【正文】 策略 ? 輸入 – 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 – 公司相對(duì)競(jìng)爭優(yōu)劣勢(shì) – 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 ? 售前項(xiàng)目整體策略 – 總體競(jìng)爭策略 – 優(yōu)勢(shì)展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) ? 輸出 – 本項(xiàng)目總體競(jìng)爭策略 – 售前階段劃分 競(jìng)爭六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實(shí)施 ?價(jià)格 ?服務(wù) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競(jìng)爭策略 競(jìng)爭階段劃分的主要依據(jù) ?招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 ?公司優(yōu)勢(shì)展示步驟 ?客戶干系人的接觸順序 ?技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) ?競(jìng)爭相對(duì)狀況 各階段競(jìng)爭重點(diǎn) ?競(jìng)爭情報(bào)收集與分析 ?階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 ?售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 每個(gè)階段競(jìng)爭目標(biāo) ?每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭重點(diǎn)和加分目標(biāo) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競(jìng)爭階段 欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！ 售前項(xiàng)目整體策劃 —?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 ? 商機(jī)再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨(dú)立競(jìng)爭 /聯(lián)合競(jìng)爭 – 積極參與 /不積極參與 ? 競(jìng)爭策略調(diào)整 – 競(jìng)爭六要素調(diào)整重點(diǎn) – 重新定義競(jìng)爭階段 項(xiàng)目競(jìng)爭狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法” 準(zhǔn)備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽眾 信息收集 信息收集 ? 講標(biāo)時(shí)境 – 時(shí)間 – 地點(diǎn) – 境況 – 前幾次講標(biāo)情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢(shì)時(shí) – 處于劣勢(shì)時(shí) – 情況不明時(shí) ? 競(jìng)爭策略調(diào)整 – 目標(biāo)客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務(wù)談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責(zé)： 宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目 腳踏實(shí)地工作 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)） 重點(diǎn) 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) 項(xiàng)目背景 基礎(chǔ) 項(xiàng)目干系人 項(xiàng)目競(jìng)爭策略 公司競(jìng)爭策略 …… 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 聽眾的基本情況 聽眾知識(shí)水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場(chǎng) 聽眾的各類需求 聽眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)） 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準(zhǔn)備 ?交流主體 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ?材料準(zhǔn)備 ?提交物 ?PPT ?輔助說明材料（非常重要！有效！） 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢(shì) – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價(jià)值 – 如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴 深入交流需求（你懂） 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂） 尋求認(rèn)同感（值得信賴） 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） 可行性解決方案（你行） 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì) 客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 演練重點(diǎn) ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 演練方法 ?自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） ?模擬試講 售前修改定稿 準(zhǔn)備材料修改 ?根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 ?修改后再演練，直到合適 定稿要求 ?清楚本次競(jìng)爭重點(diǎn) ?注意本次講解重點(diǎn)！ ?熟悉準(zhǔn)備的材料 ?理解表達(dá)方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 表達(dá) 場(chǎng)面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)