售前與項目管理(編輯修改稿)
2025-03-28 10:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點 ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險、壓力 達(dá)成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競爭力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ?…… 售前身體語言： 表情 站姿 移動 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 幾個關(guān)鍵點 ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、 獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價值問題 售前場面控制 問答場面控制技巧 ?各種難點問題應(yīng)對 ?各種場面應(yīng)對 其他場面控制技巧 ?時間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ?對提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ?一次多個問題的問答技巧 ?假設(shè)性問題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問題 —反對者 ?難以理解的問題 ?自己一時無法回答的問題 ?傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對問題進(jìn)行延伸 ?當(dāng)提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ ?當(dāng)某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ?提問者問到已講過的問題 這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子 ?提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ?當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 —下來單獨討論 售前總結(jié)的三個層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) 總結(jié)時機：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的：真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶感興趣的重點 ?客戶提出的問題和售前答復(fù) ?本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓(xùn)、遺留問題 ?下次交流的重點建議和提示點 ?遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ?前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫 售前交流總結(jié) 售前項目總結(jié) 總結(jié)時機：在一個售前項目結(jié)束（成功或失?。┖? 總結(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項目的 經(jīng)驗得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個小型售前項目總結(jié)會議、 產(chǎn)生 《 售前項目總結(jié)報告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本項目的背景、競爭情況、項目
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