酒店項(xiàng)目整體策劃案-閱讀頁
2025-05-02 12:48本頁面
【正文】 四、產(chǎn)品定位： 核心部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容； 形式部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等； 附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。五、價(jià)格定位： 成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價(jià)； 需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來確定定價(jià)； 競爭導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對(duì)競爭同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。 建議針對(duì)不同的俱樂部類型采用不同的價(jià)格策略，如對(duì)交通路家庭俱樂部，采用整體價(jià)位低、高促銷投入的策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，便于后期壟斷成功；對(duì)和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價(jià)位高、低促銷投入策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對(duì)的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng)，擁有一批忠誠的消費(fèi)群。 六、渠道定位： 直接渠道－－建議采用，即設(shè)立麗致顯達(dá)自己的會(huì)員卡銷售（市場(chǎng)）部門； 間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運(yùn)用他們的間接渠道進(jìn)行分銷。 顯化潛在客戶－－完善各種服務(wù)設(shè)施及配套項(xiàng)目，培訓(xùn)服務(wù)生及樹立服務(wù)理念，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，使?jié)撛诳蛻魧?duì)俱樂部消費(fèi)產(chǎn)生需求； 尋找潛在客戶－－即目的性消費(fèi)客戶的定位； 接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關(guān)等）來與潛在客戶接觸； 影響潛在客戶－－推銷服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來感化客戶，或通過第一次免費(fèi)試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水； 推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時(shí)候，推銷并交易成功； 跟蹤服務(wù)－－對(duì)交易成功的客戶長期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶的忠誠度； 各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實(shí)證法、無限連鎖介紹法等。八、4P的整合： 即產(chǎn)品定位Product、價(jià)格定位Price、渠道定位Place、促銷定位Promotion的整合過程。 戰(zhàn)略識(shí)別；需要決策層確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。 理念識(shí)別；企業(yè)的對(duì)外服務(wù)理念、對(duì)內(nèi)員工的工作理念。 視覺識(shí)別；各類DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業(yè)的風(fēng)格、口味、層次。需要遵循簡捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚的原則。 微觀廣告策劃――a. 廣告定位；b. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)確定；c. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算；d. 執(zhí)行時(shí)間安排。 宣傳型活動(dòng)；派發(fā)DM、Catalog等。 交往型活動(dòng)；新、老會(huì)員定期開展比賽、互動(dòng)、聯(lián)誼等。 尊重型活動(dòng)；開設(shè)咨詢點(diǎn)、反饋點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)聽取消費(fèi)者的建議與意見，從而在消費(fèi)者心中樹立良好的形象。十二、全方位確定營銷最佳模式： 整合營銷傳播－－客戶決定一切； 服務(wù)營銷傳播－－服務(wù)無止境； 關(guān)系營銷傳播－－關(guān)系就是生產(chǎn)力； 品牌營銷傳播－－品牌是企業(yè)生命力。十三、創(chuàng)新線索：（具體見第六部分創(chuàng)新策劃）時(shí)間性創(chuàng)新－－利用各種節(jié)日、假期、發(fā)掘其典故，制造故事給客戶。 十四、注意問題： 鑒于本案屬于草案，具體細(xì)節(jié)問題還可細(xì)分成若干，故在執(zhí)行或借鑒于，不要把銷售人員按機(jī)械功能策劃；在運(yùn)作時(shí)，要有競爭的動(dòng)態(tài)考慮。如在辦公區(qū)域張貼企業(yè)文化口號(hào)以勵(lì)志、定期舉辦各類員工活動(dòng)和尾牙、設(shè)立員工意見箱等等……二、利益性創(chuàng)新： 對(duì)各項(xiàng)設(shè)施的收費(fèi)、套餐的收費(fèi)、服務(wù)的收費(fèi)均進(jìn)行整體性創(chuàng)新，采用捆綁連接法進(jìn)行互相牽制，讓客戶感到利益優(yōu)惠，以達(dá)到客戶消費(fèi)充分的目的。 四、時(shí)間性創(chuàng)新： 借勢(shì)打力，利用各種機(jī)會(huì)、時(shí)間進(jìn)行營
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