售前知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-10-25 11:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧,任何成功的項(xiàng)目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項(xiàng)目應(yīng)該是兼顧各方利益,分析太過籠統(tǒng)，不具體； 分析太表面化，不深入； 對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求； 多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義； 客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；,誤區(qū),在任何時(shí)候都要珍視客戶 以對(duì)待最好的朋友的方式對(duì)待客戶 聆聽客戶，并破譯客戶需求 提供客戶所需要的 引導(dǎo)客戶了解他們的需求 向客戶提供一些超過他們預(yù)期的服務(wù) 誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶,一流銷售人的信條,去釣魚，您最需要什么？,魚餌？魚桿？魚鉤？ 啤酒？ 釣魚船？ ……,魚!,不要浪費(fèi)時(shí)間在不合適的潛在客戶身上！ 人的精力是永遠(yuǎn)是有限的,歡迎客戶的反對(duì)意見，并理解為客戶的需求 －你們的財(cái)務(wù)太不好 －我們財(cái)務(wù)易用性上的確不好，因?yàn)槲覀兪菫楣芾砣藛T開發(fā)的軟件，是整合在一起的軟件；功能上絕對(duì)沒有問題； －你們不就是財(cái)務(wù)軟件公司嗎？ －的確，最初我也是這樣認(rèn)為的；因?yàn)樘嗟墓具@樣講，后來經(jīng)過我仔細(xì)的論證發(fā)現(xiàn)；財(cái)務(wù)軟件是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)；可能是轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，我們歡迎進(jìn)一步研究一下我們的制造；我相信你會(huì)有個(gè)客觀的評(píng)價(jià)；就像我說他的制造不好，你一樣不會(huì)信,把客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換為客戶的需求,勇于提問，就算是很基礎(chǔ)的問題,表示您對(duì)客戶的注重 引導(dǎo)客戶透露更多信息 即使您已經(jīng)知道某些問題的答案，也可以向客戶提問 讓客戶覺得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認(rèn)為自己很在行的論題 在客戶回答的時(shí)候，專心的,傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄 靜觀其變，以待敵之漏洞,試一試,試一試的機(jī)會(huì)，對(duì)客戶來說，是可取消的行動(dòng)，是一個(gè)可以推翻的決定,讓客戶覺得是暫時(shí)的，非永久的。潛意識(shí)里，客戶不是作一個(gè)決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。 一個(gè)達(dá)成最終承諾的機(jī)會(huì)。 試一試接受我的觀點(diǎn)，你可能也會(huì)覺得有道理 讓我們?cè)囈辉?，做個(gè)調(diào)研，給你一個(gè)報(bào)告，也許你能起到一個(gè)參考 建議你到我們的成功客戶那里座上三天；感覺一下客戶真實(shí)應(yīng)
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