售前與項(xiàng)目管理-全文預(yù)覽
【正文】 售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶感興趣的重點(diǎn) ?客戶提出的問題和售前答復(fù) ?本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 ?下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ?遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ?前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會議、 產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本項(xiàng)目的背景、競爭情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ?本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ?本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） ?本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢突出點(diǎn)、教訓(xùn)） ?全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競爭對手資料 ?全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ?拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 ?今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制 度、售前建立知識庫 售前部門總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會） 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體會 分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討 總結(jié)方式：售前部門會議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 ?售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ?售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評各項(xiàng)目的主要得失 ?本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ?售前相互提問、售前體會交流 ?本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關(guān)材料） ?本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專人會后整理 ?下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ?本次售前部門階段會議總結(jié) 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織 氛圍、售前建立知識庫 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時(shí)與手勢、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競爭力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前身體語言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、
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