售前知識培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-10-25 11:22本頁面
【正文】 當作背景烘托 不需要逐個解釋每個屏幕上的每個按鈕、字段 按照您到的既定主線走，避免分散主題 一幅圖片頂一百句話,常見錯誤3：不是每次展示都是銷售的機會,對于客戶要求的流程展示特別要重視 任何一個展示都不要當成是走過場 避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個別特定的或者太高層次的問題中 沒有針對性的、公式化的展示，客戶會覺得您沒有準備或者產(chǎn)品平庸,常見錯誤4：經(jīng)驗不足,即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗不足而丟單 參加者會很容易發(fā)覺展示人對展示材料不熟悉 某些參加者會覺得受輕視，因為您沒有派出最好的人員 某些參加者會覺得不踏實，因為覺得您們最好的人員也不過如此,常見錯誤5：一次展示安排太多人展示,議題可能相互重疊 參加者弄不清楚有問題該問誰 參加者會覺得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專家才玩得轉(zhuǎn) 盡量把展示人員限制在2個以內(nèi),常見錯誤6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用,展示人過分注重產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)，忽略了產(chǎn)品如何解決客戶的問題和產(chǎn)品的適用性 準確把握客戶的需求 大部分參加者其實都默認產(chǎn)品的底層技術(shù)架構(gòu)是可靠的 盡量使用真實業(yè)務(wù)情景下的實例作支持,常見錯誤7：我的東西最好！,在回答問題時最常見這種錯誤 不要質(zhì)詢客戶：為什么您偏要按照您們的方式辦？ 而應(yīng)該回答： 是的，您的方式可以把事情處理好，但我們希望探討其他的方式可以達到同樣的效果，同時又可以解決您目前存在的問題。減輕了客戶的心理壓力。 －－孫子兵法，謀攻篇 營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量,有關(guān)銷售的技巧,任何成功的項目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項目應(yīng)該是兼顧各方利益,分析太過籠統(tǒng)，不具體； 分析太表面化，不深入； 對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求； 多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義； 客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；,誤區(qū),在任何時候都要珍視客戶 以對待最好的朋友的方式對待客戶 聆聽客戶，并破譯客戶需求 提供客戶所需要
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