促銷(xiāo)投入的策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶(hù)數(shù)量大，且同類(lèi)型俱樂(lè)部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，便于后期壟斷成功；對(duì)和平飯店商業(yè)俱樂(lè)部，采用整體價(jià)位高、低促銷(xiāo)投入策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面小，潛在客戶(hù)數(shù)量少，針對(duì)的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng)，擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群。 定價(jià)方式－－建議采用搭配定價(jià)的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。 六、渠道定位： 直接渠道－－建議采用，即設(shè)立麗致顯達(dá)自己的會(huì)員卡銷(xiāo)售（市場(chǎng)）部門(mén)； 間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運(yùn)用他們的間接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。七、促銷(xiāo)定位：鑒于俱樂(lè)部的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式，建議要將營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)放在本部分上。 顯化潛在客戶(hù)－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目，培訓(xùn)服務(wù)生及樹(shù)立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使?jié)撛诳蛻?hù)對(duì)俱樂(lè)部消費(fèi)產(chǎn)生需求； 尋找潛在客戶(hù)－－即目的性消費(fèi)客戶(hù)的定位； 接近潛在客戶(hù)－－采用各種方式、方法（如各類(lèi)公關(guān)等）來(lái)與潛在客戶(hù)接觸； 影響潛在客戶(hù)－－推銷(xiāo)服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來(lái)感化客戶(hù)，或通過(guò)第一次免費(fèi)試用來(lái)征服客戶(hù)，從而引發(fā)后來(lái)的第二次、第三次流水； 推銷(xiāo)至順利交易－－在潛在客戶(hù)開(kāi)始接受的時(shí)候，推銷(xiāo)并交易成功； 跟蹤服務(wù)－－對(duì)交易成功的客戶(hù)長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度； 各種促銷(xiāo)方法－－融資營(yíng)銷(xiāo)法、送式營(yíng)銷(xiāo)法、拉銷(xiāo)法、新聞
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