售前與項(xiàng)目管理-文庫吧在線文庫
【正文】 ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ?…… 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 —’4＋ 2’法則 聽 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ?…… 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 —滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 —成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足 —信息安全、信息完整性 保持、維持 —客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ?…… 售前身體語言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢(shì) 眼神 外觀 售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、 獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點(diǎn)撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價(jià)值問題 售前場(chǎng)面控制 問答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧： ?對(duì)提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ?一次多個(gè)問題的問答技巧 ?假設(shè)性問題的處理 —并不支持你的人 ?二選一的問題 —反對(duì)者 ?難以理解的問題 ?自己一時(shí)無法回答的問題 ?傻乎乎的問題 —多是不懂的人提問，可對(duì)問題進(jìn)行延伸 ?當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ?當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ?提問者問到已講過的問題 這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉個(gè)例子 ?提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ?當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題 —下來單獨(dú)討論 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提 醒 總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ?本次交流的策略、主要內(nèi)容 ?本次客戶感興趣的重點(diǎn) ?客戶提出的問題和售前答復(fù) ?本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ?本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ?本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 ?下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ?遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ?前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫 售前交流總結(jié) 售前項(xiàng)目總結(jié) 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的 經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、 產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫 總結(jié)內(nèi)容 ?本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過程
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