【文章內(nèi)容簡介】 例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計相結(jié)合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會從講課者的規(guī)劃設(shè)計思想方面收獲不少；而沒有基礎(chǔ)的也能夠聽明白設(shè)計方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。e)培訓(xùn)結(jié)束時的測試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說過，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。我認(rèn)為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細(xì)地做記錄。3)其它建議a)平時多積累，提前做準(zhǔn)備。臺上一分鐘，臺下十年工！。培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學(xué)的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路??！b)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。c)訓(xùn)練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。五、項目管理的技巧1)現(xiàn)場工程師在現(xiàn)場工作很辛苦、工程技術(shù)問題的壓力大。而用戶不會協(xié)助公司推進(jìn)項目的進(jìn)程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經(jīng)理來有效地控制項目的進(jìn)度、督促用戶配合執(zhí)行項目進(jìn)度計劃。這樣項目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結(jié)果進(jìn)行認(rèn)可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。包括項目計劃、進(jìn)度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進(jìn)行充分的溝通，認(rèn)同用戶的認(rèn)同，努力爭取對于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運營商項目通?？梢杂勺约簛戆盐者M(jìn)度。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當(dāng)中，按照金融用戶的項目計劃進(jìn)行即可。因此，政府項目的管理風(fēng)險很大。3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風(fēng)險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊伍。“1*N”類型的項目施工難度、風(fēng)險都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤越大。4)做項目一定要有一個高于項目技術(shù)要求的現(xiàn)場工程師和項目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進(jìn)度和風(fēng)險。第二篇：售前工程師 什么是SE？SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團(tuán)隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調(diào)一下團(tuán)隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別?？傮w來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。 SE賣什么給用戶？一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。 SE的能力要求SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？IQ：智商指數(shù)。我想強調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是NeedPayoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題1．目的現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。2．注意事項找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。發(fā)現(xiàn)困難問題1．目的困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。2．注意事項針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。引出牽連問題1．目的在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。（2）引發(fā)更多的問題比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常