直真節(jié)點軟件公司售前技巧與項目管理培訓(xùn)教材(參考版)
2025-05-26 07:16本頁面
【正文】 做一個有效的傾聽者。 1 北京直真節(jié)點技術(shù)開發(fā)有限公司 用我們精湛的技術(shù) 為您提供一流的服務(wù) 202076 售前技巧與項目管理 杜北海 2 目 錄 售前概述 售前項目策劃 售前工作步驟 售前總結(jié)與知識管理 項目管理 3 售前人員角色的定位 低 高 顧問專業(yè)程度 銷售意識 強 弱 專家型售前 知識型售前 市場型售前 技能型售前 技術(shù)型售前 銷售型售前 4 售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力 場面控制 語言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 臺 面 展 示 臺 下 努 力 信息收集與整合 個人形象定位 行業(yè)知識積累 交流前期準(zhǔn)備 項目整體策劃 聽眾透析分析 個 人 積 淀 個人底蘊 成功思維模式 認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度 著裝與禮儀常識 應(yīng)變能力 總結(jié)提煉 快速學(xué)習(xí) 為什么？ 5 售前工作的三個層面 干系人 競爭對手 相對優(yōu)劣勢 售 前 項 目 整 體 策 劃 售前 定位 售前 策略 交流 （ 1） 項目 總結(jié) 知識 管理 交流 （ 2） 交流 （ N） 售 前 準(zhǔn) 備 信息 收集 分析 聽眾 確定 主題 準(zhǔn)備 材料 售前 交流 交流 總結(jié) 售 前 交 流 開場 場面控制 收尾 問題呈現(xiàn) 內(nèi)容呈現(xiàn) 6 售前“境界” ? 我們 —設(shè)法凸現(xiàn)強調(diào)我們的優(yōu)勢 —淡化或以不同角度解釋我們的劣勢 ? 競爭對手 —設(shè)法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢 —凸現(xiàn)強調(diào)競爭對手的劣勢 ? 目標(biāo) —擊敗競爭對手，贏取銷售項目 —為下一次擊敗對手作準(zhǔn)備 7 售前在項目各階段的使命和作用 商機 判斷 需求 分析 交流 （ 1） 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競爭分析 ?商機判斷 ?行業(yè)趨勢 ?需求引導(dǎo) ?痛點分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項目策劃 ?方案準(zhǔn)備 ?技術(shù)交流 ?投標(biāo)準(zhǔn)備 ?講標(biāo)呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細(xì)則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險評審 ?實施交接 8 售前項目整體策劃 項目分析 商機定位 整體競爭策略 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 階段 4 階段 1 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點 ?階段競爭重點 ?交流目的 ?交流對象 ?重點內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點
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