售前與項(xiàng)目管理(編輯修改稿)
2025-03-28 10:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原來(lái)的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問(wèn)交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 —’4＋ 2’法則 聽(tīng) 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開(kāi) 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問(wèn) 題 結(jié) 束 語(yǔ) 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽(tīng)眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語(yǔ)言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 售前語(yǔ)言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語(yǔ)言方式：專(zhuān)業(yè) VS通俗 ?過(guò)渡（無(wú)用詞、語(yǔ)言與 PPT的配合） ?說(shuō)服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話(huà)的重要性（有心栽花、無(wú)心插柳） ?講話(huà)時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿(mǎn)意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿(mǎn)足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶(hù)滿(mǎn)意度、競(jìng)爭(zhēng)力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前身體語(yǔ)言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢(shì) 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽(tīng)眾留下深刻印象 ?聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題 ?售前提出各種問(wèn)題 ?相互交互問(wèn)答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、 獲得聽(tīng)眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互：回答提問(wèn)技巧 ?了解信息類(lèi)提問(wèn) ?考察能力類(lèi)提問(wèn) ?陷阱類(lèi)提問(wèn) ?點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn) 售前交互：提問(wèn)技巧 ?現(xiàn)狀問(wèn)題 ?困難問(wèn)題 ?暗示問(wèn)題 ?價(jià)值問(wèn)題 售前場(chǎng)面控制 問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽(tīng)眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧： ?對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決定是否重復(fù)問(wèn)題 ?一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧 ?假設(shè)性問(wèn)題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問(wèn)題 —反對(duì)者 ?難以理解的問(wèn)題 ?自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題 ?傻乎乎的問(wèn)題 —多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸 ?當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ?當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn)，不讓別人提問(wèn)怎么辦？ ?提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚，我舉個(gè)例子 ?提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題 后面將展開(kāi)討論 ?當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題 —下來(lái)單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門(mén) 定期總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶(hù)正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結(jié)方式：售前自己寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶(hù)方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶(hù)感興趣的重點(diǎn) ?客戶(hù)提出的問(wèn)題和售前答復(fù) ?本次獲得客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題 ?下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ?遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ?前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù) 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失敗）后 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式：銷(xiāo)售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、 產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 ?本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目
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