售前與項目管理-wenkub
2023-03-29 10:34:40 本頁面
【正文】 點 階段 2 階段 3 動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 ?項目背景分析 ? 客戶分析 ? 項目背景分析 ? 業(yè)務領域分析 ? 項目干系人分析 ?競爭狀況分析 ? 分析項目的全部參與者 ? 識別主要競爭對手 售前項目整體策劃 —項目分析 售前項目必須清楚地六大關鍵信息 ?需求 ?時間表 ?預算 ?決策人、決策過程 ?競爭 ?關鍵評估項 售前項目 SWOT分析方法 優(yōu)勢（ Strength） 機會（ Opportunity） 劣勢（ Weakness） 威脅（ Threat） 商機判斷 商機重要程度 商機成功的可能性大小 商機定位 竭盡全力獲取 重要參與 獲取資料 售前項目整體策劃 —商機定位 售前項目整體策劃 —整體策略 ? 輸入 – 售前項目六大關鍵信息 – 公司相對競爭優(yōu)劣勢 – 本售前項目的商機定位 ? 售前項目整體策略 – 總體競爭策略 – 優(yōu)勢展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點 ? 輸出 – 本項目總體競爭策略 – 售前階段劃分 競爭六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實施 ?價格 ?服務 售前項目整體策劃 —競爭策略 競爭階段劃分的主要依據(jù) ?招標項目的時間表 ?公司優(yōu)勢展示步驟 ?客戶干系人的接觸順序 ?技術交流和講標的次數(shù) ?競爭相對狀況 各階段競爭重點 ?競爭情報收集與分析 ?階段目標實現(xiàn)方法 ?售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 每個階段競爭目標 ?每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標 售前項目整體策劃 —競爭階段 欲速則不達！布局決定結(jié)局！ 售前項目整體策劃 —動態(tài)調(diào)整 ? 商機再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨立競爭 /聯(lián)合競爭 – 積極參與 /不積極參與 ? 競爭策略調(diào)整 – 競爭六要素調(diào)整重點 – 重新定義競爭階段 項目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時要動態(tài)調(diào)整 售前信息收集與準備“五步法” 準備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽眾 信息收集 信息收集 ? 講標時境 – 時間 – 地點 – 境況 – 前幾次講標情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢時 – 處于劣勢時 – 情況不明時 ? 競爭策略調(diào)整 – 目標客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責： 宏觀把握整個項目 腳踏實地工作 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報） 重點 客戶所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢 項目背景 基礎 項目干系人 項目競爭策略 公司競爭策略 …… 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 聽眾的基本情況 聽眾知識水平 關鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需求 聽眾對決策的影響力（重點） 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準備 ?交流主體 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ?材料準備 ?提交物 ?PPT ?輔助說明材料（非常重要！有效?。? 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢 – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務選擇有利的部分重點介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價值 – 如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴 深入交流需求（你懂） 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） 尋求認同感（值得信賴） 借鑒成功案例經(jīng)驗（你行） 可行性解決方案（你行） 項目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術交流 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 客戶各級聽眾目前最關心的問題是什么？有什么樣的痛點？ 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得
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