售前知識(shí)培訓(xùn)-展示頁(yè)
2024-10-25 11:22本頁(yè)面
【正文】 的 引導(dǎo)客戶了解他們的需求 向客戶提供一些超過(guò)他們預(yù)期的服務(wù) 誠(chéng)懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶,一流銷(xiāo)售人的信條,去釣魚(yú)，您最需要什么？,魚(yú)餌？魚(yú)桿？魚(yú)鉤？ 啤酒？ 釣魚(yú)船？ ……,魚(yú)!,不要浪費(fèi)時(shí)間在不合適的潛在客戶身上！ 人的精力是永遠(yuǎn)是有限的,歡迎客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并理解為客戶的需求 －你們的財(cái)務(wù)太不好 －我們財(cái)務(wù)易用性上的確不好，因?yàn)槲覀兪菫楣芾砣藛T開(kāi)發(fā)的軟件，是整合在一起的軟件；功能上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題； －你們不就是財(cái)務(wù)軟件公司嗎？ －的確，最初我也是這樣認(rèn)為的；因?yàn)樘嗟墓具@樣講，后來(lái)經(jīng)過(guò)我仔細(xì)的論證發(fā)現(xiàn)；財(cái)務(wù)軟件是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)；可能是轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，我們歡迎進(jìn)一步研究一下我們的制造；我相信你會(huì)有個(gè)客觀的評(píng)價(jià)；就像我說(shuō)他的制造不好，你一樣不會(huì)信,把客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換為客戶的需求,勇于提問(wèn)，就算是很基礎(chǔ)的問(wèn)題,表示您對(duì)客戶的注重 引導(dǎo)客戶透露更多信息 即使您已經(jīng)知道某些問(wèn)題的答案，也可以向客戶提問(wèn) 讓客戶覺(jué)得他是行業(yè)的專(zhuān)家，讓他們闖開(kāi)胸懷地談他們認(rèn)為自己很在行的論題 在客戶回答的時(shí)候，專(zhuān)心的,傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！并做記錄 靜觀其變，以待敵之漏洞,試一試,試一試的機(jī)會(huì)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是可取消的行動(dòng)，是一個(gè)可以推翻的決定,讓客戶覺(jué)得是暫時(shí)的，非永久的。,描述客戶如何能達(dá)到其業(yè)務(wù)目的,描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果,描述未來(lái)1236個(gè)月內(nèi) 客戶最關(guān)注的幾個(gè)方面,在客戶最關(guān)心的東西和解決 方案要點(diǎn)之間建立聯(lián)系的橋梁,業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述舉例,客戶如何達(dá)到目的,客戶企圖達(dá)到目的,兩個(gè)部分之間用“通過(guò)”連接,業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述要點(diǎn),描述要獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 一個(gè)項(xiàng)目最少有三個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī),…,收入動(dòng)機(jī)…,成本動(dòng)機(jī),人力資源i,把握客戶的戰(zhàn)略意圖…,客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī),戰(zhàn)術(shù)沖擊模型,成本動(dòng)機(jī) 2公司合并，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源 通過(guò)中央采購(gòu)控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，控制采購(gòu)成本 通過(guò)集中財(cái)務(wù)，降低費(fèi)用，提高資金利用率,強(qiáng)化售后服務(wù)，提高客戶忠誠(chéng)度 拓展渠道，擴(kuò)大小客戶的覆蓋率 引進(jìn)設(shè)備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度,收入動(dòng)機(jī),成本為核心,收入為核心,如何在交談中運(yùn)用
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