【正文】 開花般的涌入中國各大城市，以及私有股份制銀行的到處生根。錢是越來越毛了。就像您存入銀行一百萬，今年從賬面上看金額超過了一百萬。 二． 幾種投資的比較 在國外有一種投資觀點(diǎn)，就是不把所有雞蛋放到一個(gè)籃子里 —— 分散投資。 銷售人員在適當(dāng)時(shí)機(jī)主動(dòng)提醒購房客戶收樓時(shí)的有關(guān)注意事項(xiàng) ， 這表明了發(fā)展商的坦蕩胸懷 ， 如果在售樓書上附一張?jiān)敿?xì)清楚 的收樓標(biāo)準(zhǔn)清單 ， 則更加顯示出君子風(fēng)度 。面對(duì)這樣的客戶 。 ? 陽臺(tái)會(huì)掉下來嗎？ 對(duì)建筑質(zhì)量的擔(dān)憂如今已越來越明顯地成為購房客戶的心理負(fù)擔(dān)了 ， 眾多問題樓盤的出現(xiàn)更加重了這種心理負(fù)擔(dān) ， 使得期樓的推廣更加困難重重 。 在期樓的推廣過程中 ， 將發(fā)展商的業(yè)績和經(jīng)營宗旨等有關(guān)情況公之于眾 ， 增加透明度是完全必要的；借助于政府部門和法律 ， 公證部門的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進(jìn)服務(wù)中 ， 及時(shí)地將工程進(jìn)度通報(bào)給客戶更是明智的做法；規(guī)范的銷售行為 、 責(zé)任感明確的廣告訴求 ， 規(guī)范的合同文本 ， 這些都是消除客戶疑慮的有效手段 。在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意就已做了一半。 現(xiàn)代新生活方式并不是以滿足人們的各種精神要求 ， 北京的新四合院之所以大多歡迎就是要讓人們完全擺脫傳統(tǒng)的生活方式為需要一個(gè)漫長的轉(zhuǎn)移和替代過程 ， 住宅小區(qū)的歡迎也就是因其具備了較多的公共活動(dòng)場所 ， 可以部分地滿足人們對(duì)傳統(tǒng)生活方式的依戀 。 面對(duì)著遠(yuǎn)一棟棟絲毫不講情理的高樓大廈 ， 人們除了無奈還是無奈 。毫無疑問，“長江實(shí)業(yè)”開發(fā)的物價(jià)，無論質(zhì)量還是檔次都不會(huì)差，然而這并不足以使人無視如此之大的人格差距。 這些人在買樓時(shí)首先會(huì)對(duì)樓盤的定位感興趣 ， 該樓盤的質(zhì)量及其配套的檔次是否足以拿來炫耀 ， 其次才是看樓價(jià)是否自己能夠受得了 。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎花園里能種上些果樹好就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)劃，以免冷冷清清；一方面想體驗(yàn)田無生活的意境，另一方面又希望就近有超級(jí)市場，都市有的東西在這里都能買得到，一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最好是連窗也是電動(dòng)的。 然后人類內(nèi)心深處無時(shí)無刻不在留戀著好些離不開的草木 ， 于是就將這些本來可以自由生長的草木栽到了小盆子里面 ， 并且愛護(hù)有加 ， 以此來自我安慰 ， 看我們?nèi)祟愂侨绾蔚厥茏o(hù)自然 ， 因此 ， 人們就可以一邊欣賞著盆景 ， 一邊毫不在乎的砍倒參天古樹 。 盡管他們對(duì)某一樓盤的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車 ， 那么原先的好印象便剎時(shí)化為烏有 。 這類客戶在買樓時(shí)會(huì)反復(fù)不斷地問自己，“我能支付得起嗎？”付款方式首期金額和入住后會(huì)不會(huì)有其他諸多名堂的收費(fèi)這些總是始終是他們最最關(guān)心的。 在當(dāng)今的中國 ， 這類客戶為數(shù)最多 ， 因此 ， 低價(jià)位的全市場潛力最為巨大 。 至于物業(yè)是否升值他們不會(huì)太在乎 ， 反正又不是這個(gè)賺錢 。 租金稍貴些對(duì)他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 這些人大多都是投資理財(cái)?shù)膶＜?， 對(duì)利益得失計(jì)算的非常精通 ， 一般售樓人員只怕還不是他們的對(duì)手 ， 在買樓時(shí) ， 他們主要關(guān)心的是各方面的數(shù)據(jù) ， 包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 ， 該地段物業(yè)的價(jià)值和銷售價(jià)格 ， 首期金額 ， 按揭利率 ， 物業(yè)管理收費(fèi)及發(fā)展商的一些承諾等等影響物業(yè)升值和資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù) ， 這些數(shù)據(jù)越是詳盡清楚越好 ， 對(duì)于含糊不清的東西他們是不會(huì)感興趣的 。 適當(dāng)?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾閯e的樓盤并幫助他們分析 ， 這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度 ， 也會(huì)使客戶更加信任你 。 在買樓時(shí) ， 他們會(huì)對(duì)物業(yè)的發(fā)展計(jì)劃 ， 該區(qū)域的未來規(guī)劃更感興趣 ， 這有利于將來物業(yè)的出租 ， 當(dāng)然 ，對(duì)發(fā)展商實(shí)力也是絕對(duì)在乎的 。 ? 把錢放進(jìn)“保險(xiǎn)箱” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當(dāng)積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資 ， 因而會(huì)考慮選擇較低風(fēng)險(xiǎn)的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機(jī)行為 ， 他們是沖著高回報(bào)而來 ， 因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 環(huán)境優(yōu)美 ， 小區(qū)內(nèi)有足夠的休閑場所 ， 物業(yè)管理服務(wù)細(xì)致周到 ， 稍豪華些的裝修 ，這些都會(huì)是他們所樂意接受的 ， 如果買了房 ， 身份隨之提高了那就更加理想 ， 也就是說 ， 他們買房是要獲得物質(zhì)和精神雙份滿足 。 這些人買樓時(shí)多半會(huì)成雙成對(duì)的來 ， 因此售樓現(xiàn)場布置得喜慶 ， 浪漫一些是必不可少的售樓人員適時(shí)的贊美新娘幾句也完全必要；對(duì)于樣板房的布置 ， 一味的豪華氣派顯然不恰當(dāng) ， 這些年青人在羨慕之余 ， 難免心中要暗自慚愧 。 這一特性要在房地產(chǎn)策劃時(shí)就加以考慮 ， 同時(shí) ， 工作的重要性對(duì)年青人來說并不在亞于愛情 ， 因此 ， 他們?cè)谠煸L樓盤時(shí) ， 除了價(jià)格外 ， 第一要素就是交通 ， 如果買了房子就得天天遲到 ， 那肯定不干 ， 在現(xiàn)實(shí)生活中 ， 為了愛情而放棄事業(yè)的年青人不會(huì)太多 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊 。 斜視代表：心術(shù)不正 ? b． 靈巧雙手：掌心向下：安撫 。 最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話 。 重點(diǎn)考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計(jì)劃 ， 出租價(jià)格 ， 利率 ， 物業(yè)費(fèi)用 ， 首期付款 ， 按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 3． 買樓比存款更保險(xiǎn) 特點(diǎn)：有較高固定收入 ， 有相當(dāng)多積蓄 ， 怕貨幣貶值 ， 又不敢投資風(fēng)險(xiǎn)高的項(xiàng)目 ， 屬于比較小心的選擇投資 。順德雅居樂花園 銷售人員如何快速提升銷售技能培訓(xùn)教材 培訓(xùn)大綱 客戶心態(tài)總結(jié) 現(xiàn)場銷售技巧與看房技巧 現(xiàn)場逼封 \逼定術(shù) 案例分享 整個(gè)過程應(yīng)注意細(xì)節(jié) 總結(jié) 客戶分析及對(duì)應(yīng)策略 一 、 分析的客戶購買動(dòng)機(jī) 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1． 有了房子就有愛情 （ 青年 ） 特點(diǎn)：積蓄有限 ， 需求迫切 ， 反叛心理強(qiáng) ， 比較喜歡自作主張 。 耐心 ,具備一定理財(cái)能力 。 針對(duì)：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購買動(dòng)機(jī)的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價(jià)位低 ， 交通與環(huán)境一般 。 目光閃爍不定：心不在焉 。 掌心向上：坦白 。 雙手抱胸前：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng) 。 將手放入桌下：深不可測 ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。 年青人思想前衛(wèi) ， 多少都帶有一些 “ 反判 ” 意識(shí) ， 故而在觀念上能夠接受新概念 。 新房的布置就當(dāng)以溫馨浪漫 、 簡潔明亮為其調(diào) ， 臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會(huì)有很好效果 ， 像梳妝臺(tái)上小的化裝盒 ， 線條流暢 ， 色澤鮮明的浴缸 ， 這些不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激 ， 而且能夠深入人的潛意識(shí) 。 對(duì)他們推銷樓盤時(shí) ， 與其說我的樓盤一定升值 ， 這不如說我這里是有錢人家住的更能令人心情愉快 ， 因?yàn)樗麄冑I房是自己住的 ， 物業(yè)升不升值倒是其次 ， 他花錢是買享受 ， 讓他們感覺到這錢花得值才是最重要的 。 這些人選擇物業(yè)時(shí)是小心翼翼的 ， 深怕一個(gè)不小心會(huì)將大半輩子的汗水付諸東流 ，他們有足夠的耐心逐個(gè)項(xiàng)目地去考察 。 這些人有一定的理財(cái)能力 ， 也會(huì)計(jì)算存款利率和租金回報(bào)的關(guān)系 ， 他們并不強(qiáng)求即時(shí)就會(huì)有收益 ， 只要物業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好 ， 即使短期內(nèi)損失一些利息也愿意承受 。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時(shí)將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進(jìn)度通報(bào)給他們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手段是針對(duì)此類客戶心理特征的有效手段。 對(duì)這些買家 ， 售樓人員要仔細(xì)應(yīng)付了 ， 他們往往會(huì)提出了一些相當(dāng)專業(yè)而縣城難度很大的問題 ， 如果你回答不出來 ， 那就失去了一個(gè)客戶 ， 對(duì)這些人升值多少講是沒有用的 ，你要提供充分的理由和數(shù)據(jù) ， 他們自己會(huì)算 。 這一點(diǎn)商鋪是典型 ， 商鋪的租金有時(shí)高得令人不可思議 ， 但仍然有人愿租 ， 而且租金越高的鋪位還最搶手 。 對(duì)于此類客戶 ， 硬跟他們說買樓如何比租樓合算那是白費(fèi)力氣 ， 強(qiáng)調(diào)這里的人流量 ， 強(qiáng)調(diào)交通便利 ， 強(qiáng)調(diào)該街區(qū)正在逐步興旺才是有的放矢 ， 吸納了大批租客后 ， 再帶著租客去找買家 ， 不僅容易脫手 ， 而且還能賣得起價(jià) ， 走這樣的曲線是物業(yè)推廣的高級(jí)技巧 。 樓盤爛尾對(duì)于這類客戶來說幾乎是致命的 ， 拖延工期他們也承受不起 ， 因此他們往往會(huì)傾向選擇現(xiàn)樓 ， 看得見摸得著 ， 這樣睡覺也安穩(wěn) 。一次性付款對(duì)他們來說實(shí)在是太艱難了，而首期金額小，按揭利率低，期限長的付款方式剛是減輕他們負(fù)擔(dān)的最好辦法，沒有按揭的樓盤他們恐怕是連問都不敢問的。 輕軌是不會(huì)塞車的，因此，輕軌沿線的住宅小區(qū)是他們理想的造訪對(duì)象；市區(qū)的樓價(jià)盡管偏高，但是走路上班也不過半個(gè)小時(shí)。 歷史發(fā)展到今天 ， 人類向往回歸自然的殘存依然刻骨銘心 ， 一旦擺脫了生存的壓力 ， 人們就會(huì)迫不急待的撲向大自然 。 ? 我和“李嘉誠”更靠近了 虛榮心是每個(gè)人都有的 ， 它也是激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)的原始動(dòng)力之一 ， 在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的社會(huì) ， 人類的虛榮心也被激發(fā)到了極點(diǎn) ， 虛榮心只要不是強(qiáng)到利令智昏的程度就無可非議 。 因此 ， 針對(duì)這部分人推廣的物業(yè) ， 給項(xiàng)目冠以一個(gè)諸如高尚住宅區(qū)之類的概念是很必要的 。只有“長江實(shí)業(yè)”和“李嘉誠”的身份、地位才會(huì)使購房者動(dòng)心，住“長江實(shí)業(yè)”的樓這是身份的體現(xiàn)；“長江實(shí)業(yè)”的樓，無形中我就和“李嘉誠”更靠近了。 然而 ， 人們對(duì)孩提時(shí)代的留戀并沒有因此而消失 ， 只是被沉重的生活壓力和無情的現(xiàn)代建筑深深地抑制住了 。 因此 ， 針對(duì)人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上開發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場前景 。 第三段：貨比三家，盡釋前“疑” ? 貨比三家所有消費(fèi)者的普通心態(tài) ， 當(dāng)幾個(gè)相同的基礎(chǔ)上同時(shí)擺在購房客戶面前的時(shí)候 ， 他們將會(huì)根據(jù)自身的具體條件和品味來比較各個(gè)基礎(chǔ)上的各種優(yōu)缺點(diǎn) ， 此時(shí)客戶心理因素將更加具體細(xì)致也正因如此 ， 購房客戶也很可能會(huì)因?yàn)槟骋豢此莆⒉蛔愕赖囊蛩囟艞夁x擇一個(gè)項(xiàng)目 。 有著良好業(yè)績的大公司 ， 其實(shí)力和信譽(yù)是明擺著的 ， 這對(duì)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)有利 ， 但也不能因此擴(kuò)大 ， 銷售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會(huì)將原來的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個(gè)沽名釣譽(yù)的臭名聲 。 這同樣是一個(gè)有關(guān)發(fā)展商信譽(yù)的問題 。 急于求成往往會(huì)適得其反 ， 先跟他們建立聯(lián)系 ， 在以后的跟蹤服務(wù)中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法 。 銷售人員在有關(guān)技術(shù)問題上能夠?qū)Υ鹑缌?， 講解清楚 ， 也可以在一定程度上消除客戶的疑慮 ， 反之 ， 含含糊糊或是一味的拍胸脯則會(huì)使客戶更加心事重重 。國外人把自己財(cái)產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動(dòng)產(chǎn)（房地產(chǎn)）。但這一百萬元的實(shí)際購買能力只相當(dāng)去年的 90多萬元。八十年代萬元戶很稀罕，要是誰家有個(gè)十萬八萬的那可謂是大戶了，但現(xiàn)在誰家沒有十萬八萬的。這一切都說明隨著銀行體制的不斷改革，存款的風(fēng)險(xiǎn)越來越大了。在亞洲經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說了。 存錢不劃算，做股票吧？ 2． 股票： 如果投資做股票，可能會(huì)賺到錢，但風(fēng)險(xiǎn)很大。（像安然、通信等美國大公司的假賬） ② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大。如果遇到股災(zāi)更是血本無歸 。 特別是中國加入 WTO以后，已經(jīng)有越來越多的國際大公司進(jìn)入中國市場，中國的商貿(mào)企業(yè)不僅要面對(duì)國內(nèi)同行的競爭，還要面對(duì)來自國外市場的沖擊。如韓國大宇一夜之間倒閉。如履薄冰，整日提心吊膽。而投資房地產(chǎn)是資本積累，風(fēng)險(xiǎn)性小，回報(bào)率也大。 ? 買房子可長期持有，穩(wěn)定、安全。 房子本身具有抵御政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的特性。而他的大部分不動(dòng)產(chǎn)都安然無恙，從而把損失減至最低。房地產(chǎn)作為資本積累本身具有一定擴(kuò)張性，一旦時(shí)機(jī)成熟就會(huì)顯現(xiàn)出來。據(jù)統(tǒng)計(jì)從 90年代至今，中國房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。如果你現(xiàn)在貸款買房，就更劃算，交付一小部分房金靠租金返還本金和利息，幾年下來房款還完，房子就完全屬于您的了，這種購房方法非常吸引人。住好的環(huán)境，享受高檔次的生活