售前與項目管理(完整版)
【正文】 、項目最終結(jié)果 ?本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況 ?本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲） ?本項目的教訓(xùn)（策略失敗點、劣勢突出點、教訓(xùn)） ?全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手資料 ?全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ?拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因 ?今后類似項目售前的重點建議和提示點 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項總結(jié)制 度、售前建立知識庫 售前部門總結(jié) 總結(jié)時機(jī)售前部門定期交流會（如月度售前經(jīng)驗交流會） 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項目的交流過程、售前經(jīng)驗體會 分享、資料通報與分享、售前問題研討 總結(jié)方式：售前部門會議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 ?售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項目 ?售前部門領(lǐng)導(dǎo)點評各項目的主要得失 ?本階段主要售前項目歷次交流回顧 ?售前相互提問、售前體會交流 ?本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關(guān)材料） ?本階段有價值的售前材料、 PPT討論、安排專人會后整理 ?下階段售前工作重點、工作安排 ?本次售前部門階段會議總結(jié) 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織 氛圍、售前建立知識庫 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時間（時間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點 ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險、壓力 達(dá)成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競爭力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ?…… 售前身體語言： 表情 站姿 移動 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 幾個關(guān)鍵點 ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、 獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價值問題 售前場面控制 問答場面控制技巧 ?各種難點問題應(yīng)對 ?各種場面應(yīng)對 其他場面控制技巧 ?時間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ?對提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ?一次多個問題的問答技巧 ?假設(shè)性問題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問題 —反對者 ?難以理解的問題 ?自己一時無法回答的問題 ?傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對問題進(jìn)行延伸 ?當(dāng)提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ ?當(dāng)某個提問者一直提問，不讓別人
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