直真節(jié)點(diǎn)軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-05-21 07:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】分析項(xiàng)目的全部參與者。識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。決策人、決策過(guò)程。競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)。招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表。公司優(yōu)勢(shì)展示步驟。客戶(hù)干系人的接觸順序。技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)。售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排。每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo)。符合所處銷(xiāo)售階段。輔助說(shuō)明材料（非常重要！深入交流需求（你懂）。探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂）。借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行）?？尚行越鉀Q方案（你行）?？蛻?hù)所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶(hù)自身?？蛻?hù)各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶(hù)遇到的類(lèi)似問(wèn)題、解決方。我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)。從客戶(hù)角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素
【正文】 ? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 ? 總結(jié)方式：銷(xiāo)售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過(guò)程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ? 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ? 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） ? 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)） ? 全面整理本項(xiàng)目客戶(hù)提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ? 拜訪(fǎng)本項(xiàng)目的主要客戶(hù)，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 ? 今后類(lèi)似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 前提條件：售前部門(mén)建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù) 43 售前部門(mén)總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門(mén)定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） ? 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過(guò)程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討 ? 總結(jié)方式：售前部門(mén)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前部門(mén)交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ? 售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 ? 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ? 售前相互提問(wèn)、售前體會(huì)交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶(hù)、對(duì)手、收集相關(guān)材料） ? 本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專(zhuān)人會(huì)后整理 ? 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ? 本次售前部門(mén)階段會(huì)議總結(jié) ? 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門(mén)建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫(kù) 44 項(xiàng)目管理 什么是項(xiàng)目管理？ 項(xiàng)目管理就是在一個(gè) 確定的時(shí)間范圍內(nèi) ，為了完成 一個(gè)既定的目標(biāo) ，通過(guò)特殊形式的臨時(shí)性 組織運(yùn)行機(jī)制，并通過(guò)有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定 有限資源 的一種系統(tǒng)管理方法。 45 項(xiàng)目制約要素 質(zhì)量 成本 范圍 進(jìn)度 （ ISO9000） 46 項(xiàng)目生命期和項(xiàng)目過(guò)程組 收尾 計(jì)劃 啟動(dòng) 執(zhí)行 監(jiān)控 啟動(dòng) 計(jì)劃 執(zhí)行 監(jiān)控 收尾 47 項(xiàng)目 管理模式 PDCA PLAN DO CHECK ACTIVE 計(jì)劃書(shū)，過(guò)程程序，文檔 Do what you said, Record what you have done. 稽查，統(tǒng)計(jì)和分析 發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題 糾正和預(yù)防 48 項(xiàng)目管理人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 項(xiàng)目管理知識(shí) ? 通用的管理知識(shí) ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 環(huán)境適應(yīng)能力 ? 觸類(lèi)旁通領(lǐng)悟能力 ? 舉一反三學(xué)習(xí)能力 ? 人際交往能力 ?溝通 ?合作 ?管理 ?談判 ?問(wèn)題解決 ?沖突管理 49 項(xiàng)目管理 溝通管理 你有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴。 做一個(gè)有效的傾聽(tīng)者。 ?不要打斷別人講話(huà) ?換位思考 ?引導(dǎo)提問(wèn) ?復(fù)述確認(rèn) 50 怎樣提高溝通的有效性？ ? 創(chuàng)建溝通平臺(tái) ?知識(shí)背景 ?價(jià)值觀(guān)念 ?動(dòng)機(jī)愿望 ? 理順溝通渠道 ?恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ?把握溝通時(shí)機(jī)場(chǎng)合 ? 提高溝通技巧 ?改善溝通氣氛 ?語(yǔ)言的駕馭能力 ?非語(yǔ)言的表達(dá) 51 謝謝大家！
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