【文章內(nèi)容簡介】 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問到的問題 ? 給你的建議書提供材料 ? 為你的演講提供輸入材料 ? 在你進行演講時扮演積極的角色 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 聽眾的需求 客戶整體需求： 從長遠角度增效節(jié)支 提高公司的市場競爭力 完成項目改進任務(wù) 減低勞動強度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個人需求： 個人經(jīng)濟利益得到滿足 增加個人政績 使用新技術(shù)的快感 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 聽眾的針對此次演講的態(tài)度 ?積極倡導(dǎo) ?有興趣參加 ?一般被裹挾 ?抱有遲疑態(tài)度 ?抵觸參加 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 聽眾的專業(yè)水平 ? 很高，全面超過演講者 ? 較高，與演講者各有所長 ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上情況有時會附加偏見 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認可 ? 能否得到下屬的配合 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 初步應(yīng)對策略 ? 應(yīng)對態(tài)度 ? 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對措施 ? 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報、便于操作、靜觀后果 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 確定演講目的 ? 讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 ? 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶接受我們的方案 ? 增加客戶的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 ? 推動客戶成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) ? 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” ? 小組選派代表上臺呈現(xiàn)結(jié)果 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 設(shè)計演講內(nèi)容 打動客戶的四種問題 演講的結(jié)論 客戶利益陳述與的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計練習(xí) 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： ? ? ? ? 打動客戶的四種問題 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 現(xiàn)狀問題 ( ) 定義： 了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。 例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？ ?... 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 困難問題 ( ) 定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 暗示問題 ( ) 定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 價值問題 ( ) 定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 價值問題可以減少異議。 價值問題可以使客戶能有效地進行內(nèi)部營銷。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 演講的結(jié)論 ? 為達到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ ? 在他們采取行動前他們不得不達到的結(jié)論是什么？ ? 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ ? 為使他們達到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？ 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 客戶利益陳述與方式的應(yīng)用 ? 利益陳述： ? 你講演的觀點如何滿足聽眾需要 ? ? 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。 ? 利益陳述是你最主要的賣點 ! 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 技巧 ? F 特性 “由于 ...” ? A 優(yōu)點 “ ... 你會 ...” ? B 好處 “ ... 對你來說這意味著” ? E 證據(jù) “ ... 我們已經(jīng) ...” 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 五種常用的證據(jù) ? 例證 ? 專家的評論 ? 比擬 ? 統(tǒng)計資料 ? 你的經(jīng)驗 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計演講內(nèi)容。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 第四部分 提高方案呈現(xiàn)的銷售力 正式演講過程與要求 常見的客戶問題與處理方式 提高演講技巧，提高演講感染力 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 正式演講的過程與要求 演講過程 開場的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收場內(nèi)容與要求 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 正式演講過程 ? 開場白 ... ? 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 ? 演講 的的陳述（這次演講你希望達到的目標(biāo)） ? 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） ? 主體 ... ? 背景介紹 ? 第一點內(nèi)容（ 解決最重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束 ? 第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束 ? 第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束 ? 結(jié)束語 ? 回顧要點 、 重申演講目的、 請求聽眾的行動／支持／承諾、表示感謝和祝愿 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 開 場 白 至關(guān)重要：你只有一次給