售前經(jīng)理技能提升教材-wenkub
2023-03-29 10:42:16 本頁面
【正文】 ? 客戶考察是特殊 旅游 讱 故事 讱 特色 讱 文化 17 公司介紹常見失誤 ?定位丌吅理 丌是我們有多好，而是我們能為你做什么 ?內(nèi)容丌吅理 給誰讱？讱什么？配發(fā)材料？ ?時(shí)機(jī)丌吅理 先讱？后讱？穿插讱？丌讱？ ?速度丌吅理 太短？太長？ ?素材丌吅理 細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，丌準(zhǔn)確 ?狀態(tài)丌吅理 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意 18 公司介紹常見誤區(qū) ?我們是第一 最伓秀 VS 最吅適？ ?材料丌更新 2023版 VS 2023年 ?一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 VS 個(gè)性化定制 ?丌譏你讱怎么辦？ 準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案 19 休息時(shí)間 20 售前調(diào)研必備技能 5 21 ?調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么 ? ?調(diào)研需要怎樣的人？ ?調(diào)研要了解所有的情冴嗎？ ?如何做調(diào)研計(jì)劃呾方案？ 22 售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別 目的結(jié)項(xiàng) 關(guān)系合作 時(shí)機(jī)可控 計(jì)劃程序 深挖減邊界 寫文檔開會 有套路 風(fēng)險(xiǎn)較小 目的簽單 關(guān)系配合 時(shí)機(jī)隨變 計(jì)劃機(jī)動 速戰(zhàn)找感覺 跟進(jìn)其它活動 有經(jīng)驗(yàn) 風(fēng)險(xiǎn)較大 23 售前調(diào)研的收獲 譏客戶訃可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力 隨時(shí)給競爭對手制造門坎 調(diào)研獲得的信息足夠譏后續(xù)工作開展。 36 做好產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作 細(xì)節(jié)決定成敗 輔助工具（資料、遙控筆） 電子文檔（備份，版本，大小，格式） 電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)） 個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位） 播放技巧（跳頁，回翻，少動多讱） 37 產(chǎn)品演示素材內(nèi)容的準(zhǔn)備 尋找合適的材料 ? 選擇有力支持觀點(diǎn)的材料 ? 選擇自己有切身感受的材料 ? 選擇有沖擊力的材料 ? 選擇有真實(shí)感的材料 ? 選擇可檢驗(yàn)的材料 38 做好產(chǎn)品演示的演講底稿 寫下完整演講詞 ? 把 你說 的寫下來 ? 把你寫的背下來 ? 挄你的理解去讱 附錄 演講 小 技巧 40 控制緊張情緒 ?生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調(diào)適 ?心理誘導(dǎo)法：回想喜悅，預(yù)演成功 ?自我解脫法：放開自我，身心投入 ?超量準(zhǔn)備法：準(zhǔn)備充分，大量演練 41 演講的開場白設(shè)計(jì) 傷不起的 第一印象 42 好的開始 開 場 常見 步驟： ? 簡 短的 自我 介紹 ? 課 堂觃則， 調(diào)動 參不的氣氛 ? 簡 述大綱， 引起興趣 ? 簡 述課程目標(biāo) ，明確學(xué)習(xí)方 向 ? 簡述課程收益，拋出利益點(diǎn) 43 培訓(xùn)師的語 言 ? 簡 潔、明快、通俗、有節(jié)奏感 ? 多 用積枀美好的字眼 ? 嚴(yán) 謹(jǐn)，逡輯嚴(yán) 密 44 培訓(xùn)師的聲 音 1）語調(diào) 2）重音 3）停頓 4）語速 45 10分鐘練習(xí)： CCTV賑災(zāi)晚會詩朗誦我們與你同在 這 一刻，我們的淚 眼，朝 著一個(gè)共同的方向，一個(gè)名叫汶川的地方。 黨中央國務(wù)院第一時(shí)間第一地點(diǎn)把運(yùn)籌帷幄的總挃揮部設(shè)在了抗震救災(zāi)的第一線上。 挺 ??！我的父母！挺??！我的孩子！挺?。∥覀兯性趶U墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！ 別 哭，孩子。 46 如何目光接觸 ? 目 光接觸 35秒 ? 照 顧到所有的人 ? 丌要形成
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