售前知識培訓-預覽頁
【正文】 ,試一試的機會，對客戶來說，是可取消的行動，是一個可以推翻的決定,讓客戶覺得是暫時的，非永久的。,售前的一般知識 常見與客戶交流誤區(qū),提 綱,售前方法：,7個售前步驟,業(yè)務環(huán)境 評估,制定啟動 戰(zhàn)略,分析需求,項目評估 共選方案,選定解決 方案,解決問題 推動決策,實施解決 評估,客戶對過程和結果的滿意度,確認,評估,獲得認可,提案,贏得合同,銷售工具,通用的銷售漏斗管理,一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗變化 四看 漏斗趨勢 …….,工作效率？ 工作方法對嗎？ 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?訂單的瓶頸在哪里？ …….,評 估,三部曲：釣魚、養(yǎng)魚、吃魚,和高層管理人員打交道要求:,對各種有限資源強有力的支配 理解客戶業(yè)務的長短期目標和所面臨的挑戰(zhàn)。,要贏一定要知道====六棵樹,…,去爭嗎？,企業(yè)組織樹,項目組織樹,客戶問題樹,客戶需求樹,項目關系樹,客戶目標樹,了解組織樹的意義,幫助您分析在客戶組織內部決策是如何形成的 幫助您分析在客戶組織內部人員是如何相互影響的 幫助您分析在客戶組織內部誰是真正能作出決定的人,客戶組織關系圖要素,建立組織架構圖 標出各人在項目中的角色 標出各人立場的彈性 標出接觸情況 標出對您的支持度 標出各人影響力: 職能架構和私人圈子 標出影響力關系線,A=審批人 U=用戶 D =決策人 E=評估人,I,V,P,C,L,人的立場彈性,你跟組織的關系,對你的態(tài)度,正面攻擊戰(zhàn)略,側翼進攻,分割包圍戰(zhàn)略,陣地戰(zhàn)穩(wěn)固防守戰(zhàn)略,培育開發(fā)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略制定流程圖,總結：,故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 一個達成最終承諾的機會。12:20:3412:20:3412:2010/22/2024 12:20:34 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024年10月22日下午12時20分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。下午12時20分34秒下午12時20分12:20:3424.10.22 每天都是美好的一天，新的
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