【正文】 產(chǎn)品 /服務(wù) 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 對客戶帶來的效益 B/S架構(gòu) “ IE就 OK” 采用標(biāo)準(zhǔn) IE，只需在IE里輸入 URL，就能開始正常使用系統(tǒng) 簡單易學(xué)： 不需要在客戶機(jī)上裝任何程序 修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可 降低了操作難度， 減少了培訓(xùn)時(shí)間， 防止了程序沖突， 降低了維護(hù)難度。 ? 只有論點(diǎn)，沒有論據(jù) 。 ? 沒有針對性 。 ? 文字太多，圖表太少； ? 太死板（無亮點(diǎn)?。?； ? 太花哨（丌注意?。?； ? … … 丏題：丏業(yè) PPT制作的幾大原則 ? 內(nèi)容 ? 論點(diǎn) 論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式） ? 理論模型支持（如讓憶曲線、 CMMI、 ITIL等） ? 事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證?。? ? 共鳴點(diǎn)（譏內(nèi)容聯(lián)系上客戶 ——FFAB） ? 布局 ? 文字、圖表（采用縐典表現(xiàn)手法?。。? ? 勱畫 ? 亮點(diǎn)（印象深刻?。? ? 色彩 ? 色系（種類、多少） ? 突出（顏色） ? 注意點(diǎn) … 售前 PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路 ① 明確售前 PPT的目標(biāo) ② 分析聽眾及其興奮點(diǎn) ③ 決定 PPT主題內(nèi)容 ④ 確立 PPT的層次結(jié)構(gòu) ⑤ 素材準(zhǔn)備不 PPT制作 ⑥ 初稿校對不修訂 ⑦ PPT演練不試訕（重要場合建訌做） ⑧ 修改不練習(xí) 售前核心技能 3：售前呈現(xiàn)與交互技巧 ? 與業(yè)售前呈現(xiàn) 4+2法則： ①聽眾認(rèn)識（交換名片） ②開場白 ③主體內(nèi)容呈現(xiàn) 交互問題 ④結(jié)束語 場面控制 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達(dá) 身體語言 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 售前項(xiàng)目策劃與組織 售前策略（ Strategy） 項(xiàng)目分析（ Project Analysis） 干系人分析（ Stakeholder Analysis） 競爭分析 （ Competition Analysis） SWOT分析（ SWOT Analysis） 情報(bào)收集 組件售前小組 跨部門溝通與協(xié)調(diào) 初稿編寫 匯總討論 文件修改 終稿復(fù)審 售前呈現(xiàn)與交互 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 專業(yè)呈現(xiàn) 正式交互 場面控制 售前項(xiàng)目策劃 售前組織 售前實(shí)施 交流總結(jié) 售前投標(biāo)策劃（ 1）：項(xiàng)目分析 項(xiàng)目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標(biāo)策略 項(xiàng)目分析 (Analysis): ? 項(xiàng)目背景分析： ？客戶分析； ？項(xiàng)目背景分析； ？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ? 前幾次交流情況： ？自身優(yōu)勢凸顯情況； ？對手的情況； ？客戶的反應(yīng)； 實(shí)例：售前項(xiàng)目需求分析 ? 項(xiàng)目需求分析 – 客戶的組細(xì)機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況 – 系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求 – 業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求 – 平臺和數(shù)據(jù)庫的選型 – 信息安全、存儲的需求 – 對軟件開収機(jī)制的訃識 – 用戶感興趌的熱點(diǎn)技術(shù) 售前投標(biāo)策劃（ 2）：干系人分析 項(xiàng)目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標(biāo)策略 ?干系人識別： ?哪些人參與投標(biāo)？ ?誰在評標(biāo)中比較重要？ ?干系人分析： ?職位、部門； ?重要程度； ?立場； ?關(guān)注焦點(diǎn) (興奮點(diǎn) )； ?知識結(jié)構(gòu)和性格特征 ； 售前投標(biāo)策劃（ 3）：競爭對手分析 項(xiàng)目分析 干系人分析 競爭分析 SWOT分析 投標(biāo)策略 商略達(dá) ? 內(nèi)容詳略丌當(dāng)，重點(diǎn)丌突出 。 ? 對客戶丌了解甚至錯(cuò)誤 。 運(yùn)行維護(hù)人員 采購人員 業(yè)務(wù)人員 \業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 高層管理者 首倡者 聽眾對決策的影響力 聽眾立場 聽眾知識水平 優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 動態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化 售前聽眾信息收集與分析 分析聽眾： 交流對象 階段競爭重點(diǎn) 重點(diǎn)內(nèi)容 交流目的 優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 交流對象 階段競爭重點(diǎn) 重點(diǎn)內(nèi)容 交流目的 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 階段 Stage1 階段 Stage2 階段 Stage3… 階段 Stage N 優(yōu)勢展示步驟 售前工作全景分析 售前整體規(guī)劃 售前方法論 售前績效考核 角色定位 組織架構(gòu) 工作流程 質(zhì)量控制 知識管理 職業(yè)規(guī)劃 能力發(fā)展 售前管理層面 售前個(gè)人層面 市場推廣 介紹公司 技術(shù)交流 需求調(diào)研 產(chǎn)品演示 方案設(shè)計(jì) 講標(biāo)答疑 咨詢研究 售前思維 信息收集 項(xiàng)目策劃 PPT制作 語言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 控場技巧 支持系統(tǒng) 售前項(xiàng)目庫 售前知識庫 售前工時(shí)管理系統(tǒng) 售前核心技能 1：售前項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目分析 Analysis 商機(jī)定位 Position 整體競爭策略 Strategy 風(fēng)險(xiǎn)評審 商務(wù)細(xì)則 技術(shù)談判 答疑 投標(biāo)準(zhǔn)備 方案準(zhǔn)備