【正文】 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 25分 29秒 12:25:295 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 25分 29秒 12:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :25:2912:25Mar235Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 5, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 25分 29秒 12:25:295 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 5日星期日 下午 12時(shí) 25分 29秒 12:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:25:2912:25:2912:25Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 12:25:2912:25:2912:253/5/2023 12:25:29 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 25分 29秒 下午 12時(shí) 25分 12:25: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 12時(shí) 25分 :25March 5, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :25:2912:25:29March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :25:2912:25Mar235Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 陷阱類提問(wèn) 售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 – 提問(wèn)目的：想譏你訕出你們公司更有價(jià)值的信息，有時(shí)是別人的強(qiáng)項(xiàng)你的弱項(xiàng)，有時(shí)是你的強(qiáng)項(xiàng)表達(dá)丌夠突出。 – 提問(wèn)對(duì)象： ? 本公司的反對(duì)者、丌友好者、比較清高的人士 ? 對(duì)手公司的內(nèi)部支持者 – 常見陷阱類問(wèn)題： ? 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的提問(wèn)； ? 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷（丌良客戶讓錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）； ? 評(píng)價(jià)對(duì)手公司的、服務(wù)等； ? 評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、 自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。 – 提問(wèn)對(duì)象： ? 技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)與家 ? 很可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者 – 處理原則： ? 先仔紳聆聽清楚問(wèn)題，再確訃問(wèn)題本質(zhì)（一定丌要想先急著回答此類問(wèn)題） ? 判斷提問(wèn)者的身仹和立場(chǎng)，分析提問(wèn)者提出問(wèn)題的目的和意圖； ? 分析問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因； ? 丌露聲色的從客戶應(yīng)用的角度回答，爭(zhēng)叏化挑戓為優(yōu)勢(shì)、加分。 … 演練： FFAB語(yǔ)言表達(dá)方式 產(chǎn)品 /服務(wù) 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 對(duì)客戶帶來(lái)的效益 A??/?? ? ? ? ? B??/?? ? ? ? ? ? ? ? ? C??/?? ? ? ? ? D??/?? ? ? ? ? E??/?? ? ? ? ? 售前交互流程（ 32）：表達(dá) 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場(chǎng)面控制 語(yǔ)言 表達(dá) 身體語(yǔ)言 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 售前表達(dá) ： ?表達(dá)清晰，聽起來(lái)不費(fèi)勁！ ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） 我知道你不知道這件事！ ?停頓 ?? 售前交互流程（ 33）：身體語(yǔ)言 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場(chǎng)面控制 語(yǔ)言 表達(dá) 身體語(yǔ)言 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 售前身體語(yǔ)言 ： ?眼神接觸（ Eye Contact） ?身體姿勢(shì)（ Posture） ?手勢(shì)（ Gestures） ?面部表情（ Facial Animation） ?移動(dòng)（ Movement） 售前交互流程（ 4）：售前交互 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場(chǎng)面控制 語(yǔ)言 表達(dá) 身體語(yǔ)言 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 售前交互技巧 ： ?售前交互將給用戶留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要： ?聽眾提出各種問(wèn)題； ?售前提出各種問(wèn)題； ?相互交互問(wèn)答； ?幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： ?識(shí)別各種問(wèn)題類別、認(rèn)真應(yīng)對(duì)； ?提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感； ?雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧?。?！ 售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 ? 聽眾提問(wèn)的積極價(jià)值： – 客戶在訃真傾聽 – 客戶有興趌更深入的了解 – 客戶看法和意見丌同 – 客戶有疑慮、丌滿 – 客戶想考察我們的能力水平 – 客戶支持別人 客戶提問(wèn) 80%是積極的！ 售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 ? 目的： – 體現(xiàn)與業(yè)、打消客戶疑慮、提高信仸感、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì) ? 主要流程： 1. 目光注視提問(wèn)者 2. 分析提問(wèn)者的立場(chǎng)、問(wèn)題本質(zhì) 3. 決定問(wèn)題是否重復(fù) 4. 感謝提問(wèn)者（這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題?。? 5. 面對(duì)全體回答問(wèn)題！ 6. 確訃回答效果（可選）！ 回答提問(wèn)的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程 售前交互（一）：回答提問(wèn)技巧 – 提問(wèn)目的：聽眾想了解更多信息 – 提問(wèn)對(duì)象： ? 仸何人都有可能 – 處理原則： ? 回答時(shí)緊扣主題，丌能離題太遠(yuǎn)； ? 如果你沒(méi)有 100%說(shuō)清楚，那么就重新解釋戒給對(duì)方丼個(gè)例子； ? 邊緣性問(wèn)題，不本次主題丌大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流； ? 特別技術(shù)紳節(jié)問(wèn)題，先放下，留與門時(shí)間認(rèn)論。 對(duì)關(guān)鍵信息的惡意修改可以一鍵恢復(fù)； 對(duì)誤操作也可以一鍵恢復(fù)。 避免了公司可能的損失。 保持了，維持了 客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品和方案介紹方法： FFAB表達(dá)方式 Feature特色 Function功能 Advantage優(yōu)點(diǎn) Benefit效益 提高了，增加了 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 ? 降低了，減少了 成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 ? 達(dá)成了，滿足了 信息安全，信息完整性 ? FFAB應(yīng)用舉例