售前知識培訓(xùn)(文件)
【正文】 一下客戶真實應(yīng)用情況，你可能會有新的體會，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶的方式,詳細產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧,潛在客戶調(diào)研日程安排公函.doc 標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問題清單.doc 靈活運用，不需要受清單約束 時間一般定為2天為宜 主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問題表達其需求 注意對接受調(diào)研的人表示感謝并對其工作表示肯定和敬意 不要對被訪人談?wù)撃膫€人看法 避免對客戶作出過于清晰的承諾 注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題,常見錯誤 1：準(zhǔn)備不充分,對所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷 浪費時間在展示并不符合總體意圖的功能上 容易給參加者留下“浪費時間”的印象 作展示之前一定要先內(nèi)部演習(xí) 流程展示之前一定要把輸入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗證并試運行 不要打開您不熟悉的屏幕 記住您有把握的展示數(shù)據(jù),常見錯誤 2：講的太多，展示的不夠,多用圖形化的展示去展示產(chǎn)品，而不是把它當(dāng)作背景烘托 不需要逐個解釋每個屏幕上的每個按鈕、字段 按照您到的既定主線走，避免分散主題 一幅圖片頂一百句話,常見錯誤3：不是每次展示都是銷售的機會,對于客戶要求的流程展示特別要重視 任何一個展示都不要當(dāng)成是走過場 避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個別特定的或者太高層次的問題中 沒有針對性的、公式化的展示，客戶會覺得您沒有準(zhǔn)備或者產(chǎn)品平庸,常見錯誤4：經(jīng)驗不足,即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗不足而丟單 參加者會很容易發(fā)覺展示人對展示材料不熟悉 某些參加者會覺得受輕視，因為您沒有派出最好的人員 某些參加者會覺得不踏實，因為覺得您們最好的人員也不過如此,常見錯誤5：一次展示安排太多人展示,議題可能相互重疊 參加者弄不清楚有問題該問誰 參加者會覺得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專家才玩得轉(zhuǎn) 盡量把展示人員限制在2個以內(nèi),常見錯誤6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用,展示人過分注重產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)，忽略了產(chǎn)品如何解決客戶的問題和產(chǎn)品的適用性 準(zhǔn)確把握客戶的需求 大部分參加者其實都默認(rèn)產(chǎn)品的底層技術(shù)架構(gòu)是可靠的 盡量使用真實業(yè)務(wù)情景下的
小學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1