【正文】 能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。用戶對(duì)銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤(rùn)或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。我不這樣認(rèn)為。也許5年后，他們中間有人成為處長(zhǎng)、局長(zhǎng)。但對(duì)于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)公司的認(rèn)同。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長(zhǎng)，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。因此宏觀的思維對(duì)他們很重要。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題1．目的現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。引出牽連問題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。此外，價(jià)值問題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。2．益處（1）幫助解決異議明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。（2）促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷。2．不斷演練（1）每次只練習(xí)一種提問方式在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對(duì)決策人的銷售方法。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個(gè)采購而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。很多時(shí)候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對(duì)這樣的小禮品沒有興趣。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭(zhēng)取上述五種人的支持。第二，針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。我們非常困惑。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？一、學(xué)會(huì)觀察：（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：“自我監(jiān)視器”簡(jiǎn)單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭(zhēng)論的漩渦，搞清楚整個(gè)過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭四、關(guān)于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。系統(tǒng)集成工程師通常分為售前和售后兩類。一般來說，售前工程師比售后工程師需要更多的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和更高的綜合素質(zhì)。精通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)設(shè)計(jì)、服務(wù)器設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)設(shè)計(jì)等或其中之一。較高的計(jì)算機(jī)專業(yè)英語水平。良好的人際交流能力和與他人協(xié)同工作能力。系統(tǒng)集成的技術(shù)工作往往是緊張忙碌的，尤其是在用戶現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試或售后故障維修時(shí)遇到技術(shù)難題的情況下，現(xiàn)場(chǎng)可用資源很少，打電話尋求支援又不方便，更有一旁用戶審視的目光，這種環(huán)境是對(duì)工程師智商、情商、技術(shù)水平和調(diào)試經(jīng)驗(yàn)的綜合考驗(yàn)。筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。工程師應(yīng)多注意技術(shù)動(dòng)態(tài)和新產(chǎn)品信息，并整理成相應(yīng)的文字，以備將來使用。、演講能力和快速反應(yīng)能力在系統(tǒng)集成成項(xiàng)目實(shí)踐中，要有意識(shí)地提高寫作能力、演講能力和快速反應(yīng)能力。廣博的知識(shí)面也是系統(tǒng)集成項(xiàng)目的需要，所有與信息技術(shù)相關(guān)的信息包括知識(shí)、技術(shù)和產(chǎn)品信息都應(yīng)該進(jìn)入我們的視野，成為了解的對(duì)象。怎樣成為一名優(yōu)秀的系統(tǒng)工程師一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師(包括售前和實(shí)施)的技術(shù)線路筆者注:并不是每個(gè)都要求掌握,只是尋找自己的一條技術(shù)線路1：網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)基本概念，例如ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各種LAN、WAN協(xié)議、各種路由協(xié)議、NAT等等Cisco：熟悉Cisco產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；熟悉Cisco一些主要的技術(shù)例如VOIP、Qos、ACL等；Nortel：熟悉Nortel產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；juniper：熟悉juniper產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；Huawei3：熟悉Huawei3產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號(hào)的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；2：主機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)：熟悉服務(wù)器的基本知識(shí)，例如各種RAID、各種外設(shè)、SCSI卡等等Sun Solaris：熟悉Sun小型機(jī)產(chǎn)品線，掌握各個(gè)版本的Solaris使用IBM AIX：熟悉IBM小型機(jī)產(chǎn)品線，掌握各個(gè)版本的AIX使用HP HPUX：掌握HPUX的基礎(chǔ)知識(shí)Linux：熟悉主流版本的Linux的安裝、使用、配置MS Windows：熟練掌握Windows NT、2000、2003的安裝、使用、配置、排錯(cuò)3：數(shù)據(jù)庫與中間件基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解數(shù)據(jù)庫的基本概念，會(huì)使用簡(jiǎn)單的SQL語句，了解數(shù)據(jù)庫復(fù)制、數(shù)據(jù)倉庫等高級(jí)概念Sybase ASE：熟悉Sybase數(shù)據(jù)庫的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)、排錯(cuò)、復(fù)制Oracle DB：熟悉Oracle數(shù)據(jù)庫的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)、排錯(cuò)、復(fù)制MS SQL Server：熟悉MS SQL Server數(shù)據(jù)庫的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)IBM DB2：了解IBM DB2MySQL：了解MySQL數(shù)據(jù)庫在Windwos和linux下的安裝和維護(hù)Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各個(gè)平臺(tái)的安裝、配置和使用Oracle AS：了解Oracle應(yīng)用服務(wù)器的安裝和配置IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各個(gè)版本在各個(gè)平臺(tái)的安裝、配置和使用Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安裝和維護(hù)4：安全基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)安全的重要性，了解各種安全設(shè)備的作用防火墻：深刻理解防火墻的基本概念和作用，了解主流的國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置使用和諸如聯(lián)想、天融信等國(guó)產(chǎn)防火墻入侵檢測(cè)系統(tǒng)：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置和使用諸如金諾網(wǎng)安、綠盟等國(guó)產(chǎn)IDS漏洞掃描系統(tǒng)：深刻漏洞掃描的基本概念和作用，了解主流的國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置和使用諸如榕基等國(guó)產(chǎn)掃描系統(tǒng)VPN：了解VPN的基本概念加密和認(rèn)證：了解加密和認(rèn)證的基本概念安全隔離產(chǎn)品：了解安全隔離產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)反病毒：了解國(guó)內(nèi)國(guó)際主流的反病毒廠商，能夠熟練安裝、配置、部署諾頓、卡巴斯基、瑞星等主流軟件郵件反病毒反垃圾：理解郵件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技術(shù)，在文檔的幫助下能夠正確安裝和配置國(guó)產(chǎn)郵件反病毒反垃圾軟件5：存儲(chǔ)和備份基礎(chǔ)知識(shí)：了解存儲(chǔ)的基本概念和主流廠商，了解磁帶、DAS、NAS、SAN的基本概念Sun存儲(chǔ)：了解Sun的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置Sun的存儲(chǔ)產(chǎn)品IBM存儲(chǔ)：了解IBM的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置IBM的存儲(chǔ)產(chǎn)品EMC存儲(chǔ)：了解EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品光纖Hub、光纖交換機(jī)：了解光纖Hub、光纖交換機(jī)的基本概念和主要作用備份：深刻理解備份的重要作用，了解主流備份軟件諸如ARC Server、NetBackup等軟件的安裝、配置和使用、熟悉主流數(shù)據(jù)庫的備份方法和策略6：音視頻視頻會(huì)議：了解視頻會(huì)議的基本概念、組成部分和協(xié)議，了解主流的視頻終端和MCU，能夠獨(dú)立操作泰德的視頻終端和Radvision的MCU視頻點(diǎn)播：了解視頻點(diǎn)播和流媒體的基本概念、組成部分和協(xié)議，能夠安裝和配置視頻點(diǎn)播所需要的軟件（RealServer等）和硬件（視頻采集卡等）VOIP：了解VOIP的的基本概念和應(yīng)用，了解語音網(wǎng)關(guān)和語音關(guān)守，能夠配置VoIP組播：了解組播的基本概念和應(yīng)用以及組播路由協(xié)議，能夠配置簡(jiǎn)單的組播各種音視頻設(shè)備：了解各種音頻、視頻設(shè)備以及各種線纜，了解諸如智能法庭的整體結(jié)構(gòu)7：應(yīng)用HTTP：能夠正確安裝、配置和使用各種WWW服務(wù)器，例如IIS、Apache、IBM HTTP ServerFTP：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置FTP服務(wù)器Mail：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置Mail服務(wù)器，能夠安裝和配置中軟和Eyou的mail ServerDNS：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置DNS服務(wù)器公司自主軟件：熟悉公司的自主軟件，在文檔幫助下，能夠獨(dú)立安裝公司的**信息系統(tǒng)、**信息系統(tǒng)、**軟件等所有軟件其他：能夠熟練使用客戶端和服務(wù)器端各種軟件，能夠獨(dú)立在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己所需的軟件8：弱電了解綜合布線、門禁、監(jiān)控、智能建筑等基本概念，熟練制作各種網(wǎng)絡(luò)線纜9：其他專項(xiàng)技術(shù)高可用性：理解高可用性的概念，能夠安裝配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安裝、配置和維護(hù)呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和組成部分UPS：熟悉UPS的基礎(chǔ)知識(shí)、自己能夠獨(dú)立安裝小型UPS、熟悉各種電纜電信：熟悉各種電信線路，了解電信的各種信令WLAN：了解無線局域網(wǎng)的基本概念和組成部分網(wǎng)絡(luò)管理：了解網(wǎng)絡(luò)管理的作用和網(wǎng)絡(luò)管理協(xié)議（SNMP、RMON等），能夠使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HPOpenView等產(chǎn)品，能夠用Sniffer等軟件對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)控和排錯(cuò)10：項(xiàng)目管理深刻理解項(xiàng)目管理中的基本概念，能用運(yùn)用項(xiàng)目管理中的知識(shí)指導(dǎo)自己的項(xiàng)目總結(jié):集成售前工程師：熟悉以上的過程,技術(shù)原理,產(chǎn)品應(yīng)用和方案設(shè)計(jì)，提供對(duì)方案的呈現(xiàn)能力和溝通能力 集成實(shí)施工程師：熟悉以上技術(shù)原理和實(shí)施方法與部署；第四篇：售前工程師崗位職責(zé)售前工程師崗位職責(zé)＼醫(yī)療信息化產(chǎn)品、醫(yī)療云、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院解決方案。、資源協(xié)調(diào)、承擔(dān)接口工作，并根據(jù)實(shí)際需要完善、優(yōu)化行業(yè)解決方案。售后交付和能力建設(shè)___對(duì)于承諾的新特性，給出應(yīng)用場(chǎng)景描述，負(fù)責(zé)跟蹤研發(fā)落地，、新產(chǎn)品開局，協(xié)助維護(hù)和服務(wù)能力的建設(shè)(CCIE需要參與)。售前工程師崗位職責(zé)(五)對(duì)已發(fā)布產(chǎn)品了解透徹，定期對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)及考核。市場(chǎng)及行業(yè)信息搜集及分析，為市場(chǎng)策略的制定提供及時(shí)的專業(yè)支持。第五篇：售前支持工程師崗位職責(zé)售前支持工程師崗位職責(zé)專業(yè)人員職位，在上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù)。技術(shù)應(yīng)用的推廣、培訓(xùn)。定期拜訪醫(yī)院，做臨床推廣和產(chǎn)品介紹，包括產(chǎn)品宣講、安裝調(diào)試、解答疑問，并協(xié)助銷售完成任務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)安排的其他事宜。3，負(fù)責(zé)項(xiàng)目案例整理、分析、總結(jié)和共享