售前與項(xiàng)目管理-資料下載頁
2025-03-10 10:34本頁面
【正文】 別人提問怎么辦？ ?提問者問到已講過的問題 這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉個(gè)例子 ?提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ?當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 —下來單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶感興趣的重點(diǎn) ?客戶提出的問題和售前答復(fù) ?本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 ?下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ?遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ?前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、 產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ?本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ?本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） ?本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)） ?全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ?全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ?拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 ?今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制 度、售前建立知識(shí)庫 售前部門總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì) 分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討 總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 ?售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ?售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 ?本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ?售前相互提問、售前體會(huì)交流 ?本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料） ?本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專人會(huì)后整理 ?下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ?本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織 氛圍、售前建立知識(shí)庫 項(xiàng)目管理 什么是項(xiàng)目管理？ 項(xiàng)目管理就是在一個(gè) 確定的時(shí)間范圍內(nèi) ，為了完成 一個(gè)既定的目標(biāo) ，通過特殊形式的 臨時(shí)性 組織運(yùn)行機(jī)制，并通過有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定 有限資源 的一種系統(tǒng)管理方法。 項(xiàng)目制約要素 質(zhì)量 成本 范圍 進(jìn)度 （ ISO9000） 項(xiàng)目生命期和項(xiàng)目過程組 收尾 計(jì)劃 啟動(dòng) 執(zhí)行 監(jiān)控 啟動(dòng) 計(jì)劃 執(zhí)行 監(jiān)控 收尾 項(xiàng)目 管理模式 PDCA PLAN DO CHECK ACTIVE 計(jì)劃書，過程程序，文檔 Do what you said, Record what you have done. 稽查，統(tǒng)計(jì)和分析 發(fā)現(xiàn)真正的問題 糾正和預(yù)防 項(xiàng)目管理人員應(yīng)具備的知識(shí) 項(xiàng)目管理知識(shí) 通用的管理知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 環(huán)境適應(yīng)能力 觸類旁通領(lǐng)悟能力 舉一反三學(xué)習(xí)能力 人際交往能力 ?溝通 ?合作 ?管理 ?談判 ?問題解決 ?沖突管理 項(xiàng)目管理 溝通管理 你有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴。 做一個(gè)有效的傾聽者。 ?不要打斷別人講話 ?換位思考 ?引導(dǎo)提問 ?復(fù)述確認(rèn) 怎樣提高溝通的有效性？ ?創(chuàng)建溝通平臺(tái) ?知識(shí)背景 ?價(jià)值觀念 ?動(dòng)機(jī)愿望 ?理順溝通渠道 ?恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ?把握溝通時(shí)機(jī)場(chǎng)合 ?提高溝通技巧 ?改善溝通氣氛 ?語言的駕馭能力 ?非語言的表達(dá) 謝謝大家！
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