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正文內(nèi)容

售前與項(xiàng)目管理(編輯修改稿)

2025-03-28 10:34 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原來(lái)的差異) ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式(提問(wèn)交流的方式) ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 —’4+ 2’法則 聽(tīng) 眾 認(rèn) 識(shí) (交 換 名 片) 開(kāi) 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問(wèn) 題 結(jié) 束 語(yǔ) 正式呈現(xiàn)中注意: ?聽(tīng)眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語(yǔ)言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 售前語(yǔ)言: ?內(nèi)容(詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)) ?語(yǔ)言方式:專(zhuān)業(yè) VS通俗 ?過(guò)渡(無(wú)用詞、語(yǔ)言與 PPT的配合) ?說(shuō)服力(理論、模型、表達(dá)方式) ?生動(dòng)性(比喻、例證、小故事) ?每句話(huà)的重要性(有心栽花、無(wú)心插柳) ?講話(huà)時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式: ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿(mǎn)意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿(mǎn)足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶(hù)滿(mǎn)意度、競(jìng)爭(zhēng)力 售前表達(dá): ?表達(dá)清晰,聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音(高低) ?語(yǔ)調(diào)(抑揚(yáng)頓挫,不單調(diào)) ?重音(突出重點(diǎn)) ?停頓 ?…… 售前表達(dá): ?表達(dá)清晰,聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音(高低) ?語(yǔ)調(diào)(抑揚(yáng)頓挫,不單調(diào)) ?重音(突出重點(diǎn)) ?停頓 ?…… 售前身體語(yǔ)言: 表情 站姿 移動(dòng) 手勢(shì) 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽(tīng)眾留下深刻印象 ?聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題 ?售前提出各種問(wèn)題 ?相互交互問(wèn)答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、 獲得聽(tīng)眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互:回答提問(wèn)技巧 ?了解信息類(lèi)提問(wèn) ?考察能力類(lèi)提問(wèn) ?陷阱類(lèi)提問(wèn) ?點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn) 售前交互:提問(wèn)技巧 ?現(xiàn)狀問(wèn)題 ?困難問(wèn)題 ?暗示問(wèn)題 ?價(jià)值問(wèn)題 售前場(chǎng)面控制 問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽(tīng)眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧: ?對(duì)提問(wèn)者表示贊賞,決定是否重復(fù)問(wèn)題 ?一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧 ?假設(shè)性問(wèn)題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問(wèn)題 —反對(duì)者 ?難以理解的問(wèn)題 ?自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題 ?傻乎乎的問(wèn)題 —多是不懂的人提問(wèn),可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸 ?當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí),怎么辦? ?當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn),不讓別人提問(wèn)怎么辦? ?提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚,我舉個(gè)例子 ?提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題 后面將展開(kāi)討論 ?當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題 —下來(lái)單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門(mén) 定期總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī):在每一次與客戶(hù)正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的:真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結(jié)方式:售前自己寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔,產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ,統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶(hù)方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶(hù)感興趣的重點(diǎn) ?客戶(hù)提出的問(wèn)題和售前答復(fù) ?本次獲得客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題 ?下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ?遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ?前提條件:公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù) 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī):在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束(成功或失敗)后 總結(jié)目的:回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式:銷(xiāo)售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、 產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ,統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 ?本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目
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