《直真節(jié)點(diǎn)軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材》-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 來單獨(dú)討論 40 售前總結(jié)的三個(gè)層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項(xiàng)目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) 41 ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 ? 總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 ? 總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ? 本次交流的策略、主要內(nèi)容 ? 本次客戶感興趣的重點(diǎn) ? 客戶提出的問題和售前答復(fù) ? 本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 ? 本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ? 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題 ? 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人 ? 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù) 售前交流總結(jié) 42 售前項(xiàng)目總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖? ? 總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 ? 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果 ? 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 ? 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） ? 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)） ? 全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 ? 拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 ? 今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) ? 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù) 43 售前部門總結(jié) ? 總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） ? 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討 ? 總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀(jì)要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 ? 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 ? 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 ? 售前相互提問、售前體會(huì)交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料） ? 本階段有價(jià)值的售前材料、 PPT討論、安排專人會(huì)后整理 ? 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 ? 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) ? 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫(kù) 44 項(xiàng)目管理 什么是項(xiàng)目管理？ 項(xiàng)目管理就是在一個(gè) 確定的時(shí)間范圍內(nèi) ，為了完成 一個(gè)既定的目標(biāo) ，通過特殊形式的臨時(shí)性 組織運(yùn)行機(jī)制，并通過有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定 有限資源 的一種系統(tǒng)管理方法。 ?不要打斷別人講話 ?換位思考 ?引導(dǎo)提問 ?復(fù)述確認(rèn) 50 怎樣提高溝通的有效性？ ? 創(chuàng)建溝通平臺(tái) ?知識(shí)背景 ?價(jià)值觀念 ?動(dòng)機(jī)愿望 ? 理順溝通渠道 ?恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ?把握溝通時(shí)機(jī)場(chǎng)合 ? 提高溝通技巧 ?改善溝通氣氛 ?語(yǔ)言的駕馭能力 ?非語(yǔ)言的表達(dá) 51 謝謝大家！
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