直真節(jié)點軟件公司售前技巧與項目管理培訓教材-資料下載頁
2025-05-21 07:16本頁面
【導讀】分析項目的全部參與者。識別主要競爭對手。決策人、決策過程。競爭階段劃分的主要依據(jù)。招標項目的時間表。公司優(yōu)勢展示步驟?？蛻舾上等说慕佑|順序。技術(shù)交流和講標的次數(shù)。售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排。每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標。符合所處銷售階段。輔助說明材料（非常重要！深入交流需求（你懂）。探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂）。借鑒成功案例經(jīng)驗（你行）?？尚行越鉀Q方案（你行）?？蛻羲谛袠I(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身?？蛻舾骷壜牨娔壳白铌P(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方。我們公司的整體解決方案、方案特點和價。從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素
【正文】 ? 總結(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項目的經(jīng)驗得失 ? 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導召開一個小型售前項目總結(jié)會議、產(chǎn)生 《 售前項目總結(jié)報告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結(jié)果 ? 本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況 ? 本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲） ? 本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓） ? 全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手資料 ? 全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ? 拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因 ? 今后類似項目售前的重點建議和提示點 ? 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項總結(jié)制度、售前建立知識庫 43 售前部門總結(jié) ? 總結(jié)時機售前部門定期交流會（如月度售前經(jīng)驗交流會） ? 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項目的交流過程、售前經(jīng)驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討 ? 總結(jié)方式：售前部門會議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門領(lǐng)導回顧本階段主要售前項目 ? 售前部門領(lǐng)導點評各項目的主要得失 ? 本階段主要售前項目歷次交流回顧 ? 售前相互提問、售前體會交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關(guān)材料） ? 本階段有價值的售前材料、 PPT討論、安排專人會后整理 ? 下階段售前工作重點、工作安排 ? 本次售前部門階段會議總結(jié) ? 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氛圍、售前建立知識庫 44 項目管理 什么是項目管理？ 項目管理就是在一個 確定的時間范圍內(nèi) ，為了完成 一個既定的目標 ，通過特殊形式的臨時性 組織運行機制，并通過有效的計劃、組織、領(lǐng)導與控制，充分利用既定 有限資源 的一種系統(tǒng)管理方法。 45 項目制約要素 質(zhì)量 成本 范圍 進度 （ ISO9000） 46 項目生命期和項目過程組 收尾 計劃 啟動 執(zhí)行 監(jiān)控 啟動 計劃 執(zhí)行 監(jiān)控 收尾 47 項目 管理模式 PDCA PLAN DO CHECK ACTIVE 計劃書，過程程序，文檔 Do what you said, Record what you have done. 稽查，統(tǒng)計和分析 發(fā)現(xiàn)真正的問題 糾正和預防 48 項目管理人員應具備的知識 ? 項目管理知識 ? 通用的管理知識 ? 專業(yè)知識 ? 環(huán)境適應能力 ? 觸類旁通領(lǐng)悟能力 ? 舉一反三學習能力 ? 人際交往能力 ?溝通 ?合作 ?管理 ?談判 ?問題解決 ?沖突管理 49 項目管理 溝通管理 你有兩個耳朵，而只有一張嘴。 做一個有效的傾聽者。 ?不要打斷別人講話 ?換位思考 ?引導提問 ?復述確認 50 怎樣提高溝通的有效性？ ? 創(chuàng)建溝通平臺 ?知識背景 ?價值觀念 ?動機愿望 ? 理順溝通渠道 ?恰當?shù)臏贤ǚ绞? ?把握溝通時機場合 ? 提高溝通技巧 ?改善溝通氣氛 ?語言的駕馭能力 ?非語言的表達 51 謝謝大家！
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1