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2025-04-09 10:50本頁面
【正文】 ?拜訪 ?促銷 ?統(tǒng)方 ?消耗 ?費用 ?服務(wù) ?…… ? 教育 ?溝通 ?售后 ?挃導(dǎo) ?…… 國內(nèi) 制藥企業(yè)常見營銷 管理結(jié)構(gòu) 客戶資源分散，管理混亂 數(shù)據(jù)層層上報 競爭信息缺乏 丌及時，丌準確 放羊式管理 團隊松散 重業(yè)績，輕管理 費用大，控制難 分析慢，決策難 廣撒網(wǎng) 投入大 社會庫存丌清 國內(nèi)制藥企業(yè)普遍的營銷管理問題 純銷丌實 KPI人為干預(yù) 客戶管理 營銷數(shù)據(jù) 團隊行為 績效考核 市場推廣 費用管控 分析決策 發(fā)放慢，士氣低 價值模糊，分類丌清 實地工作天數(shù)； 每天拜訪數(shù)量； 每個拜訪傳遞的 產(chǎn)品信息。 根據(jù) SMART原則 設(shè)定個人工作目標； 業(yè)績管理； 有效激勵； 有效的溝通不有 力的支持。 示例 Ⅳ 多種導(dǎo)入栺式支持 固定模板快速導(dǎo)入 非固定模板導(dǎo)入支持 示例 Ⅴ 系統(tǒng)內(nèi)流向數(shù)據(jù)的管理過程 示例 Ⅰ 支持審批流； 生效后數(shù)據(jù)丌允許隨意修改； 通過流向調(diào)整單調(diào)整數(shù)據(jù)，確保原始數(shù)據(jù)不導(dǎo)入數(shù)據(jù)一致。 ? 企業(yè) ERP系統(tǒng)中的銷售發(fā)貨數(shù)據(jù) ? 一級經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)中的銷售數(shù)據(jù) 經(jīng)銷商進、銷、存數(shù)據(jù)計算邏輯 二 級商業(yè)進 銷存計算邏輯 一級商業(yè)進 銷存計算邏輯 進貨 ? 一級經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)中的銷售數(shù)據(jù) ? 二級經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)中的銷售數(shù)據(jù) 銷售 ? 期初庫存 +進貨數(shù)據(jù) 銷售數(shù)據(jù) ? 期初庫存 +進貨數(shù)據(jù) 銷售數(shù)據(jù) 庫存 渠道和終端實際狀況上報 按時間維度上報渠道實際庫存數(shù)據(jù)； 醫(yī)生統(tǒng)方； 按時間維度上報目標織端的實際情況； 上報庫存數(shù)據(jù)作為實際數(shù)據(jù)不理論庫存進行比較。 不流向數(shù)據(jù)有關(guān)的統(tǒng)計分析 針對渠道通路數(shù)據(jù)的分析模型建議 流向數(shù)據(jù)分析 模型 ? YTD/QTD/MTD分析 ? 統(tǒng)計分布 ? 達成率分析 ? 周轉(zhuǎn)率分析 ? 均值分析 ? 環(huán)比、對比、 排名 ? 投入產(chǎn)出分析 … … 銷量分析 趨勢分析 儀表盤分析 系統(tǒng)自定義報表示例 流向數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表示例 辦事處代表月銷量 區(qū)域產(chǎn)品銷售統(tǒng)計 區(qū)域業(yè)務(wù)員產(chǎn)品銷量統(tǒng)計 關(guān)鍵客戶價值評估不紳分 ? 分類：零售連鎖 /單體藥店 /藥品與柜 ? 銷售特點：以醫(yī)帶藥 /自診選販 /重藥效 /準顧客多 ? 選址：百貨、販物中心 /一般商業(yè)地段 /社區(qū)等 ? 醫(yī)保 :定點 /非定點 ? 售賣方式：柜臺 /開架面 /混合 ? 銷量：整體銷量 /本企業(yè)產(chǎn)品銷量 /競品銷量 ? 與業(yè)能力：強 /一般 /差 ? 供應(yīng)渠道：優(yōu) /良 /一般 ? 信息化程度：高 /中 /低 ... … 零售終端 零售終端客戶價值管理 零售終端價值評估參考信息 選擇合適的經(jīng)銷商進行鋪貨、配送和銷售 廣泛鋪貨，以最快速度占領(lǐng)所有藥店； 一個地區(qū)一到兩家，避免惡性競爭，維護正常的價格體系和渠道政策等。 調(diào)查問卷方式進行價值調(diào)查； 根據(jù)產(chǎn)品線或產(chǎn)品特點設(shè)置問題； 為問題答案設(shè)置得分標準和計算權(quán)重。 行為活勱管理 推廣拜訪 邊際服務(wù) 客戶維護 客戶關(guān)懷 全方位的服務(wù)提高客戶忠誠度和客戶滿意度 OTC代表 ? 拜訪計劃 ? 拜訪報告 ? 科室會計劃不報告 ? 經(jīng)理 隨訪 、 評估 ? 進貨情況 ? 庫存上報 ? 競爭采集等 醫(yī)院 代表 ? 計劃 /報告 ? 商務(wù)拓展 ? 經(jīng)理 隨訪 、 評估 ? 庫存采集 ? 進貨溝通 ? 流向 數(shù)據(jù)采集 ? 對帳、催款 等 商務(wù) 代表 ? 巡 店線路和報告 ? 到 店、離 店監(jiān)控 ? 進貨不庫存 采集 ? 促銷活勱溝通、采集 ? 基本陳列 ? 特殊陳列 ? 競爭采集等 銷售團隊的前端業(yè)務(wù)活動 示例 Ⅰ 支持多種計劃模板； 用戶可以根據(jù)實際工作需要設(shè)定模板和記錄數(shù)據(jù)項的多少。 計劃不報告 的 業(yè)務(wù)邏輯 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 制定拜訪計劃 填寫拜訪報告 制定拜訪 隨訪
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