售前與項(xiàng)目管理(文件)
【正文】 的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 演練重點(diǎn) ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 演練方法 ?自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） ?模擬試講 售前修改定稿 準(zhǔn)備材料修改 ?根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 ?修改后再演練，直到合適 定稿要求 ?清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?注意本次講解重點(diǎn)！ ?熟悉準(zhǔn)備的材料 ?理解表達(dá)方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 表達(dá) 場(chǎng)面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語(yǔ)言 身體語(yǔ)言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語(yǔ) 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語(yǔ)言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語(yǔ)言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 售前語(yǔ)言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語(yǔ)言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語(yǔ)言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前身體語(yǔ)言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢(shì) 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、 獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點(diǎn)撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價(jià)值問題 售前場(chǎng)面控制 問答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧： ?對(duì)提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ?一次多個(gè)問題的問答技巧 ?假設(shè)性問題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問題 —反對(duì)者 ?難以理解的問題 ?自己一時(shí)無法回答的問題 ?傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對(duì)問題進(jìn)行延伸 ?當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ?當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ?提問者問到已講過的問題 這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉個(gè)例子 ?提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ?當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 —下來單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結(jié)方式：
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