【文章內容簡介】 擊破它，這個是需要好的解決方案、技術、或產品的，也就是需要好的ICEBREAKER， 而 良 好 的 口 才 只 是 起 到 引 擎 的 作 用 。 如 果 一 個 非 常 糟 糕 的ICEBREAKER，就算是天賦的口才，把整個船身都推到 了冰面，而還不能擊破厚冰的話，那么呈現幾乎就擱淺了，或者只有繞道而行之，那么就灰溜溜地給用戶留下一個負面印象，悔之晚夷。 好了，下面分析一個破冰之旅的四個步驟， A 準備階段， B 破冰階段， C 航行階段， D 到岸階段，注意從第二個步驟開始都是破冰過程，見下圖： 15 我們通過上圖可以看到， A 準備階段非常重要，一個準備充分的呈現演講，是成功呈現的一半。因為這個時候，分析了大量的關鍵點，找到了處理辦法，制定了演講路線。緊接著就是開始 B 破冰（ ICEBREAKING演講術語 ，又叫 START） ,初次下水，就要打破冰層，為什 么？因為這個時候面對的觀眾冷漠的眼神，想象一下什么是靜水深流，那是用戶領導啊，什么是風起云動，那是用戶的操作人員啊。這個時候，剛下水，大都是一些浮冰，稍微努力就開了，相對于售前來講，這個時候打破冷漠的氣氛是最重要的，而又要與破冰有強烈的相關性，說到這里，我想起了 SYSVS 售前論壇一位做水利水電項目的售前說，他剛開始做演講的時候，就拿 “ 碧利斯 ” 臺風引起的湖廣兩地大規(guī)模水災為例，講述了因為陳舊的預警和應急系統(tǒng)的各種不足導致了一場災難進入主題，引起了用戶巨大的興趣，開場非常順利，可以說我們這位售前朋友把握得很好， 現在進入 C 航行階段，航行階段就是進入正題，這個時候冰開始有一定厚度了，這個時候應該是開足馬力進行航行， 在航行的 時候， 關注用 戶的潛在 的問題 和關鍵 點（這個 是在準 備膠片PPT 的時候，應該做足準備的），所以就要信心百倍的去 航行，航行的時候關鍵點是要注意的，過去了，會讓你非常自信，而且獲得正面 的評價，否則容易獲得負面評價，具體措施見后面原則性總結。 D 到岸階段，這 個時候，是回顧和答疑時間，應該來講，雙方心情都比較緩和了，這個時候售前可以擬訂一個答疑框架，引導用戶從正面問題開始回答，這里我也不詳細描述了，詳細見原則性總結 。 剛才描述的是一個良好正常的呈現情景，就如上圖橙色曲線那樣，非常順利。而紅色的呈現曲線就不那么幸運了，從破冰階段開始就沒有控制場面，多次出現冷場或沒有說到關鍵點上去，或者非常被動。 原 則 性 總結 A 準備階段 做一個 SPA（演講分析）分析 ,找到關鍵問題 ,及相關解 決方案 ,確定演講時間。 根據 SPA,做一個售前演講大綱，演講大綱一定要注意他的業(yè)務、需求情況，結合技術實現和產品選型。 準備原則 1：呈現資料準備后，要試講一遍或多遍，估算用戶的關鍵 (注 )點（ key point)，然后想好對策。 準備原則 2：對于一些沒 有把握的關鍵點 ,確定饒行線路。 準備原則 3：與呈現相關的人員都要預覽呈現資料，原則上設計呈現資料的人員，為主要呈現人員。 16 B 破冰階段：通過一個簡短的闡述、交流、揭露問題、小調查、小故事等 等，從一個興趣點開始。 破冰的主要目的：消除隔閡、緩和氣氛、放松心情，讓后面更順利。 破冰原則 1：從雙方最容易接受的地方開始，制造友好氣氛。 破冰原則 2：要掌握主動權，切不可拖泥帶水，盡可能短時間完成。 破冰原則 3：多注意眼神交流，多與對你有好感的觀眾交流眼神和神情。 C 航行階段：一個波瀾起伏的階段，掌握自己的主動權的 最佳時機，航行 階段幾乎要覆蓋用戶主要關注的地方（關鍵（注）點 key point）。 航行原則 1)：盡可能把更多觀點說到點子上去，這樣在航行中建立信心找到感覺。 航行原則 2)：盡量不要讓聽眾給出負面的觀點和結論。 航行原則 3)：對觀眾已經提出了負面觀點，當時解決最好，如果當時不能 解決，適當推延到到岸階段給予回答。 D 到岸階段：演講結束，注意花幾分鐘重新回顧一些關鍵點，進入交流答疑時間，從用戶給出的正面結論提一個答疑框架。 到岸原則 1：誘導用戶提出問題比用戶自己提出問題好，用戶自己提出問題比沒有問題好，沒 有問題比用戶提出負面觀點問題要好。 到岸原則 2：充分利用這個時間去彌補航行時間遇到的一些觀點不一致的地方，加強說服力。 到岸原則 3：對于負面觀點的回答，技術層面回答為上，不能解決考慮分解更小的問題，逐步解決，如果沒有辦法解決，通過舉例子來分享解決辦法和經驗。 船長語錄 17 關于：售前呈現 1 如果征服不了客戶，那就征服其他競爭對手！ 2 售前呈現演講不是要你到用戶哪里去?？?，更重要的是到用戶哪里去服務！ 3SPA 準備充分，會讓你的麻煩減到最小！ 4 態(tài)度比方法更重要！ 總結： 強 大 的 知 識技 術 背景 +ICEBREAKER 理論 +船長語錄 +過得去的口才，這個時候發(fā)現做一個售前不難。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 11:23:00 | 閱讀全文 | 評論 0 | 編輯 | 分享 0 ? IT 售前工程師必須掌握的 5 種武器 [系統(tǒng)集成售前 ] 20200623 做售前工程師容易，做好售前工程師難，就好比寫個軟件容易，寫一個好的軟件難，呵呵，小弟做了 N 年售前，深有體會 ，說說做一個好系統(tǒng)售前工程師必須掌握的 5 種武器。 武器 1：網絡 CISCO，網絡設備是絕對不可以少的，我有一個做思科的朋友 ， CCIE（嘿嘿，你猜他現在做什么，做銷售，哈哈沒有想到吧，不過人家售前也做）他告訴我，只要了解了思科的產品，什么華為， 3COM， AVAYA， NORTEL 就很容易掌握了，而且 CISCO 產品也是很多項目必須要用到的。 武器 2：服務器 IBM，服務器也是一個系統(tǒng)售前工程師必須掌握的，而 IBM 應該是業(yè)界的代表了，無論是銀行，證券，電信 IBM 服務器無處不在啊，而且 IBM 服務器產品之全也是罕見的哦，高中低都分的很清楚，而且各個服務器的 TPCC 值都給的很詳18 細，在投標中應付技術認真的客戶是很有說服力的，另外 HP， SUN 這些服務器最好也要懂。嘿嘿，偶不在在這里吹噓 IBM，不是給他做廣告 的，而是實實在在的， 武器 3：存儲 什么 NAS， SAN 啊，售前都應該了解吧，目前主流的產品不 外呼 EMC，博科，IBM， HP， SUN， CISCO，日本的一 些廠家，國內的也有聯想，亞美聯等等，建議大家掌握主流的，其他就大同小異了。 武器 4：安全 安全武器就多了，防火墻， VPN， IDS，漏洞掃描，防 病毒， CA 認證，主流的防火墻我認為從 CISCO 和天融信開始， IDS 從國外的安氏， CA 或東方龍馬開始，CA 國內也做的很多，天威誠信，江蘇意源 武器 5：系統(tǒng)軟件 根據小弟這兩年投標經驗，以下產品還是要熟悉的：數據庫 ORACLE， SYBASE，SQL，了解兩種以上工作流國內外，另外應用服務器 WEBLOGIC， IBMWEBSPHERE，熟悉一些報表工具。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 10:40:00|閱讀全文 |評論 0|編輯 |分享 0 ? 對 IT 售前職位的理解 [系統(tǒng)集成售前 ] 20200623 自己也不知從何時開始兼做售前工作，到目前可能至少有 50%時間仍在做售前，與大家分享一下自己對售前職位的理解 ？ 售前是作為公司的技術代表，配合銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。有幾點需要注意，一是售前本身屬于技術范疇，個人行為和能力代表了公司的技術能力；二是雖然要求售前具備一些銷售的基本素質，但在銷售過程中，售前一定是配合銷售人員，需要與銷售人員配合默契，不能越位；三是售前提供的一定是解決方案而不是產品，即在了解客戶需求的基礎上做出滿足其需求的解決方案。 售前的能力要 求 基于上述的定義不難看出售前人員應具備什么能力，一是既代表公司技術水平 ，那么必須具備較寬的知識面，同時應該精通某一、二 個方面的知識；二是具19 備良好的綜合素質，包括表達、溝通、理解、分析問題和應變的能力等，但一定不要過于 夸 大，售前在客戶看來是技術專家、解決問題的專家，如果讓用戶感覺像是銷售那就肯定失?。蝗鞘煜ぷ约旱漠a品，并根據客戶的需求靈活地組合（有時可能也僅是改變一下模塊名稱），讓客戶覺得是根據他們的需求提供的方案。 前的職業(yè)生涯 規(guī)劃 1）建議剛畢業(yè)的不要直接去做售前，通常會受到比較大的打擊，偶爾有成功者則建議未來轉銷售，個人發(fā)展會更好 2）在技術崗位工作幾年后，如果不 想長期做技術，可考慮轉售前，做幾年售前會感覺碰到天花板，這時可能有幾種選擇，一是去做一些復雜、大型項目的項目經理，二是轉去做顧問，三是做管理，這些職位能夠比較好地利用前期積累的經驗和能力。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 10:39:00 | 閱讀全文 | 評論 1 | 編輯 | 分享 0 ? 售前工 程師 [系統(tǒng)集成售前 ] 20200620 售前工程師 售前在目前任何信息口類的公司里面都是炙手可熱的崗位，從薪水來說，售前的待遇是最好的，這是和售前的工作性質分不開的，售前其實就是技術銷售，使用技術手段幫助銷售人員獲得合同。 在一些分工比較明確的公司里面，售前工程師的工作分為方案征詢，方案書寫，文檔匯集和對比，設備配置和對照，講方案和新產品培 訓等；在小公司里面，往往就都重合在一起了。 售前工程 師的特質： 1）強烈的學習欲望和廣闊的知識面：售前工程師不僅要學習自己公司的產品和方案，而且要學習對手的方案和本行業(yè)的最新動態(tài)，因為對于客戶來說，并不是你給什么產品他就一定要接受什么，就是接受了也許需要更加貼切的方案，一個優(yōu)秀的售前工程師，必須每天都在不停地學習和比較，融會貫通，在很多場合下，廣闊的知識面是制勝的法寶，因為客戶需要的是一個老手，而不是只會講自己產品的毛頭小伙子。 20 2）旺盛的工作能力：售前工程師的工作安排幾乎都是突發(fā)性的，因為客戶需要方案也是突發(fā)性的，保持旺盛的工作能力有兩種方法，一個就是平時 積累整理，將用戶最希望得到的東西整理成文檔，另外一個就是勞逸結合的工作方式，因為項目來的時候，客戶經常只需要一個結果，而不會管你的死活。 3）良好的文字功底和表達能力：我不知道現在是否還有認選修大學語文，但是對于售前來說，文字功底是非常重要的，有的人寫的方案，干巴巴的，用戶看幾頁就會打瞌睡，而好方案用戶一氣呵成，中國人是講究文字的魅力的，方案建議書也是一樣。 語言表達能力同樣重要，如何在用戶面前口若懸河，或反問，或自問自答，或對比，或舉例，所有的一切就是讓用戶覺得你的方案是最合適最優(yōu)秀的方案，你的公司，或者 至少你這個人是這個行業(yè)里面為數不多的專家。如果科大同學希望自己成為售前，現在就要痛下苦功，練習自己的文字能力和演講能力，以及常用辦公軟件的使用。 4）良好的心理素質：用戶經常會打斷你的演講怎么辦？你的產品確實在這個方面不如對方怎么辦？你結巴了？你退縮了？當然不，要反擊，要反駁，但是不能攻擊對方，因為要知道，簽合同的厲害并不在于你公司的產品沒有這個功能，而是和很多方面有關系。作為你，要保持良好的心理承受能力，笑容滿面地指出用戶的缺陷或者把池水攪渾。 5）優(yōu)秀的項目管理能力：售前工程師同樣需要有項目管理能力，否 則你做出的方案不能實施，售后部門罵聲一片，你許諾的功能和進度是空中樓閣，對客戶和你自己的信用都是極大傷害。 6）以客戶為中心的意識：任何時候都要換位思考，因為你的方案最終使用者是用戶，用戶花了大筆錢買了你的產品，他為什么要買？買了后能夠干什么？這個產品 和現在的 系統(tǒng)能 否互連 ？是否可 以納入 目前的 網絡管理 系統(tǒng)中 去？是不是符合用戶原來的使用習慣？這些問題你要事先向自己問好，否則，方案就不是方案，用戶很有可能認為 你是一個很有想象力的人，但是，僅此而已。 Tag： dachouyu 發(fā)表于 12:10:00 | 閱讀全文 | 評論 0 | 編輯 | 分享 0 ? 怎樣成為一個優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師 [系統(tǒng)集成售前 ] 20200620 1：網絡 21 基礎知 識：深 刻理 解網絡 基本 概念， 例如 ISO/OSI、 TCP/IP、 VLAN、各種LAN、 WAN 協議、各種路由協議、 NAT 等等 Cisco：熟悉 Cisco 產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置；熟悉 Cisco 一些主要的技術例如 VOIP、 Qos、 ACL 等； Nortel：熟悉 Nortel 產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置； juniper：熟悉 juniper 產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置； Huawei3：熟悉 Huawei3 產品線；會配 置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置； 2：主機 基礎知識：熟悉服務器的基本知識，例如各種 RAID、各種外設、 SCSI 卡等等 Sun Solaris：熟悉 Sun 小型機產品線，掌握各個版本的 Solaris 使用 IBM AIX：熟悉 IBM 小型機產品線，掌握各個版本的 A