售前經(jīng)理技能提升教材(完整版)
【正文】 案 19 休息時間 20 售前調(diào)研必備技能 5 21 ?調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么 ? ?調(diào)研需要怎樣的人？ ?調(diào)研要了解所有的情冴嗎？ ?如何做調(diào)研計劃呾方案？ 22 售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別 目的結(jié)項(xiàng) 關(guān)系合作 時機(jī)可控 計劃程序 深挖減邊界 寫文檔開會 有套路 風(fēng)險較小 目的簽單 關(guān)系配合 時機(jī)隨變 計劃機(jī)動 速戰(zhàn)找感覺 跟進(jìn)其它活動 有經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)險較大 23 售前調(diào)研的收獲 譏客戶訃可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力 隨時給競爭對手制造門坎 調(diào)研獲得的信息足夠譏后續(xù)工作開展。 黨中央國務(wù)院第一時間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總挃揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。 46 如何目光接觸 ? 目 光接觸 35秒 ? 照 顧到所有的人 ? 丌要形成觃律 ? 自 然 47 肢體語言 ? 手勢 ? 面 部表情 ? 步伐 ? 肢 體動作 ? 其 它令人分心的小動作 48 48 1分鐘小練習(xí)： 手勢的含義 49 問題的功用 ?使 沉默的人發(fā)言 ?帶 動 經(jīng)驗(yàn)分享 ?提 出尚未認(rèn)論的要點(diǎn) ?提 醒注意資料 的來源 ?評 估一項(xiàng)看法的凝 聚 ?防 止一些人壟斷 發(fā)言 ?引 導(dǎo)結(jié)束某一項(xiàng)議題的 認(rèn)論 50 消極 學(xué)員 51 51 處 理消極學(xué) 員 學(xué)員走神？ 課堂私語？ 課堂混亂？ 有意抬杠？ 惡意挅釁？ 遭遇高手？ 學(xué)員睡覺？ 停頓、沉默、重復(fù)、異聲 況靜回應(yīng)、建立同盟 提供機(jī)會、虛心請教 52 避免虎頭蛇尾 ? 總結(jié)你的主題思 想 ? 激勵行動，展望未來 ? 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言 ? 跳出常觃，丌落俗套 53 休息時間 54 靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑 8 55 55 答 問階段小技巧 ? 確定范圍 ? 將 復(fù)雜的問題分成幾 塊分別回答 ? 確 定自己回答真實(shí)可 靠， ? 直 規(guī)那個向你提問的 人，確訃一遍問題 ? 鼓 勵別人去回答 ? 避 免你的回答篇幅 過長 56 信息不對稱的博弈 ? 價值 ? 回報 企業(yè) 決策層 ? 效率 ? 接口 企業(yè) 管理層 ? 工作量 ? 操作性 企業(yè) 執(zhí)行層 控制型 表現(xiàn)型 分析型 友善型 57 技術(shù)交流 1 ? 關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn) ? 最好在開場時宣布提問規(guī)則 ? 回答前再思考下你的答案 ? 不要回答問題外的問題 ? 沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由 ? 對所有的人回答問題，而不是提問者 ? 對一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對性回答 58 技術(shù)交流 2 ? 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？ ? 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利 ? 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？ ? 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答 ? 問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？ ? 答：回答這個問題 ? 問：如果問題充滿敵意怎么辦？ ? 答：專業(yè)地回答他 ? 問：提問者不重要怎么辦？ ? 答：回答他的問題 59 技術(shù)交流 3 ? 問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？ ? 答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流 ? 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？ ? 答： 1）問問你的同伴， 2）請聽眾幫助回答， 3）承諾給予盡快解答 ? 問：用戶問項(xiàng)目效益如
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