售前_售中_售后(編輯修改稿)
2025-02-09 06:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 求 明顯性需求 需求不明確 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程 ? 我們要讓客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) ? 我們要讓客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化解 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解問(wèn)題后的利益 如何利用 FAB滿足客戶需求 ? 認(rèn)同客戶，重復(fù)顧客的需求 ? 專業(yè)的銷售人員，會(huì)在顧客的片言支語(yǔ)中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對(duì)此進(jìn)行重復(fù)，確認(rèn)顧客的需求。 ? 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，會(huì)用一種肯定的語(yǔ)氣來(lái)重復(fù)顧客的需求，那么就給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求！ 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 確認(rèn)顧客的需求以后，我們就應(yīng)該用產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益滿足顧客的需求。 了解客戶需求 同意客戶需求 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) 所以 只要有這些特點(diǎn)就能。 比方說(shuō) 您說(shuō)得對(duì) …… 是的 ….. FAB配合使用 性能 介紹產(chǎn)品特征 難成功 優(yōu)點(diǎn) 說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶 有作用 利益 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求 很大作用 總結(jié)分析 ? 不成功的銷售員 ,不去區(qū)分隱藏的和明顯的需求。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。 ? 銷售過(guò)程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程 售中注意事件案例 顧客為幾個(gè)人一齊時(shí) ? 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù) ? 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。 ? 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。 客人太多時(shí)（要注意手機(jī)的“安全”） ? 不可只顧自己跟前的客人。 ? 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼。 ? 某某人幫我拿一只筆。 當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí) 售后服務(wù) 售后服務(wù)定義 ? 售后服務(wù)，是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商把產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售給消費(fèi)者之后，為消費(fèi)者提供的一系列服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、使用、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、等。 ? 在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，隨著消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意到產(chǎn)品實(shí)體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)。因此，企業(yè)在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn) 。 售后服務(wù)案列 銷售時(shí)遇到客人投訴 ? 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。 ? 要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快
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