售前知識培訓-在線瀏覽
2024-10-25 11:22本頁面
【正文】 戰(zhàn)術沖擊模型: 第二步,1236 月,B1,B2,整合基礎設施 改善采購效益 專注集團財務,提問: “我們是否已經(jīng)把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”,尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴,向新市場擴展,提高客戶的忠誠度,自己給自己的問題：,我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術沖擊模型圖？ 我是否能把客戶的業(yè)務動機快速歸類為成本驅動或是收入驅動？,利用全面集成解決方案概念去:,把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應商的位置上 發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術上的喜好取向 從客戶的業(yè)務動機出發(fā)，引導客戶理解接觸您提供的全面解決方案 把某個特定功能要求的銷售機會擴展，使您也有機會向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務。,售前的一般知識 常見與客戶交流誤區(qū),提 綱,售前方法：,7個售前步驟,業(yè)務環(huán)境 評估,制定啟動 戰(zhàn)略,分析需求,項目評估 共選方案,選定解決 方案,解決問題 推動決策,實施解決 評估,客戶對過程和結果的滿意度,確認,評估,獲得認可,提案,贏得合同,銷售工具,通用的銷售漏斗管理,一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗變化 四看 漏斗趨勢 …….,工作效率？ 工作方法對嗎？ 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?訂單的瓶頸在哪里？ …….,評 估,三部曲：釣魚、養(yǎng)魚、吃魚,和高層管理人員打交道要求:,對各種有限資源強有力的支配 理解客戶業(yè)務的長短期目標和所面臨的挑戰(zhàn)。 對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應 讓別人感覺你有強烈的責任心，他可以幫助你經(jīng)驗不足給對方留下的不好印象,不怕你不會，就怕你不去面對y n,通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）,和他們站在同一陣線(多贏) 采取行動前總是有詳細計劃 你不是在賣東西，是在提供價值 全面的解決方案,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level of Concern,Time,風險,費用,解決方案,需求,關心程度,購買三步曲進程中的心理曲線,客戶業(yè)務動機？,發(fā)掘客戶 業(yè)務動機…,了解客戶的重要渠道,建立互信的重要方式,鼓動客戶透露
小學相關推薦
鄂ICP備17016276號-1