【正文】 做一個(gè)有效的傾聽(tīng)者。 1 北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 用我們精湛的技術(shù) 為您提供一流的服務(wù) 202076 售前技巧與項(xiàng)目管理 杜北海 2 目 錄 售前概述 售前項(xiàng)目策劃 售前工作步驟 售前總結(jié)與知識(shí)管理 項(xiàng)目管理 3 售前人員角色的定位 低 高 顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)程度 銷(xiāo)售意識(shí) 強(qiáng) 弱 專(zhuān)家型售前 知識(shí)型售前 市場(chǎng)型售前 技能型售前 技術(shù)型售前 銷(xiāo)售型售前 4 售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力 場(chǎng)面控制 語(yǔ)言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 臺(tái) 面 展 示 臺(tái) 下 努 力 信息收集與整合 個(gè)人形象定位 行業(yè)知識(shí)積累 交流前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目整體策劃 聽(tīng)眾透析分析 個(gè) 人 積 淀 個(gè)人底蘊(yùn) 成功思維模式 認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度 著裝與禮儀常識(shí) 應(yīng)變能力 總結(jié)提煉 快速學(xué)習(xí) 為什么？ 5 售前工作的三個(gè)層面 干系人 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相對(duì)優(yōu)劣勢(shì) 售 前 項(xiàng) 目 整 體 策 劃 售前 定位 售前 策略 交流 （ 1） 項(xiàng)目 總結(jié) 知識(shí) 管理 交流 （ 2） 交流 （ N） 售 前 準(zhǔn) 備 信息 收集 分析 聽(tīng)眾 確定 主題 準(zhǔn)備 材料 售前 交流 交流 總結(jié) 售 前 交 流 開(kāi)場(chǎng) 場(chǎng)面控制 收尾 問(wèn)題呈現(xiàn) 內(nèi)容呈現(xiàn) 6 售前“境界” ? 我們 —設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì) —淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) —凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) ? 目標(biāo) —擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷(xiāo)售項(xiàng)目 —為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備 7 售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用 商機(jī) 判斷 需求 分析 交流 （ 1） 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項(xiàng)目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?商機(jī)判斷 ?行業(yè)趨勢(shì) ?需求引導(dǎo) ?痛點(diǎn)分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項(xiàng)目策劃 ?方案準(zhǔn)備 ?技術(shù)交流 ?投標(biāo)準(zhǔn)備 ?講標(biāo)呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細(xì)則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 ?實(shí)施交接 8 售前項(xiàng)目整體策劃 項(xiàng)目分析 商機(jī)定位 整體競(jìng)爭(zhēng)策略 ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 4 階段 1 ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對(duì)象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)