it應用售前咨詢培訓材料_digital-文庫吧資料
2025-01-22 22:52本頁面
【正文】 ? 客戶需求調(diào)研。 ? 工作提交物 ? 《 **銷售項目商務推進計劃 》 ? 《 **項目建議書 》 ? 《 **銷售項目需求調(diào)研計劃 》 ? 《 **銷售項目需求調(diào)研問卷 》 ? 高屋建瓴：售前咨詢路線框架 ? 業(yè)務理解階段的主要工作與輸出物 ? 項目工作內(nèi)容 ? 首次客戶溝通交流。 制訂 《 需求調(diào)研計劃 》 ，明確調(diào)研對象、訪談進度計劃和以及需要客戶配合的工作內(nèi)容。 ? 項目建議書編制。 ? 器利工善：優(yōu)秀售前應具備的素質(zhì)與能力 ? 關鍵素質(zhì) 思維模式 系統(tǒng)化與結構化 學習能力 良好的學習習慣 通過學習，把知識內(nèi)化為自己的思維模式 工作態(tài)度 良好的工作態(tài)度其實很簡單，做的比別人要求的多一點 對客戶的持續(xù)影響力 ? 高屋建瓴：售前咨詢路線框架 項目投標 計劃與準備階段 需求理解階段 輸入：銷售線索與決策 解決方案階段 項目商務階段 商務推進計劃編制 項目建議書編制 需求調(diào)研計劃與問卷編制 客戶確認 首次客戶溝通交流 客戶需求調(diào)研 調(diào)研總結 解決方案編制 解決方案交流 客戶立項 客戶招標準備 項目投標 商務談判與合同準備 實施階段 協(xié)助制定項目實施計劃 購買招標書 編制投標計劃 簽字蓋章 裝訂與封裝 投標述標演示 技術方案編制 商務方案編制 系統(tǒng)演示準備 評分 ? 售前咨詢路線總圖 ? 高屋建瓴：售前咨詢路線框架 ? 計劃與準備階段的主要工作與輸出物 ? 項目工作內(nèi)容 ? 商務推進計劃編制。 ? 項目成功的保障者，保障項目的成功實施。 ? 商務過程的推進者，輔助銷售推進商務進程 。 ? 解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。自由、理想與公平 IT應用售前咨詢培訓 跳芭蕾舞的豬 ? 柳暗花明：關于售前的定位 選擇價值 理解價值取向（需求 /購買因素） 提供價值 傳遞價值 選擇 目標 定義 利益 / 價格 生產(chǎn) / 過程 設計 獲得 技術 生產(chǎn) 分銷 服務 價格 銷售 信息 廣告 促銷 ? 價值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價值選擇。 通過行業(yè)研究和市場分析，進行公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領導決策。 通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務、分析客戶需求，并在此基礎上提供解決方案。與銷售共同制定商務推進計劃，通過體系化的方法、深厚的技術能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價格和合同協(xié)助銷售推進商務進程。 通過業(yè)務分析界定客戶需求范圍，從而實現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項目的銜接。 根據(jù) 《 銷售線索與項目立項書 》 編制商務推進路線圖，大致的時間計劃以及資源需求。 根據(jù) 《 銷售線索與項目立項書 》 ，整合企業(yè)已有方案，編寫初步的項目建議書，內(nèi)容包括項目背景分析、項目目標理解、技術解決方案、下一步工作及產(chǎn)品演示 ? 需求調(diào)研計劃與問卷編制 。通過編寫初步方案明確哪些問題需要調(diào)研，從而制訂 《 需求調(diào)研問卷 》 。 根據(jù)約定的時間與客戶進行第一次交流，提交 《 項目初步解決方案 》 ，并進行方案講解。 根據(jù) 《 項目需求調(diào)研計劃 》 ，進行相關部門和人員訪談，取得方案編寫所需信息，編寫 《 訪談紀要 》 提交客戶確認。 調(diào)研完成后，自然就是對調(diào)研情況的整理和總結，編寫 《 項目調(diào)研總結報告 》 提交客戶確認，并約定下一次交流時間。 根據(jù) 《 客戶需求訪談紀要 》 、 《 客戶調(diào)研總結報告 》 進行需求分析，需求分析的重點是通過對客戶業(yè)務架構的梳理，編寫用戶需求用例。 根據(jù)需求分析進行解決方案的編寫，包括方案文檔和演示文檔制作，有可能的話可進行演示系統(tǒng)的準備。 根據(jù)約定時間與客戶進行解決方案的講解，與客戶進行方案探討，并整理客戶意見，對方案進行修改。 客戶立項雖然是外部流程，但對于售前來說是非常重要的一環(huán)，銷售與售前應盡可能爭取為客戶提供 《 項目立項申請報告 》 。 在此環(huán)節(jié)，銷售與售前應力爭為客戶提供 《 項目招標書 》 和 《 項目招標評分標準 》 ，給競爭對手設置相應的商務、技術障礙。 包括購買招標書、編制投標計劃、解決方案編制、演示 PPT和演示系統(tǒng)準備、簽字蓋章、裝訂與封裝、項目開標 ? 商務談判與合同準備。 是 The Open Group制定的一個架構框架和標準，是一種協(xié)助發(fā)展、驗收、運行、使用和維護架構的工具。其中，動機包括驅(qū)動力、目標、目的、度量等視角，組織包括組織結構、施動者、角色等視角，功能包括業(yè)務服務、流程與事件、產(chǎn)品與控制等視角。 是德國薩爾大學。ARIS的四個視圖相對獨立，又相互關聯(lián)。是由 APQC（ American Productivity and Quality Center）與其會員公司所創(chuàng)立，通過流程管理與標桿分析，不分產(chǎn)業(yè)、規(guī)模與地理區(qū)域，用來改善流程績效的公開標準。 ? CBM（ Component Business Model）“商業(yè)組件模型”。 IBM認為，整個公司的業(yè)務活動可以視為由不同的業(yè)務模塊組成，每個模塊中都包含一系列彼此關聯(lián)的活動，這些模塊即“業(yè)務組件”。 ? 剝繭抽絲：從業(yè)務到技術 ? IT與業(yè)務 業(yè)務單元 C 業(yè)務單元 D 業(yè)務單元 B 業(yè)務單元 A 業(yè)務流程 業(yè)務流程 業(yè)務流程 業(yè)務流程 IT基礎體系架構和 IT管理 組織目標 端到端的整合流程 – 例如 ： 訂單采集到物流到貨 Applications Applications 應用 Applications Applications 應用 Applications Applications 應用 Applications Appl
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