售前與項目管理-預覽頁
【正文】 獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價值問題 售前場面控制 問答場面控制技巧 ?各種難點問題應對 ?各種場面應對 其他場面控制技巧 ?時間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ?對提問者表示贊賞，決定是否重復問題 ?一次多個問題的問答技巧 ?假設性問題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問題 —反對者 ?難以理解的問題 ?自己一時無法回答的問題 ?傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對問題進行延伸 ?當提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ ?當某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ?提問者問到已講過的問題 這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子 ?提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ?當問到別人都不感興趣的問題或與主體無關的問題 —下來單獨討論 售前總結的三個層次 售前總結 一次售前交流的總結 一次售前項目的總結 售前部門 定期總結 總結時機：在每一次與客戶正式交流結束后 總結目的：真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結方式：售前自己寫一個總結文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶感興趣的重點 ?客戶提出的問題和售前答復 ?本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓、遺留問題 ?下次交流的重點建議和提示點 ?遺留問題、處理方式、負責人 ?前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫 售前交流總結 售前項目總結 總結時機：在一個售前項目結束（成功或失?。┖? 總結目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結本項目的 經(jīng)驗得失 總結方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結會議、 產(chǎn)生 《 售前項目總結報告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結內(nèi)容 ?本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結果 ?本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況 ?本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲） ?本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓） ?全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手資料 ?全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關資料 ?拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因 ?今后類似項目售前的重點建議和提示點 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結項總結制 度、售前建立知識庫 售前部門總結 總結時機售前部門定期交流會（如月度售前經(jīng)驗交流會） 總結目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項目的交流過程、售前經(jīng)驗體會 分享、資料通報與分享、售前問題研討 總結方式：售前部門會議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結紀要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結內(nèi)容 ?售前部門領導回顧本階段主要售前項目 ?售前部門領導點評各項目的主要得失 ?本階段主要售前項目歷次交流回顧 ?售前相互提問、售前體會交流 ?本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關材料） ?本階段有價值的售前材料、 PPT討論、安排專人會后整理 ?下階段售前工作重點、工作安排 ?本次售前部門階段會議總結 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織 氛圍、售前建立知識庫 項目管理 什么是項目管理？ 項目管理就是在一個 確定的時間范圍內(nèi) ，為了完成 一個既定的目標 ，通過特殊形式的 臨時性 組織運行機制，并通過有效的計劃、組織、領導與控制，充分利用既定 有限資源 的一種系統(tǒng)管理方法。 ?不要打斷別人講話 ?換位思考 ?引導提問 ?復述確認 怎樣提高溝通的有效性？ ?創(chuàng)建溝通平臺 ?知識背景 ?價值觀念 ?動機愿望 ?理順溝通渠道 ?恰當?shù)臏贤ǚ绞? ?把握溝通時機場合 ?提高溝通技巧 ?改善溝通氣氛 ?語言的駕馭能力 ?非語言的表達 謝謝大家！
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