某數(shù)碼產(chǎn)品售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-06 10:58本頁面
【正文】 對客戶進行針對性研究 以直接銷售為主 應(yīng)用技術(shù)推廣會、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式 以項目管理為主 團隊銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用 加強復(fù)合型銷售人員培訓(xùn) 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 方案銷售對人員的挑戰(zhàn) 對客戶敏感度 （低） （高） 技術(shù)了解度 （低） （高） 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 組織類客戶購買的原因 ?解決問題 ?提高生產(chǎn)力 ?增加競爭優(yōu)勢 ?核心：趨利避害 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 問題 =標準 — 現(xiàn)狀 標準高于現(xiàn)狀， 標準等于現(xiàn)狀， 標準低于現(xiàn)狀， 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 組織類客戶買到的是什么？ ?解決問題的辦法 ?更高的投入產(chǎn)出比 ?降低成本，提高質(zhì)量 ?促進銷售，推動市場 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 組織客戶購買程序 ? 請根據(jù)你的經(jīng)驗分析并排出符合客戶采購先后順序的步驟： ? 尋找供應(yīng)來源 ? 預(yù)測或認知問題 ? 接受和分析建議 ? 確認進貨程序和項目實施程序 ? 描述需求項目和特征 ? 項目評估和反饋 ? 評價建議 ,選擇供應(yīng)商 ? 項目實施 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 周期銷售的階段劃分 請根據(jù)你的經(jīng)驗分析排列出符合實際銷售順序的銷售步驟： 提供解決方案 銷售談判 簽單成交 實施服務(wù) 尋找目標客戶 接觸客戶 客戶響應(yīng) 客戶追蹤 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 銷售目標與客戶信任等級 銷售目標 客戶產(chǎn)生信任原因 成為老客戶 成交 談判 出方案 介紹公司服務(wù) 接受產(chǎn)品信息 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 售前工程師的銷售責任 問題研討： 請根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析售前工程師在尋找目標客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計與呈現(xiàn)；銷售談判這四個階段承擔的銷售責任。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 決策者的特點： 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 技術(shù)決定者的特點 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 輔助決策者的特點 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài) ? 安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理 ? 仕途與政績是他們畢生的奮斗目標 ? 職責與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 ? 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 ? 自身利益是思維中的第一反應(yīng) 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 找出對方內(nèi)部的支持者 ? 發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對方，豐富談判前的知識并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？ ?... 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 困難問題 ( ) 定義： 詢問客戶當前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 價值問題 ( ) 定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。 價值問題可以減少異議。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 演講的結(jié)論 ? 為達到銷售目標我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ ? 在他們采取行動前他們不得不達到的結(jié)論是什么？ ? 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ ? 為使他們達到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？ 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 客戶利益陳述與方式的應(yīng)用 ? 利益陳述： ? 你講演的觀點如何滿足聽眾需要 ? ? 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 第四部分 提高方案呈現(xiàn)的銷售力 正式演講過程與要求 常見的客戶問題與處理方式 提高演講技巧，提高演講感染力 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 正式演講的過程與要求 演講過程 開場的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收場內(nèi)容與要求 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 正式演講過程 ? 開場白 ... ? 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 ? 演講 的的陳述（這次演講你希望達到的目標） ? 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） ? 主體 ... ? 背景介紹 ? 第一點內(nèi)容（ 解決最重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束 ? 第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束 ? 第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、處理問題／異議、 結(jié)束 ? 結(jié)束語 ? 回顧要點 、 重申演講目的、 請求聽眾的行動／支持／承諾、表示感謝和祝愿 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 開 場 白 至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會 目 的 : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 : 微笑著走到臺前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求 : 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 結(jié)構(gòu)中的主體部分 目 的 : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性 表明對客戶的利益與幫助 獲得信任 主要內(nèi)容 : 背景介紹 第一個內(nèi)容（觀點、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個內(nèi)容（ ...） 第三個內(nèi)容（ ...） 全部內(nèi)容小結(jié) 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 給出結(jié)論的方法和要求 方法： 介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論 要求： 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：
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