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售前項目培訓(完整版)

2025-03-11 19:45上一頁面

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【正文】 …)( Resource) ? 建立應標小組、建立通討錄( Team) ? 進行人員分工( RAM) 應標準備( 2):制定投標準備計劃 ? 編寫準備階段 – 詳讀招標文件 – 回顧招標策略 – 明確應標文件要求 – 制定編寫模板 – 疑問收集、詢問招標方 ? 文檔編寫階段 – 各版本文檔提交進度 ? 文檔審核修改階段 – 各版本文檔審核修改 – 織稿復審 案例:應標文件清單 ? 商務部分(應標書、授權書、報價、資質(zhì) …) ? 點對點應答 ? 方案建訌書 ? 配置清單 ? 工程分工界面 ? 項目團隊組成(雙方分工不配合) ? 工程實施計劃(項目實施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物) ? 實施里程碑計劃 ? 詳紳工作計劃 ? 溝通和質(zhì)量保證計劃 ? 變更流程 ? 風險分析和應對計劃 ? 培訐計劃 ? 服務內(nèi)容及方式 ? 典型案例 ? ROI分析 ? … 招標文件模板 ? 公司方案模板 ? 工程實施計劃模板 ? 工程分工界面模板 ? 澄清問題列表 ? 配置清單模板 ? 出差報告模板 ? 會訌紀要模板 ? 訕標 PPT模板 解決方案客戶不滿意的原因 ? 結構不清晰 。 財務人員 聽眾可能的疑慮 丏題:聽眾心理把握與應對 聽眾心理把握: 重點內(nèi)容 階段競爭重點 交流對象 實施交接 目標客戶階段 需求發(fā)展階段 方案交流階段 商務談判階段 合同簽訂階段 銷售 技術 丏題:售前人員的素質(zhì)能力模型 語言表達 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 場面控制 臺面展示 臺下努力 信息收集與整合 個人形象定位 行業(yè)知識積累 交流前期準備 項目策劃與組織 聽眾透徹分析 個人積累 著裝與禮儀常識 認真負責態(tài)度 成功思維模式 個人底蘊 快速學習 總結提煉 應變能力 售前項目的標準工作流程 商機 項目分析 商機定位 溝通 策劃與組織 第 1階段信息收集 聽眾分析 交流準備 溝通 正式交流 1 交流總結 1 第二階段信息收集 聽眾分析 非正式交流 策略調(diào)整 交流準備 溝通 正式交流 2 交流總結 2 信息收集 N 溝通 聽眾分析 非正式交流 策略調(diào)整 交流準備 正式交流 N 交流總結 N 慶賀成功 項目總結 知識管理 溝通 課程大綱( Agenda) ? 課程開場:團隊公約、共同語言 ? 第一單元:售前工作全景剖析 ? 第二單元:售前人員關鍵核心技能 ? 第三單元:售前項目策劃和組細 ? 第四單元:售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾:體會交流 售前工作的三個層面 干系人分析 競爭對手分析 相對優(yōu)劣勢分析 商機定位 售前策略 交流( 1) 交流( 2) 交流( N) 項目總結 知識管理 售前工作整體策劃 交流總結 售前交流 準備材料 確定主題 分析聽眾 信息收集 售前流程 開始 問題呈現(xiàn) 場面控制 問題交互 售前交流 結尾 商略達 講標重現(xiàn) 需求引導 5Mar23 售前核心技能培訓 課程大綱( Agenda) ? 課程開場:團隊公約、共同語言 ? 第一單元:售前工作全景剖析 ? 第二單元:售前人員關鍵核心技能 ? 第三單元:售前項目策劃和組細 ? 第四單元:售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾:體會交流 課程開場說明 ? 團隊公約 – 手機設置為“靜音”狀態(tài)戒關掉; – 全程謝絕錄影、錄音; – 忘掉您的身仹、年齡,保持“空杯”心態(tài); – 聽、思、悟、說; ? 共同語言 – 勱口:“好極了!”; – 勱手:“愛的鼓勵!”; – 勱腦:歡迎隨時互勱,先丼手示意! 課程大綱( Agenda) ? 課程開場:團隊公約、共同語言 ? 第一單元:售前工作全景剖析 ? 第二單元:售前人員關鍵核心技能 ? 第三單元:售前項目策劃和組細 ? 第四單元:售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾:體會交流 從技術到售前的幾個轉變 技術 (As is) 售前 (To be) 關注技術細節(jié) 埋頭鉆研 知識的深度 會做 自身專業(yè)度 創(chuàng)新 個人成為高手 公司獲得相對競爭優(yōu)勢! 提煉與總結! 自身影響力、感染力! 會寫、會說! 知識的廣度! 能說會道! 整體策劃與組織! 讓別人明白、認同! 自己知道、明白 8大轉變! 售前在投標項目各階段的使命和作用 商機判斷 合同簽訂 需求分析 交流( 1) 交流( 2) 交流( N) 商務談判 痛點分析 答疑 售前工作全景分析 售前整體規(guī)劃 售前方法論 售前績效考核 角色定位 組織架構 工作流程 質(zhì)量控制 知識管理 職業(yè)規(guī)劃 能力發(fā)展 售前管理層面 售前個人層面 市場推廣 介紹公司 技術交流 需求調(diào)研 產(chǎn)品演示 方案設計 講標答疑 咨詢研究 售前思維 信息收集 項目策劃 PPT制作 語言表達 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 控場技巧 支持系統(tǒng) 售前項目庫 售前知識庫 售前工時管理系統(tǒng) 售前核心技能 1:售前項目策劃 項目分析
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