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【正文】 下午12時(shí)20分34秒下午12時(shí)20分12:20:3424.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。12:20:3412:20:3412:2010/22/2024 12:20:34 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,要贏一定要知道====六棵樹,…,去爭嗎？,企業(yè)組織樹,項(xiàng)目組織樹,客戶問題樹,客戶需求樹,項(xiàng)目關(guān)系樹,客戶目標(biāo)樹,了解組織樹的意義,幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人,客戶組織關(guān)系圖要素,建立組織架構(gòu)圖 標(biāo)出各人在項(xiàng)目中的角色 標(biāo)出各人立場的彈性 標(biāo)出接觸情況 標(biāo)出對您的支持度 標(biāo)出各人影響力: 職能架構(gòu)和私人圈子 標(biāo)出影響力關(guān)系線,A=審批人 U=用戶 D =決策人 E=評估人,I,V,P,C,L,人的立場彈性,你跟組織的關(guān)系,對你的態(tài)度,正面攻擊戰(zhàn)略,側(cè)翼進(jìn)攻,分割包圍戰(zhàn)略,陣地戰(zhàn)穩(wěn)固防守戰(zhàn)略,培育開發(fā)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略制定流程圖,總結(jié)：,故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 －－孫子兵法，謀攻篇 營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量,有關(guān)銷售的技巧,任何成功的項(xiàng)目都是妥協(xié)的結(jié)果 真正的成功項(xiàng)目應(yīng)該是兼顧各方利益,分析太過籠統(tǒng)，不具體； 分析太表面化，不深入； 對客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； 以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求； 多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求； 客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義； 客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；,誤區(qū),在任何時(shí)候都要珍視客戶 以對待最好的朋友的方式對待客戶 聆聽客戶，并破譯客戶需求 提供客戶所需要的 引導(dǎo)客戶了解他們的需求 向客戶提供一些超過他們預(yù)期的服務(wù) 誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶,一流銷售人的信條,去釣魚，您最需要什么？,魚餌？魚桿？魚鉤？ 啤酒？ 釣魚船？ ……,魚!,不要浪費(fèi)時(shí)間在不合適的潛在客戶身上！
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